Máster de Formación Permanente en Dirección Comercial y Marketing de Industrias Farmacéuticas + 60 Créditos ECTS

MÓDULO 1. BASES CIENTÍFICAS DE FARMACOLOGÍA Y TOXICOLOGÍA UNIDAD DIDÁCTICA 1. FARMACOLOGÍA Farmacología: definición y diferencia con otras ciencias Farmacocinética Farmacodinamia UNIDAD DIDÁCTICA 2. PARÁMETROS FARMACOCINÉTICOS Parámetros farmacocinéticos fundamentales. Aclaramiento Parámetros farmacocinéticos fundamentales. Volumen de distribución Semivida Biodisponibilidad y efecto de primer paso UNIDAD DIDÁCTICA 3. FORMAS FARMACÉUTICAS Principales formas farmacéuticas Formas líquidas no estériles Formas líquidas estériles Formas sólidas no estériles Formas sólidas estériles Formas semisólidas Otras formas farmacéuticas Formas farmacéuticas especiales UNIDAD DIDÁCTICA 4. VÍAS DE ADMINISTRACIÓN Vías de administración farmacológica Vía oral Vía rectal Vía parenteral Aplicación tópica UNIDAD DIDÁCTICA 5. REACCIONES ADVERSAS A LOS MEDICAMENTOS Conceptos relacionados más frecuentemente con las reacciones adversas a medicamentos Clasificación de reacciones adversas a medicamentos Fármacos que más frecuentemente se asocian a las RAM Manifestaciones clínicas y factores que modifican las RAM UNIDAD DIDÁCTICA 6. INTERACCIONES FARMACOLÓGICAS Conceptos que más se relacionan con las interacciones farmacológicas Factores que favorecen las interacciones farmacológicas Interacciones farmacéuticas UNIDAD DIDÁCTICA 7. TOXICIDAD POR MEDICAMENTOS El laboratorio de toxicología clínica Diagnóstico general de las intoxicaciones Conceptos generales de toxicocinética Intoxicación aguda por salicilatos Intoxicación aguda por paracetamol Intoxicación por benzodiacepinas y barbitúricos Intoxicación medicamentosa por fármacos antidepresivos Intoxicación aguda por neurolépticos Corazón e intoxicaciones Síndrome serotoninérgico MÓDULO 2. ENSAYOS CLÍNICOS UNIDAD DIDÁCTICA 1. FASES DE LA INVESTIGACIÓN CLÍNICA Fase I Fase II Fase III Fase IV UNIDAD DIDÁCTICA 2. EPIDEMIOLOGÍA I La investigación Epidemiología descriptiva Epidemiología analítica UNIDAD DIDÁCTICA 3. EPIDEMIOLOGÍA II Diseño de estudios epidemiológicos Principales estudios epidemiológicos Análisis de los datos en los estudios epidemiológicos Errores en Epidemiología Red Nacional de Vigilancia Epidemiológica UNIDAD DIDÁCTICA 4. DISEÑO Y GESTIÓN DE ENSAYOS CLÍNICOS Introducción al ensayo clínico Herramientas de recogida de datos en estudios epidemiológicos Gestión de datos Interpretación y comunicación de resultados UNIDAD DIDÁCTICA 5. CLASIFICACIÓN DE ENSAYOS CLÍNICOS Clasificación de ensayos clínicos En función del desarrollo cínico y objetivos En función del número de participantes En función del objetivo perseguido En función del enmascaramiento En función de su metodología En función de la aleatorización UNIDAD DIDÁCTICA 6. MONITORIZACIÓN DE ENSAYOS CLÍNICOS Glosario bilingüe español-inglés sobre ensayos clínicos Planificación del ensayo clínico Desarrollo del ensayo clínico Perfil del monitor de ensayo clínico o CRA Participantes en los ensayos clínicos MÓDULO 3. SISTEMA NACIONAL DE SALUD. AUTORIZACIÓN, FINANCIACIÓN Y REGISTRO DE MEDICAMENTOS UNIDAD DIDÁCTICA 1. ESTRUCTURA DEL SISTEMA NACIONAL DE SALUD Estructura del sistema sanitario público en España. Niveles de asistencia Tipos de prestaciones Organización funcional y orgánica de los centros sanitarios Salud pública Salud comunitaria Vías de atención sanitaria al paciente UNIDAD DIDÁCTICA 2. LEY GENERAL DE SANIDAD Normas relacionadas con el sector sanitario Ley General de sanidad UNIDAD DIDÁCTICA 3. AUTORIDADES SANITARIAS: AGENCIA ESPAÑOLA DE MEDICAMENTOS Y PRODUCTOS SANITARIOS (AEMPS), AGENCIA EUROPEA DE MEDICAMENTOS (EMA) Y FOOD AND DRUG ADMINISTRATION (FDA) Autoridades sanitarias, su importancia y funciones AEMPS EMA FDA UNIDAD DIDÁCTICA 4. AUTORIZACIÓN DE APERTURA Y MODIFICACIONES DE LOS LABORATORIOS FARMACÉUTICOS Descripción general de la presentación de solicitudes Requisitos técnicos de los equipos informáticos Uso de la aplicación en la presentación de solicitudes Documentación obligatoria Envío del formulario con firma o sin firma Modificaciones de los laboratorios farmacéuticos UNIDAD DIDÁCTICA 5. PRECIOS Y SISTEMA DE FINANCIACIÓN DE MEDICAMENTOS Precios de los medicamentos Requisitos de financiación de los medicamentos UNIDAD DIDÁCTICA 6. REGISTRO DE MEDICAMENTOS Introducción al registro Dossier de registro Tipos de procedimientos de registro de medicamentos Otros productos: Productos Sanitarios, complementos alimenticios, cosméticos y productos de cuidado personal MÓDULO 4. FARMACOECONOMÍA UNIDAD DIDÁCTICA 1. FARMACOECONOMIA Concepto y utilidad de la farmacoeconomía Medida del bienestar mediante la farmacoeconomía Tipos de evaluaciones económicas Etapas de la evaluación económica Limitaciones de la farmacoeconomía UNIDAD DIDÁCTICA 2. INTRODUCCIÓN A LA CONTABILIDAD DE COSTES Definición de la Contabilidad de Costes Objetivos Relación con la contabilidad de financiera Concepto de coste Clasificaciones de costes UNIDAD DIDÁCTICA 3. CONCEPTO DE COSTE EN EL PROCESO PRODUCTIVO Conceptos de gasto, pago y coste Costes del producto y del periodo Costes directos e indirectos Costes fijos y variables Costes necesarios versus costes no necesarios: costes de la actividad y subactividad UNIDAD DIDÁCTICA 4. COSTES ESTANDARES Y AVANZADOS Características del modelo de costes estándar El coste estándar: su determinación Cálculo y análisis de las desviaciones en el coste de los materiales directos Cálculo y análisis de las desviaciones en el coste de la mano de obra directa Cálculo y análisis de las desviaciones en costes directos UNIDAD DIDÁCTICA 5. RIESGO EN EL ANÁLISIS DE INVERSIONES Métodos simples del tratamiento del riesgo Análisis de la sensibilidad y de los distintos escenarios Decisiones secuenciales: arboles de decisión MÓDULO 5. MARKETING FARMACÉUTICO UNIDAD DIDÁCTICA 1. PAPEL DEL MARKETING EN EL SISTEMA ECONÓMICO Y EN LA GESTIÓN EMPRESARIAL Evolución del concepto y contenido del marketing: el intercambio como criterio de demarcación del alcance del marketing La función del marketing en el sistema económico El marketing como filosofía o cultura empresarial: evolución del papel del marketing dentro de la empresa Las tendencias actuales en el marketing Marketing y dirección estratégica UNIDAD DIDÁCTICA 2. DEFINICIÓN Y DELIMITACIÓN DEL MERCADO RELEVANTE El entorno de las Organizaciones El mercado: Concepto y delimitación El mercado de bienes de consumo El mercado industrial El mercado de servicios UNIDAD DIDÁCTICA 3. LA SEGMENTACIÓN DEL MERCADO Importancia de la estrategia de segmentación del mercado en la estrategia de las organizaciones Los criterios de segmentación de mercados de consumo e industriales Requisitos para una segmentación eficaz Las estrategias de cobertura del mercado Las técnicas de segmentación de mercados a priori y a posteriori UNIDAD DIDÁCTICA 4. LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS Y EL MARKETING Los componentes de un sistema de información de marketing Concepto, objetivos y aplicaciones de la investigación de mercados Metodología para la realización de un estudio de investigación de mercados UNIDAD DIDÁCTICA 5. ESTUDIOS DE MERCADO Y SUS TIPOS Estudios de mercado Ámbitos de aplicación del estudio de mercados Tipos de diseño de la investigación de los mercados Segmentación de los mercados Tipos de mercado Posicionamiento UNIDAD DIDÁCTICA 6. MARKETING FARMACÉUTICO Marketing farmacéutico Servicio científico Tipos de mercados farmacéuticos Regulación de la publicidad y promoción Patentes y marcas Asociaciones profesionales Política de producto Política de precio Política de distribución 10. Comunicación farmacéutica UNIDAD DIDÁCTICA 7. PLANIFICACIÓN DE MARKETING Técnicas de previsión de ventas Marketing estratégico El plan de marketing Auditoría del plan de marketing: control externo e interno UNIDAD DIDÁCTICA 8. VENTAS Red de ventas Visita Médica Micromarketing Previsión de ventas Elementos financieros en marketing farmacéutico UNIDAD DIDÁCTICA 9. MEDICAL MARKETING Investigación y desarrollo de medicamentos Análisis de resultados en salud Comunicación y publicidad de medicamentos Gestión de crisis por motivos de seguridad en medicamentos Elaboración de un Medical Marketing UNIDAD DIDÁCTICA 10. FARMACOLOGÍA Y MARKETING ESPECIALIZADO Biofarmacia Formas farmacéuticas Marketing de genéricos Marketing de productos hospitalarios Marketing personal MÓDULO 6. DISEÑO DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL Y PLAN DE VENTAS UNIDAD DIDÁCTICA 1. TIPOLOGÍAS DE VENTAS Venta directa Venta a distancia Venta multinivel Venta personal Otros tipos de venta UNIDAD DIDÁCTICA 2. LA PLATAFORMA COMERCIAL. RELACIONES PROVEEDORES-CLIENTES Contextualización de las relaciones fabricantes-distribuidores Técnicas de negociación con proveedores Red de proveedores y clientes UNIDAD DIDÁCTICA 3. PLAN DE VENTAS. PREVISIÓN DE CUOTAS Y VENTAS Métodos de previsión y utilidad Análisis geográfico de las zonas de ventas Fijación de objetivos Diferencias entre objetivos y previsiones Cuotas de actividad Cuotas de participación Cuotas económicas y financieras Estacionalidad El plan de ventas UNIDAD DIDÁCTICA 4. POLÍTICA DE FIJACIÓN DE PRECIOS Análisis de la sensibilidad del precio Discriminación de precios Estrategias de precio Políticas de descuento UNIDAD DIDÁCTICA 5. FIDELIZACIÓN DE CLIENTES Objetivos y factores de los programas de fidelización Conceptos de fidelización Programas multisectoriales Captación y fidelización de clienteS Estructura de un plan de fidelización UNIDAD DIDÁCTICA 6. EXPERIENCE CUSTOMER Cómo monitorizar la experiencia del cliente Métricas de satisfacción y experiencia del cliente Generando valor añadido a cada cliente Neuromarketing MÓDULO 7. ELABORACIÓN Y CONTROL DE PRESUPUESTOS UNIDAD DIDÁCTICA 1. PLANIFICACIÓN PRESUPUESTARIA Proceso de planificación de la empresa Estructura del control Organización del proceso presupuestario Ejercicio resuelto. Dossier de seguimiento presupuestario UNIDAD DIDÁCTICA 2. ELABORACIÓN DEL PRESUPUESTO ANUAL Presupuestos de explotación: ventas, producción y compras Presupuestos de capital: inversión, financiero y de capital Presupuesto de tesorería Ejercicio resuelto. Presupuestos de capital y tesorería UNIDAD DIDÁCTICA 3. ELABORACIÓN DE LOS ESTADOS FINANCIEROS Aproximación a los estados financieros Cuenta de resultados pro-forma: cuenta de pérdidas y ganancias o cuenta de explotación Balance de situación pro-forma UNIDAD DIDÁCTICA 4. CONTROL PRESUPUESTARIO El control presupuestario: introducción Seguimiento y control del presupuesto de explotación Seguimiento y control de las inversiones y las fuentes de financiación Seguimiento y control del presupuesto de tesorería Ejercicio resuelto. Desviaciones en ventas MÓDULO 8. DIRECCIÓN Y GESTIÓN DE EQUIPOS COMERCIALES UNIDAD DIDÁCTICA 1. EL PERFIL DEL EQUIPO DE VENTAS El vendedor Tipos de vendedores Características del buen vendedor Cómo tener éxito en las ventas Actividades del vendedor Nociones de psicología aplicada a la venta Consejos prácticos para mejorar la comunicación Actitud y comunicación no verbal UNIDAD DIDÁCTICA 2. LIDERAZGO DEL EQUIPO COMERCIAL Actividades de gestión vs actividades de liderazgo El líder de equipos Liderazgo desde la planificación comercial Liderazgo desde la negociación con los clientes La influencia del líder Coaching de ventas Modelos de gestión de equipos UNIDAD DIDÁCTICA 3. CREACIÓN DE EQUIPOS COMERCIALES COMPETITIVOS Técnicas básicas de selección de personal La heterogeneidad del grupo Diferentes tipos de equipo Estrategias de cohesión y comunicación en el equipo Determinación de roles dentro del equipo de ventas UNIDAD DIDÁCTICA 4. MOTIVACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS Motivación personal del equipo de ventas Motivaciones económicas El plan de remuneración Plan de motivación a largo plazo UNIDAD DIDÁCTICA 5. LA NEGOCIACIÓN Concepto de negociación Bases fundamentales de los procesos de negociación Tipos de negociadores Las conductas de los buenos negociadores Fases de la negociación UNIDAD DIDÁCTICA 6. COMUNICACIÓN ORAL, EXPRESIÓN ESCRITA Y ESCUCHA EN LA VENTA Introducción Defectos frecuentes por parte del/la que habla Defectos frecuentes por parte del/la oyente Leyes de la Comunicación Principios de la Comunicación El proceso de comunicación Mensajes que facilitan el diálogo La retroalimentación Ruidos y barreras en la comunicación Cómo superar las barreras en la comunicación La expresión oral en la venta Cómo llevar a cabo la expresión oral en la venta La expresión escrita en la venta Las veinte sugerencias para la comunicación escrita La escucha en la venta Como mejorar la capacidad de escuchar Tipos de Preguntas La comunicación no verbal Emitiendo señales, creando impresiones Los principales componentes no verbales La asertividad Tipología de personas UNIDAD DIDÁCTICA 7. ELEMENTOS, HABILIDADES Y TÉCNICAS COMERCIALES. LOS CALL CENTERS Elementos de la comunicación comercial Estrategias para mejorar la comunicación Comunicación dentro de la empresa Dispositivos de Información Habilidades sociales y protocolo comercial La comunicación verbal Comunicación no verbal La Comunicación Escrita Técnicas y procesos de negociación Bases fundamentales de los procesos de negociación Las conductas de los buenos/as negociadores/as Estrategias y tácticas en la negociación MÓDULO 9. ASPECTOS LEGALES EN EL DESARROLLO Y AUTORIZACIÓN DE MEDICAMENTOS UNIDAD DIDÁCTICA 1. LEGISLACIÓN FARMACÉUTICA BÁSICA Introducción Legislación General de Sanidad en Farmacia Legislación Farmacéutica sobre Medicamentos UNIDAD DIDÁCTICA 2. AGENCIA EUROPEA DE MEDICAMENTOS La Agencia Europea de Medicamentos El registro de medicamentos en la Comunidad Europea El procedimiento centralizado en el registro de medicamentos de uso humano Autorización y supervisión comunitaria de los medicamentos veterinarios sometidos al procedimiento centralizado de registro Reconocimiento mutuo de autorizaciones de comercialización de medicamentos entre Estados miembros El certificado complementario de protección de medicamentos Los medicamentos huérfanos en la Comunidad Europea UNIDAD DIDÁCTICA 3. CÓDIGO DEONTOLÓGICO Fundamento filosófico de la ética y deontología profesional Código deontológico de la profesión farmacéutica Responsabilidad moral, legal y social del farmacéutico Secreto profesional UNIDAD DIDÁCTICA 4. FARMACOVIGILANCIA Farmacovigilancia Sistema Español de Farmacovigilancia Programa de Notificación Espontánea de reacciones adversas Reacciones adversas: concepto y clasificación UNIDAD DIDÁCTICA 5. REGISTROS DE MEDICAMENTOS Nociones básicas del registro de estudios clínicos y medicamentos La patente farmacéutica Autorización de nuevos medicamentos Industria farmacéutica y regulación de precios y acceso a medicamentos y productos sanitarios en España Market access MÓDULO 10. PROYECTO DE FIN DE MÁSTER