Máster en MBA en Dirección Comercial y Marketing (CRO, Chief Revenue Officer)

Módulo 1. Management y liderazgo

1.1. General management
1.1.1. Integración de estrategias funcionales en las estrategias globales de
negocio
1.1.2. Política de Gestión y Procesos
1.1.3. Society and Enterprise
1.2. Dirección estratégica
1.2.1. Establecer la posición estratégica: misión, visión y valores
1.2.2. Desarrollo de nuevos negocios
1.2.3. Crecimiento y consolidación de la empresa
1.3. Estrategia competitiva
1.3.1. Análisis del mercado
1.3.2. Ventaja competitiva sostenible
1.3.3. Retorno de la inversión
1.4. Estrategia corporativa
1.4.1. Driving Corporate Strategy
1.4.2. Pacing Corporate Strategy
1.4.3. Framing Corporate Strategy
1.5. Planificación y estrategia
1.5.1. Relevancia de la Dirección Estratégica en el proceso de Control de
Gestión
1.5.2. Análisis del entorno y la organización
1.5.3. Lean Management
1.6. Gestión del talento
1.6.1. Gestión del Capital Humano
1.6.2. Entorno, estrategia y métrica
1.6.3. Innovación en la gestión de personas
1.7. Desarrollo directivo y liderazgo
1.7.1. Liderazgo y estilos de liderazgo
1.7.2. Motivación
1.7.3. Inteligencia emocional
1.7.4. Capacidades y habilidades del líder 2.0
1.7.5. Reuniones eficaces
1.8. Gestión del cambio
1.8.1. Análisis del rendimiento
1.8.2. Liderar el cambio. Resistencia al cambio
1.8.3. Gestión de procesos de cambio
1.8.4. Gestión de equipos multiculturales

Módulo 2. Logística y gestión económica

2.1. Diagnóstico financiero
2.1.1. Indicadores para el análisis de los estados financieros
2.1.2. Análisis de la rentabilidad
2.1.3. Rentabilidad económica y financiera de una empresa
2.2. Análisis económico de decisiones
2.2.1. Control Presupuestario
2.2.2. Análisis de la competencia. Análisis comparativo
2.2.3. Toma de decisiones. La inversión o desinversión empresarial
2.3. Valoración de inversiones y portfolio management
2.3.1. Rentabilidad de los proyectos de inversión y la creación de valor
2.3.2. Modelos para la evaluación de proyectos de inversión
2.3.3. Análisis de sensibilidad, elaboración de escenarios y árboles de
decisión
2.4. Dirección de logística de compras
2.4.1. Gestión de stocks
2.4.2. Gestión de almacenes
2.4.3. Gestión de compras y aprovisionamiento
2.5. Supply Chain Management
2.5.1. Costes y eficiencia de la cadena de operaciones
2.5.2. Cambio en los patrones de demanda
2.5.3. Cambio en la estrategia de las operaciones
2.6. Procesos logísticos
2.6.1. Organización y gestión por procesos
2.6.2. Aprovisionamiento, producción, distribución
2.6.3. Calidad, costes de calidad y herramientas
2.6.4. Servicio posventa
2.7. Logística y clientes
2.7.1. Análisis de demanda y previsión
2.7.2. Previsión y planificación de ventas
2.7.3. Collaborative planning forecasting and replacement
2.8. Logística internacional
2.8.1. Aduanas, procesos de exportación e importación
2.8.2. Formas y medios de pago internacional
2.8.3. Plataformas logísticas a nivel internacional

Módulo 3. Investigación de mercados

3.1. Fundamentos de marketing
3.1.1. Principales definiciones
3.1.2. Conceptos básicos
3.1.3. Evolución del concepto de marketing
3.2. Marketing: de la idea al mercado
3.2.1. Concepto y alcance del marketing
3.2.2. Dimensiones del marketing
3.2.3. El marketing 3.0
3.3. Nuevo entorno competitivo
3.3.1. Innovación tecnológica e impacto económico
3.3.2. Sociedad del conocimiento
3.3.3. El nuevo perfil del consumidor
3.4. Métodos y técnicas de investigación cuantitativas
3.4.1. Variables y escalas de medida
3.4.2. Fuentes de información
3.4.3. Técnicas de muestreo
3.4.4. Tratamiento y análisis de los datos
3.5. Métodos y técnicas de investigación cualitativas
3.5.1. Técnicas directas: Focus Group
3.5.2. Técnicas antropológicas
3.5.3. Técnicas indirectas
3.5.4. Two face mirror y método Delphi
3.6. Segmentación de mercados
3.6.1. Tipologías de mercado
3.6.2. Concepto y análisis de la demanda
3.6.3. Segmentación y criterios
3.6.4. Definición de público objetivo
3.7. Tipos de comportamiento de compra
3.7.1. Comportamiento complejo
3.7.2. Comportamiento reductor de disonancia
3.7.3. Comportamiento de búsqueda variada
3.7.4. Comportamiento habitual de compra
3.8. Sistemas de información de marketing
3.8.1. Enfoques conceptuales del sistema de información en marketing
3.8.2. Data Warehouse and Data Mining
3.8.3. Sistemas de información geográfica
3.9. Gestión de proyectos de investigación
3.9.1. Herramientas de análisis de información
3.9.2. Desarrollo del plan de gestión de expectativas
3.9.3. Evaluación de viabilidad de proyectos
3.10. Marketing intelligence
3.10.1. Big Data
3.10.2. Experiencia de usuario
3.10.3. Aplicación de técnicas

Segundo bloque: Dirección comercial

Módulo 4. Dirección comercial

4.1. Negociación comercial
4.1.1. Inteligencia emocional en la negociación y venta
4.1.2. Automotivación y empatía
4.1.3. Desarrollo de capacidades de negociación
4.2. Fundamentos de la dirección comercial
4.2.1. Análisis interno y externo. DAFO
4.2.2. Análisis sectorial y competitivo
4.2.3. Modelo CANVAS
4.3. Toma de decisiones en gestión comercial
4.3.1. Estrategia comercial y estrategia competitiva
4.3.2. Modelos de toma de decisiones
4.3.3. Analíticas y herramientas para toma de decisión
4.4. Dirección y gestión de la red de ventas
4.4.1. Planificación de la campaña de ventas
4.4.2. Redes al servicio de la actividad comercial
4.4.3. Políticas de selección y formación de vendedores
4.4.4. Sales Management
4.5. Implementación de la función comercial
4.5.1. Contrato comercial
4.5.2. Control de la actividad comercial
4.5.3. El código deontológico del agente comercial
4.6. Key account management
4.6.1. Identificación de Cuentas Clave
4.6.2. Beneficios y Riesgos del Key Account Manager
4.6.3. Ventas & key account management
4.6.4. Fases de la acción estratégica del KAM
4.7. Previsión comercial
4.7.1. Previsión empresarial y previsión de ventas
4.7.2. Métodos de Previsión de ventas
4.7.3. Aplicaciones prácticas de la previsión de ventas
4.8. Gestión financiera y presupuestaria
4.8.1. Cuadro de mando integral en marketing
4.8.2. Control del plan anual de marketing
4.8.3. Impacto financiero de las decisiones estratégicas

Módulo 5. Estructura y organización comercial

5.1. Organización comercial
5.1.1. Introducción a la organización comercial
5.1.2. Estructuras comerciales más típicas
5.1.3. Organización de delegaciones
5.1.4. Desarrollo de modelos organizativos comerciales
5.2. Organización de la red de ventas
5.2.1. Organigrama del departamento
5.2.2. Diseño de las redes de ventas
5.2.3. Realidad multicanal
5.3. Customer success, más que servicio
5.3.1. Definición de Cadena de Servicio
5.3.2. Análisis de calidad de servicio
5.3.2. Benchmarking de producto
5.3.3. Factores claves de éxito en el negocio
5.4. Estrategia de ventas
5.4.1. Métodos de ventas
5.4.2. Estrategias de captación
5.4.3. Estrategias de servicios
5.5. Go-to-market strategy
5.5.1. Channel management
5.5.2. Ventaja competitiva
5.5.3. Fuerza de ventas
5.6. Planificación de la campaña de ventas
5.6.1. Fijación de objetivos y cuotas
5.6.2. Productividad comercial
5.6.3. Planificación de la actividad comercial
5.6.4. Plan de contingencia
5.7. Organización de la cartera de clientes
5.7.1. Planificación de clientes
5.7.2. Clasificación de clientes
5.8. Preparación de las zonas comerciales
5.8.1. Realización del plan de visitas
5.8.2. Concertación de visitas
5.9. Control de la actividad comercial
5.9.1. Principales ratios y métodos de control
5.9.2. Herramientas de supervisión
5.9.3. Metodología del Balanced Scorecard
5.10. Organización del servicio postventa
5.10.1. Acciones postventa
5.10.2. Relaciones con el cliente
5.10.3. Autoanálisis y mejora