Máster en Gestión Comercial y Estrategias de Ventas

MÓDULO 1. GESTIÓN DE CAMPAÑAS DE MARKETING Y PUBLICIDAD UNIDAD FORMATIVA 1. PUBLICIDAD UNIDAD DIDÁCTICA 1. LA PUBLICIDAD Concepto de publicidad Procesos de comunicación publicitaria Técnicas de comunicación publicitaria UNIDAD DIDÁCTICA 2. LA EMPRESA ANUNCIANTE El Departamento de Publicidad en la empresa Selección de la empresa publicitaria UNIDAD DIDÁCTICA 3. LA AGENCIA PUBLICITARIA La Agencia de Publicidad Estructura y funciones Clasificación de agencias de publicidad UNIDAD DIDÁCTICA 4. EL CANAL DE COMUNICACIÓN EN LA PUBLICIDAD Concepto y clasificación Medios publicitarios Internet y publicidad UNIDAD DIDÁCTICA 5. PUBLICIDAD Y MARKETING Publicidad y marketing Animación y marketing Marketing directo Telemarketing UNIDAD DIDÁCTICA 6. ESTRATEGIAS PUBLICITARIAS Estrategias Publicitarias La estrategia creativa Estrategia de medios UNIDAD FORMATIVA 2. MARKETING UNIDAD DIDÁCTICA 1. INTRODUCCIÓN AL MARKETING: EL MERCADO Concepto de mercado División de mercado Tipos de mercado Ciclo de vida del producto El precio del producto Ley de oferta y demanda El precio y la elasticidad de demanda Comercialización y mercado Posicionamiento UNIDAD DIDÁCTICA 2. EL MARKETING EMPRESARIAL Evolución del concepto y contenido del marketing Alcance del marketing Marketing y la dirección estratégica: las funciones de marketing estratégico y marketing operativo UNIDAD DIDÁCTICA 3. EL PLAN DE MARKETING Definición y ventajas Características del plan Estructura del plan de Marketing Etapas para elaborar un plan de Marketing UNIDAD DIDÁCTICA 4. MARKETING SOCIAL Características del Marketing Social La Responsabilidad Social y la ética en el marketing Tipos de marketing social Marketing social y responsabilidad social UNIDAD DIDÁCTICA 5. LA RESPONSABILIDAD SOCIAL CORPORATIVA La Responsabilidad Social Corporativa y la ética Ética y comportamiento humano Tendencias actuales de la ética empresarial El marco ético de la RSC Elementos de la RSC ¿Quién debe implementar la RSC? La peculiaridad de la PYME La RSC en España Concepto y tipología de los stakeholders Herramientas de gestión de la RSC UNIDAD DIDÁCTICA 6. LA FIGURA DEL COMMUNITY MANAGER ¿Qué es un Community Manager? Habilidades, aptitudes y actitudes de un Community Manager Funciones y responsabilidades actuales de un Community Manager Los objetivos de un Community Manager Tipos de Community Manager UNIDAD DIDÁCTICA 7. REDES SOCIALES Y WEB 2.0 (I) Medios sociales Redes sociales UNIDAD DIDÁCTICA 8. REDES SOCIALES Y WEB 2.0 (II) Blogs Microblogging Wikis Podcast Plataformas de vídeo Plataformas de fotografía UNIDAD DIDÁCTICA 9. MARKETING VIRAL. EL MARKETING EN LAS REDES SOCIALES ¿Qué es el marketing viral? Procesos del marketing viral La importancia de los contenidos en la Web Estrategias de marketing y relaciones públicas Marketing y las redes sociales MÓDULO 2. TÉCNICO EN MARKETING Y JEFE DE VENTAS UNIDAD FORMATIVA 1. TÉCNICAS DE VENTA UNIDAD DIDÁCTICA 1. ORGANIZACIÓN DEL ENTORNO COMERCIAL Estructura del entorno comercial Fórmulas y formatos comerciales Evolución y tendencias de la comercialización y distribución comercial. Fuentes de información y actualización comercial Estructura y proceso comercial en la empresa Posicionamiento e imagen de marca del producto, servicio y los establecimientos comerciales Normativa general sobre comercio Derechos del consumidor UNIDAD DIDÁCTICA 2. GESTIÓN DE LA VENTA PROFESIONAL El vendedor profesional Organización del trabajo del vendedor profesional Manejo de las herramientas de gestión de tareas y planificación de visitas UNIDAD DIDÁCTICA 3. LIDERAZGO DEL EQUIPO DE VENTAS Dinamización y dirección de equipos comerciales. Estilos de mando y liderazgo. Las funciones de un líder. La Motivación y reanimación del equipo comercial. El líder como mentor. UNIDAD DIDÁCTICA 4. PROCESOS DE VENTA Tipos de venta. Fases del proceso de venta. Preparación de la venta. Aproximación al cliente. Análisis del producto/servicio. El argumentario de ventas. UNIDAD DIDÁCTICA 5. APLICACIÓN DE TÉCNICAS DE VENTA Presentación y demostración del producto/servicio. Demostraciones ante un gran número de clientes. Argumentación comercial. Técnicas para la refutación de objeciones. Técnicas de persuasión a la compra. Ventas cruzadas. Técnicas de comunicación aplicadas a la venta. Técnicas de comunicación no presenciales. UNIDAD DIDÁCTICA 6. SEGUIMIENTO Y FIDELIZACIÓN DE CLIENTES La confianza y las relaciones comerciales. Estrategias de fidelización. Externalización de las relaciones con clientes: telemarketing. Aplicaciones de gestión de relaciones con el cliente (CRM). UNIDAD DIDÁCTICA 7. RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS Y RECLAMACIONES PROPIOS DE VENTA Conflictos y reclamaciones en la venta. Gestión de quejas y reclamaciones. Resolución de reclamaciones. Respuestas y usos habituales en el sector comercial. Resolución extrajudicial de reclamaciones: Ventajas y procedimiento. Juntas arbitrales de consumo. UNIDAD DIDÁCTICA 8. INTERNET COMO CANAL DE VENTA Las relaciones comerciales a través de Internet. Utilidades de los sistemas «on line». Modelos de comercio a través de Internet. Servidores «on line». UNIDAD DIDÁCTICA 9. DISEÑO COMERCIAL DE PÁGINAS WEB El internauta como cliente potencial y real. Criterios comerciales en el diseño comercial de páginas web. Tiendas virtuales. Medios de pago en Internet. Conflictos y reclamaciones de clientes. Aplicaciones a nivel usuario para el diseño de páginas web comerciales: gestión de contenidos. UNIDAD FORMATIVA 2. MARKETING UNIDAD DIDÁCTICA 10. EJECUCIÓN E IMPLANTACIÓN DEL PLAN DE MARKETING. Fases del plan de marketing: - Diseño. - Implementación. - Control. - Mejora Continua. Negociación del plan de marketing en la empresa. - Formulación de la estrategia de marketing. - Definición de objetivos. - Modelos de organización empresarial e implantación del plan. Recursos económicos para el plan de marketing. - El presupuesto del plan de marketing. - Cálculo de desviaciones de gastos. UNIDAD DIDÁCTICA 11. SEGUIMIENTO Y CONTROL DEL PLAN DE MARKETING. Técnicas de seguimiento y control de las políticas de marketing. - Control del plan anual. - Control de rentabilidad. - Control de eficiencia. - Control estratégico. Ratios de control del plan de marketing. - Beneficios. - Rentabilidad y participación en el mercado. Análisis de retorno del plan de marketing. - Criterios a considerar. Elaboración de informes de seguimiento. UNIDAD DIDÁCTICA 12. MARKETING EN EL PUNTO DE VENTA. Concepto de marketing en el punto de venta: - Determinación de los objetivos de venta en el punto de venta. - Lanzamiento de nuevos productos y otras promociones. Métodos físicos y psicológicos para incentivar la venta: - Análisis del consumidor en el punto de venta. Análisis del punto de venta: - Superficie de venta: espacio y lineales. - Ubicación del producto: optimización del lineal y superficie de venta. Gestión del surtido: - Conceptos de surtido. - Amplitud y profundidad del surtido. - Planogramas. Animación del punto de venta: - Publicidad en el punto de venta (PLV): carteles. - El escaparate. UNIDAD DIDÁCTICA 13. MARKETING PROMOCIONAL. Concepto y fines de la promoción: - Instrumentos de la promoción. - Objetivos de las acciones promocionales. - Tipos de promociones. Formas de promoción dirigidas al consumidor: 2×1, 3×2, otras. Formas de promoción a distribuidores, intermediarios y establecimiento: - Clases de incentivos y promociones a los distribuidores y consumidores. Promociones especiales. Tipos de acciones de marketing y promoción según el punto de venta. Acciones de marketing directo: - Posibilidades y características. - Evaluación y criterios de clasificación de clientes potenciales. - Legislación sobre protección de datos. Acciones de promoción «on line»: - Internet como canal de información y comunicación de la empresa. - Herramientas de promoción «on line», sitios y estilos web para la promoción de espacios virtuales. UNIDAD DIDÁCTICA 14. CONTROL Y EVALUACIÓN DE ACCIONES PROMOCIONALES. Eficacia y eficiencia de la acción promocional: - Concepto de eficacia y eficiencia. - Indicadores para la evaluación de la eficacia y eficiencia de las acciones de marketing y promociones. Índices y ratios económico-financieros de evaluación de promociones: - margen bruto. - tasa de marca. - stock medio. - rotación de stock. - rentabilidad bruta. Aplicaciones para el cálculo y análisis de las desviaciones en las acciones promocionales. Aplicaciones de gestión de proyectos y tareas y hojas de cálculo. - Cronograma de la promoción e implantación de productos. Informes de seguimiento de promociones comerciales: - Resultados. - Medidas correctoras de las desviaciones. MÓDULO 3. INSTRUMENTOS Y PLANES DE ACCIÓN COMERCIAL UNIDAD DIDÁCTICA 1. ESTRATEGIAS Y MODELOS EN LAS DECISIONES SOBRE PRODUCTOS El concepto de producto: atributos, tipos y dimensiones Estrategias de diferenciación y de posicionamiento del producto Diseño y desarrollo de nuevos productos Clico del vida del producto: evolución e involución en el mercado Análisis de la cartera de productos: dimensiones y modelos Estrategias de crecimiento que pueden seguir las empresas UNIDAD DIDÁCTICA 2. LAS DECISIONES SOBRE DISTRIBUCIÓN El canal de distribución: concepto, utilidades e importancia Puesta a disposición del producto: canal de distribución El diseño del canal de distribución: Factores condicionantes, longitud, intensidad y estrategias Una clasificación de las formas comerciales El merchandising UNIDAD DIDÁCTICA 3. LAS DECISIONES SOBRE PRECIOS, TARIFAS E INTERESES Introducción a las decisiones sobre precios El precio como variable y como instrumento de las decisiones comerciales Factores y condicionantes en la fijación de precios Procedimiento de fijación de precios: métodos basados en los costes, en la competencia y en la demanda Las estrategias de fijación de precios UNIDAD DIDÁCTICA 4. DECISIONES SOBRE COMUNICACIÓN La comunicación comercial El mix de la comunicación comercial: Venta personal, publicidad, relaciones públicas y promoción de ventas La comunicación global de la empresa: identidad e imagen UNIDAD DIDÁCTICA 5. MEDIOS DE COMUNICACIÓN. ELEMENTOS DE LA COMUNICACIÓN COMERCIAL Proceso de comunicación: transferencia y comprensión de la información Elementos de la comunicación comercial Estructura del mensaje Fuentes de información: entrevistas Estrategias para mejorar la comunicación Comunicación dentro de la empresa UNIDAD DIDÁCTICA 6. LA PUBLICIDAD La Publicidad Procesos de Comunicación Publicitaria Técnicas de Comunicación Publicitaria UNIDAD DIDÁCTICA 7. EL EMISOR O EMPRESA ANUNCIANTE El Departamento de Publicidad en la empresa Funciones del Departamento de Publicidad El presupuesto publicitario: planificación y control La selección de la empresa de publicidad UNIDAD DIDÁCTICA 8. TRANSMISIÓN DE INFORMACIÓN. EL CANAL DE COMUNICACIÓN Concepto , tipos y clasificación Medios Publicitarios: prensa escrita, radio, medios audiovisuales y publicidad exterior El medio online y la publicidad Animación y Marketing. Marketing telefónico Estrategias Publicitarias UNIDAD DIDÁCTICA 9. LA PLATAFORMA COMERCIAL Introducción: captación de clientes El Cliente actual El Cliente Potencial Plataforma Comercial de Mercado UNIDAD DIDÁCTICA 10. DISEÑO, EJECUCIÓN Y CONTROL DEL PLAN DE MARKETING Plan de marketing: concepto, utilidad y horizonte temporal Etapas en el diseño del plan de marketing La ejecución y control del plan de marketing. Tipos de control Desarrollo del plan de marketing MÓDULO 4. COMERCIO ELECTRÓNICO: MODELO DE NEGOCIO ONLINE, PROCESO DE COMPRA Y PAGO, PROMOCIÓN WEB, FIDELIZACIÓN DE CLIENTES Y ENTORNO LEGAL UNIDAD DIDÁCTICA 1. El Comercio Electrónico: Aproximación El Comercio Electrónico como instrumento para crear valor Marketing electrónico y Comercio Electrónico. Diferencias entre los términos El Comercio Electrónico: Origen y antecedentes Internet y sus ventajas en la estrategia de Marketing El Comercio Electrónico en datos: Informes Ejercicios complementarios: Aproximación al Comercio Electrónico UNIDAD DIDÁCTICA 2. Planificación para generar ingresos: Modelos de Negocio Online Modelos de Negocio Online: Contextualización Modelos de negocio online según los participantes en las transacciones comerciales electrónicas: B2B, B2C, C2C y otras Tipos de Negocio Online según Hoffman, Novak y Chatterjee: Tiendas electrónicas, presencia en internet, sitios web de contenido, email, agentes de búsqueda y control del tráfico Modelos de negocio basados en internet según Michael Rappa: BroKers, Publicidad, Infomediarios, mayoristas y detallistas, canal directo del fabricante, afiliación, Comunidad, suscripción y bajo demanda Basados en las redes inter-organizacionales: Informativo, Transaccional y Operacional Otros modelos de negocio: subastas online, plataformas de colaboración, Comunidades virtuales y mercado de productos usados Ejercicios complementarios: Planificación para generar ingresos UNIDAD DIDÁCTICA 3. Proceso de Compra en Comercio Electrónico: Fases, cadena de valor y beneficios Fases del proceso de compra: información, argumentación, producto y dinero, e Información y soporte al consumidor Carro de la compra: medidas para favorecer el proceso de compra Cadena de valor en comercio electrónico: Mejoras Beneficios de Internet y del Comercio Electrónico desde el punto de vista del consumidor y de la empresa Ejercicios complementarios: Proceso de Compra en Comercio Electrónico UNIDAD DIDÁCTICA 4. El intercambio de productos online La inmediatez en el intercambio de productos: Intercambio de productos y/o servicios a través de Internet Factores que influyen en la experiencia web para que se produzca el intercambio de productos y/o servicios: usabilidad, interactividad, confianza, estética web y marketing mix Criterios empresariales para la fijación de precios en internet Atención al cliente antes y después de la venta en el intercambio de productos vía internet Ejercicios complementarios: Intercambio de productos online UNIDAD DIDÁCTICA 5. Internet como canal de comunicación en Comercio Electrónico: Promoción Web Comunicación transversal entre empresa y consumidor: Internet como canal de comunicación Herramientas en Comunicación: Publicidad, Promoción, Marketing directo, Relaciones públicas y Fuerza de Ventas Venta en internet: conseguir la venta y fidelización Proceso de planificación publicitaria: La campaña publicitaria Campañas online: SEM, SEO, promoción de ventas online, marketing directo online y redes sociales Ejercicios complementarios: Internet como canal de comunicación en Comercio Electrónico UNIDAD DIDÁCTICA 6. Fidelización de clientes en el Comercio Electrónico Introducción: ¿Captar al cliente o fidelizar al cliente? Proceso de fidelización: claves Fidelización en comercio electrónico: ventajas Mantenimiento de cartera de clientes Acciones a tener en cuenta para llevar a cabo la fidelización: fórmula IDIP Estrategias en fidelización: Cross Selling, Up Selling y Diversificación a otros sectores Nivel de fidelización de los clientes Ejercicios complementarios: Fidelización de clientes en el Comercio Electrónico UNIDAD DIDÁCTICA 7. Medios de Pago en el Comercio Electrónico Medios de pago en las transacciones electrónicas Clasificación de los medios de pago: tradicionales y puramente online El medio de pago por excelencia: Las tarjetas bancarias Pago contra-reembolso: Ventajas e inconvenientes Transferencia bancaria directa Medios de Pago puramente online: paypal, pago por teléfono móvil, tarjetas virtuales, monedas virtuales y mobipay Seguridad en los pagos online: Secure Sockets Layer, Secure Electronic Transaction, 3D - Secure, Certificados digitales - Firma electrónica Fraude para los consumidores online Ejercicios complementarios: Medios de pago en el Comercio Electrónico UNIDAD DIDÁCTICA 8. Normativa reguladora del Comercio Electrónico Principales normas de ordenación del Comercio Electrónico Ley Orgánica 3/2018, de 5 de diciembre, de Protección de Datos Personales y garantía de los Derechos Digitales Ley de Servicios de la Sociedad de la Información y de Comercio Electrónico (LSSI): Ley 34/2002, de 11 de julio Protección de Datos en Marketing Ejercicios complementarios: Normativa reguladora del Comercio Electrónico MÓDULO 5. OPERATIVA DE LA COMPRAVENTA INTERNACIONAL UNIDAD DIDÁCTICA 1. EL COMERCIO INTERNACIONAL. PERSPECTIVA ECONÓMICA, POLÍTICA Y JURÍDICA Ámbitos del Comercio: Comercio Interior, Exterior e Internacional España y el comercio exterior: comercio de productos, servicios e inversiones, marco normativo, régimen de las importaciones y exportaciones, relaciones con terceros países Magnitudes Macroeconómicas: Balanza de pagos, PIB y PNB Organismos Internacionales La Integración Económica Regional La Unión Europea: Política comercial y Mercado único UNIDAD DIDÁCTICA 2. BARRERAS Y OBSTÁCULOS EN EL TRÁFICO DE MERCANCÍAS Aranceles Medidas cuantitativas, barreras técnicas, sanitarias y medioambientales Medidas de lucha contra prácticas desleales: medidas antidumping, antisubvención y de salvaguardia UNIDAD DIDÁCTICA 3. FUENTES DE INFORMACIÓN Y HERRAMIENTAS DE BÚSQUEDA EN EL COMERCIO INTERNACIONAL UNIDAD DIDÁCTICA 4. ADMINISTRACIÓN DE CLIENTES Y PROVEEDORES EN EL COMERCIO INTERNACIONAL UNIDAD DIDÁCTICA 5. CIRCUNSTANCIAS QUE AFECTAN AL PROCESO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL UNIDAD DIDÁCTICA 6. ELABORACIÓN DE OFERTAS EN EL COMERCIO INTERNACIONAL UNIDAD DIDÁCTICA 7. ORGANIZACIÓN DE PEDIDOS Y FACTURACIÓN EN EL COMERCIO INTERNACIONAL UNIDAD DIDÁCTICA 8. GESTIÓN ADMINISTRATIVA DEL COMERCIO INTERNACIONAL CON MEDIOS INFORMÁTICOS MÓDULO 6. DECISIONES FINANCIERAS A CORTO PLAZO UNIDAD DIDÁCTICA 1. INTRODUCCIÓN A LAS DECISIONES FINANCIERAS A CORTO PLAZO UNIDAD DIDÁCTICA 2. GESTIÓN DE LA TESORERÍA Y DE LAS PARTIDAS A CORTO PLAZO UNIDAD DIDÁCTICA 3. EL COSTE DE LAS POLÍTICAS DE COBRO Y PAGO UNIDAD DIDÁCTICA 4. HERRAMIENTAS DE GESTIÓN Y COBERTURA DEL RIESGO MÓDULO 7. ELABORACIÓN Y CONTROL DE PRESUPUESTOS UNIDAD DIDÁCTICA 1. PLANIFICACIÓN PRESUPUESTARIA