Maestría Internacional en Diseño de Estrategia Comercial y Plan de Ventas

PARTE 1. DIRECCIÓN Y GESTIÓN DE PLANES DE MARKETING MÓDULO 1. DIRECCIÓN Y GESTIÓN DE PLANES DE MARKETING: TEORÍA UNIDAD DIDÁCTICA 1. MARKETING EN GESTIÓN EMPRESARIAL Y SISTEMA ECONÓMICO El concepto y contenido del marketing evolución: Intercambio como criterio de demarcación del alcance del marketing El marketing en el sistema económico El marketing como cultura: evolución del marketing en la empresa. Tendencias actuales en el marketing Marketing y dirección estratégica: marketing operativo y marketing estratégico UNIDAD DIDÁCTICA 2. MERCADO RELEVANTE: DEFINICIÓN Y DELIMITACIÓN Orientación de las organizaciones hacia el entorno Delimitación y definición del mercado Bienes de consumo y su mercado Uso del producto hacia el mercado industrial Uso del producto hacia el mercado de servicios UNIDAD DIDÁCTICA 3. COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR Y LAS ORGANIZACIONES: ANÁLISIS Comportamiento de compra: Estudio del alcance e interrelaciones con otras disciplinas y características Comportamiento de compra de los consumidores: Condicionantes de compra Estudio de los diferentes comportamientos de compra y etapas del proceso de compra en mercados de consumo Comportamiento de compra de las organizaciones: condicionantes, tipos de comportamiento y etapas en el proceso de compra industrial UNIDAD DIDÁCTICA 4. SEGMENTACIÓN DEL MERCADO Estrategia de segmentación del mercado: La importancia en la estrategia de las organizaciones Segmentación de mercados: Criterios de consumo e industriales. Condiciones para una segmentación eficiente Cobertura del mercado: Estrategias Segmentación de mercados: Técnicas a priori y a posteriori UNIDAD DIDÁCTICA 5. ANÁLISIS DE ESTRUCTURA COMPETITIVA Y DEMANDA Primeros pasos Concepto, factores condicionantes de la demanda y dimensiones del análisis de la demanda Análisis de componentes y determinación del concepto de cuota de mercado de marca Modelos explicativos: selección e intercambio de marca Principales factores condicionantes del atractivo estructural de un mercado o segmento UNIDAD DIDÁCTICA 6. MERCADOS Y EL MARKETING: INVESTIGACIÓN El sistema de información de marketing y sus componentes Investigación de mercados: Concepto, objetivos y aplicaciones Estudio de investigación de mercados: Metodología de realización UNIDAD DIDÁCTICA 7. LA TOMA DE DECISIONES SOBRE PRODUCTOS Definición de producto: atributos formales del producto Diferenciación y de posicionamiento del producto: Estrategias Etapas del desarrollo y diseño de nuevos productos El producto y su ciclo de vida La cartera de productos: Modelos de análisis Estrategias de crecimiento para las empresas UNIDAD DIDÁCTICA 8. LA TOMA DE DECISIONES SOBRE DISTRIBUCIÓN Concepto, utilidades e importancia del canal de distribución Función de cada uno de los componentes del canal de distribución Longitud, factores condicionantes, e intensidad del diseño del canal de distribución: Formas comerciales: clasificación El merchandising UNIDAD DIDÁCTICA 9. LA TOMA DE DECISIONES SOBRE PRECIOS Introducción Concepto e importancia del precio como instrumento de decisiones comerciales Fijación de precios: Principales factores condicionantes Fijación de precios: Procedimientos de fijación de precios y métodos basados en los costes, en la competencia y en la demanda Fijación de precios: Estrategias UNIDAD DIDÁCTICA 10. LA TOMA DE DECISIONES SOBRE COMUNICACIÓN Concepto e importancia de la comunicación comercial Principales factores condicionantes en la estrategia y del mix de comunicación comercial Venta personal, publicidad, relaciones públicas, promoción de ventas y marketing directo de mix de comunicación comercial Imagen corporativa UNIDAD DIDÁCTICA 11. EL DISEÑO, EJECUCIÓN Y CONTROL DEL PLAN DE MARKETING Concepto, utilidad y horizonte temporal: El plan de marketing: Principales etapas del diseño del plan de marketing Tipos de control en la ejecución y control del plan de marketing UNIDAD DIDÁCTICA 12. PROYECTO FINAL: CREACIÓN DEL PLAN DE MARKETING Introducción MÓDULO 2. RECURSOS DE MARKETING, PUBLICIDAD, MEDIOS Y VENTAS UNIDAD DIDÁCTICA 1. EJEMPLO PLAN DE MARKETING UNIDAD DIDÁCTICA 2. EJEMPLO PLAN DE PUBLICIDAD UNIDAD DIDÁCTICA 3. EJEMPLO PLAN DE MEDIOS UNIDAD DIDÁCTICA 4. EJEMPLO PLAN DE VENTAS PARTE 2. TÉCNICAS DE VENTA Y ADMINISTRACIÓN COMERCIAL UNIDAD DIDÁCTICA 1. TEORÍAS DE LA VENTA. EL VENDEDOR Introducción Teorías de la venta ¿Quien es el/la vendedor/a? Clases de vendedores/as Actividades del vendedor/aa Características del buen vendedor/a Los conocimientos del vendedor/a La persona con capacidad de persuasión UNIDAD DIDÁCTICA 2. EL SERVICIO, ASISTENCIA Y SATISFACCIÓN DEL CLIENTE/A Introducción La satisfacción del cliente/a Formas de hacer el seguimiento El servicio postventa Asistencia al cliente/a Información y formación al cliente/a Tratamiento de las Reclamaciones Cómo conseguir la satisfacción del cliente/a Tratamiento de dudas y objeciones Reclamaciones Cara a cara o por teléfono UNIDAD DIDÁCTICA 3. TIPOS DE VENTAS. LA PLATAFORMA COMERCIAL Y PLAN DE ACCIÓN Venta directa Venta a distancia Venta multinivel Venta personal Otros tipos de venta La plataforma comercial El/la cliente/a actual El/la cliente/a potencial La entrevista de ventas. Plan de acción Prospección Cómo debe reaccionar el vendedor/a ante las objeciones Seis fórmulas para cerrar La Despedida Venta a grupos Venta por Internet UNIDAD DIDÁCTICA 4. EL PROCESO DE DECISIÓN E INFLUENCIAS DE COMPRA EN EL MERCADO Introducción Reconocimiento del Problema Tipos de decisiones Búsqueda de información La elección del establecimiento La elección de la marca Compras racionales e irracionales Las compras impulsivas Evaluación de la postcompra Influencias del proceso de compra Variables que influyen en el proceso de compra La segmentación del mercado Criterios de segmentación Tipología humana Información personal previa que se pede obtener de los/as clientes/as Tipologías de los/as clientes/as Clasificación sobre tipos de clientes/as Motivaciones psicológicas del consumidor/a Necesidades fisiológicas Necesidades de seguridad Necesidades sociales Necesidades de reconocimiento/estima Necesidades de autoesperación/auto realización La teoría de los factores, de herzberg UNIDAD DIDÁCTICA 5. COMUNICACIÓN ORAL, EXPRESIÓN ESCRITA Y ESCUCHA EN LA VENTA Introducción Defectos frecuentes por parte del/la que habla Defectos frecuentes por parte del/la oyente Leyes de la Comunicación Principios de la Comunicación El proceso de comunicación Mensajes que facilitan el diálogo La retroalimentación Ruidos y barreras en la comunicación Cómo superar las barreras en la comunicación La expresión oral en la venta Cómo llevar a cabo la expresión oral en la venta La expresión escrita en la venta Las veinte sugerencias para la comunicación escrita La escucha en la venta Como mejorar la capacidad de escuchar Tipos de Preguntas La comunicación no verbal Emitiendo señales, creando impresiones Los principales componentes no verbales La asertividad Tipología de personas UNIDAD DIDÁCTICA 6. CENTROS COMERCIALES Centros comerciales Competencia con otras tiendas del centro comercial Campañas comerciales Comisiones de vendedores Horarios de centros comerciales y festivos Jefes de sección PARTE 3. MARKETING Y PROMOCIÓN EN EL PUNTO DE VENTA UNIDAD DIDÁCTICA 1. MARKETING EN EL PUNTO DE VENTA Concepto de marketing en el punto de venta: - Determinación de los objetivos de venta en el punto de venta - Lanzamiento de nuevos productos y otras promociones Métodos físicos y psicológicos para incentivar la venta: - Análisis del consumidor en el punto de venta Análisis del punto de venta: - Superficie de venta: espacio y lineales - Ubicación del producto: optimización del lineal y superficie de venta Gestión del surtido: - Conceptos de surtido - Amplitud y profundidad del surtido - Planogramas Animación del punto de venta: - Publicidad en el punto de venta (PLV): carteles - El escaparate UNIDAD DIDÁCTICA 2. MARKETING PROMOCIONAL Concepto y fines de la promoción: - Instrumentos de la promoción - Objetivos de las acciones promocionales - Tipos de promociones Formas de promoción dirigidas al consumidor: 2×1, 3×2, otras Formas de promoción a distribuidores, intermediarios y establecimiento: - Clases de incentivos y promociones a los distribuidores y consumidores Promociones especiales Tipos de acciones de marketing y promoción según el punto de venta Acciones de marketing directo: - Posibilidades y características - Evaluación y criterios de clasificación de clientes potenciales - Legislación sobre protección de datos Acciones de promoción «on line»: - Internet como canal de información y comunicación de la empresa - Herramientas de promoción «on line», sitios y estilos web para la promoción de espacios virtuales UNIDAD DIDÁCTICA 3. CONTROL Y EVALUACIÓN DE ACCIONES PROMOCIONALES Eficacia y eficiencia de la acción promocional: - Concepto de eficacia y eficiencia - Indicadores para la evaluación de la eficacia y eficiencia de las acciones de marketing y promociones Índices y ratios económico-financieros de evaluación de promociones: - margen bruto - tasa de marca - stock medio - rotación de stock - rentabilidad bruta Aplicaciones para el cálculo y análisis de las desviaciones en las acciones promocionales Aplicaciones de gestión de proyectos y tareas y hojas de cálculo - Cronograma de la promoción e implantación de productos Informes de seguimiento de promociones comerciales: - Resultados - Medidas correctoras de las desviaciones PARTE 4. DIESÑO DE ESTRATEGIA COMERCIAL Y PLAN DE VENTAS UNIDAD DIDÁCTICA 1. TIPOS DE VENTAS Venta directa Venta a distancia Venta multinivel Venta personal Otros tipos de venta UNIDAD DIDÁCTICA 2. RELACIONES PROVEEDORES- CLIENTES Contexto de las relaciones fabricantes-distribuidores Negociación con Proveedores Red de proveedores y clientes UNIDAD DIDÁCTICA 3. PLAN DE VENTAS Previsión y utilidad Análisis geográfico de la zona de ventas Marcar objetivos Diferencia entre objetivos y previsiones Cuotas de actividad Cuotas de participación Cuotas económicas y financieras Estacionalidad El plan de ventas UNIDAD DIDÁCTICA 4. FIJACIÓN DE PRECIOS Sensibilidad de precios: Análisis Proceso de discriminación de precios Estrategias de precio Políticas de descuento UNIDAD DIDÁCTICA 5. FIDELIZACIÓN DE CLIENTES Programas de fidelización online Fidelización Programas multisectoriales Captación y fidelización de clientes Estructura de un plan de fidelización UNIDAD DIDÁCTICA 6. EXPERIENCIA DEL CLIENTE: CUSTOMER EXPERIENCE Monitorizar la experiencia del cliente Métricas de satisfacción y experiencia del cliente Generar valor añadido al cliente Neuromarketing UNIDAD DIDÁCTICA 7. KEY ACCOUNT MANAGER El rol de KAM Estrategias segmentadas por cliente Creación de relaciones duraderas Negociación de grandes cuentas y clientes potenciales UNIDAD DIDÁCTICA 8. LA IMPORTANCIA DEL PUNTO DE VENTA Merchandising Merchandising exterior Factores ambientales Captación de clientes Diseño interior Situación de las secciones Zonas y puntos de venta fríos y calientes Animación