Negociación Estratégica en Ventas

MÓDULO 1. INTRODUCCIÓN AL CURSO

2 HORAS

** La negociación comercial es un proceso clave dentro del mundo empresarial, donde se busca llegar a acuerdos beneficiosos para todas las partes involucradas, tomando como punto de partida la obtención del propio beneficio. Dominar estas habilidades es fundamental para asegurarnos el éxito en la toma de decisiones, la resolución de conflictos y el establecimiento de relaciones comerciales duraderas.

1.1. Introducción al curso.

1.2. Algunas cuestiones previas.

1.3. Objetivos del curso.

MÓDULO 2. LA NEGOCIACIÓN COMO PROCESO

8 HORAS

** La negociación es un proceso mediante el cual dos o más partes interactúan con la voluntad de llegar a un acuerdo o resolver un conflicto, buscando alcanzar un resultado favorable para sus intereses, a través del intercambio de propuestas, argumentos y concesiones, en un marco racional y libre.

2.1. La negociación como práctica humana.

2.2. Conceptos y elementos que componen la negociación:

2.2.1. Concepto de negociación.

2.2.2. Elementos que componen la negociación.

2.3. El poder y su influencia en el proceso de negociación.

2.4. Ámbitos de negociación.

2.5. Tipos de negociación.

2.6. Fases de la negociación.

2.7. La ética en la negociación.

2.8. Posiciones e intereses (necesidades, deseos y temores).

2.9. El método de negociación Harvard.

2.10. La venta. Concepto.

2.11. La negociación comercial o de ventas.

2.12. ¿Es posible que todas las partes salgan ganando?

2.13. Conclusiones sobre el módulo 2.

MÓDULO 3. FASES DE LA NEGOCIACIÓN COMERCIAL (I): FASE DE PLANIFICACIÓN COMERCIAL

10 HORAS

** La negociación comercial se articula en diferentes fases que, con muy escasas variaciones, se repiten casi siempre: fase de preparación, fase de ejecución y fase de balance y aprendizaje.

El proceso de planificación comercial, entendido como el momento de preparación y búsqueda de información, es necesario e importante para optar a las mejores cuotas posibles de éxito en la negociación comercial.

3.1. La fase de planificación comercial.

3.2. Preparación y espontaneidad.

3.3. En relación a la preparación:

3.3.1. Examen de conciencia: ¿qué debemos saber antes de empezar?

3.3.2. Los límites en la negociación y su necesaria definición:

3.3.2.1. Límite de salida.

3.3.2.2. Zona objetivo.

3.3.2.3. Límite de ruptura.

3.3.2.4. El campo de acuerdo según los límites.

3.3.3. La mejor alternativa a negociar (MAPAN).

3.3.4. El lugar de la negociación.

3.3.5. El papel del tiempo.

3.3.6. Los planteamientos de salida.

3.3.7. Estrategias y tácticas de negociación:

3.3.7.1. Estrategias.

3.3.7.2. Tácticas.

3.3.7.3. Estilo de la negociación: ¿duro o suave?

3.3.7.4. Tácticas de negociación más frecuentes.

3.4. Conclusiones sobre el módulo 3.

MÓDULO 4. FASES DE LA NEGOCIACIÓN COMERCIAL (II): FASE DE EJECUCIÓN – INICIO, DESARROLLO, CIERRE Y BALANCE

10 HORAS

** Una vez completada la fase de planificación se suceden los siguientes pasos de la práctica negociadora: primeras interacciones con la otra parte (fase inicial), exposición e intercambio de los planteamientos (fase de desarrollo), acuerdo entre las partes (fase de cierre) y, finalmente, proceso de reflexión sobre lo ocurrido, extrayendo enseñanzas útiles para la mejora futura (fase de balance y aprendizaje).

4.1. Fase inicial:

4.1.1. Acuerdos de procedimiento, clima de actuación y reglas básicas del juego.

4.1.2. Planteamiento de posiciones.

4.1.3. Diagnóstico de intereses subyacentes y calibración de recursos para satisfacerlos.

4.2. Fase de desarrollo:

4.2.1. Intercambio de información.

4.2.2. Exploración de opciones.

4.2.3. Proposición y evaluación de propuestas.

4.2.4. Gestión de las objeciones.

4.2.5. Administración de concesiones.

4.2.6. Construcción de acuerdos parciales.

4.3. Fase de cierre:

4.3.1. Cuestiones clave de la fase de cierre.

4.3.2. Tipos y técnicas de cierre.

4.4. Conclusiones y aprendizaje:

4.4.1. Reflexión.

4.4.2. Éxito y fracaso.

4.4.3. Aprendizaje.

4.5. Conclusiones sobre el módulo 4.

MÓDULO 5. LAS PARTES DE LA NEGOCIACIÓN COMERCIAL (I): NUESTRA PARTE

10 HORAS

** Siendo cierto que debemos entender la negociación como un proceso colaborativo donde es preciso buscar el beneficio de todas las partes implicadas, no lo es menos que lo que nos mueve inicialmente es la satisfacción de nuestro propio interés o el de la parte a la que representamos. Podemos decir entonces que la satisfacción del propio interés es condición necesaria, si bien no suficiente, del proceso de negociación. Por ello, conocer bien nuestras fortalezas y debilidades, así como definir las competencias necesarias para constituirnos en negociadores eficientes, son elementos fundamentales en la ecuación negociadora.

5.1. Yo como protagonista de mi negociación.

5.2. ¿El negociador nace o se hace?

5.2.1. Las 14 habilidades esenciales del negociador comercial:

5.2.1.1. Hábito de trabajo.

5.2.1.2. Ética.

5.2.1.3. Asertividad.

5.2.1.4. Perspectiva.

5.2.1.5. Automotivación.

5.2.1.6. Autodominio y gestión de las emociones.

5.2.1.7. Resiliencia.

5.2.1.8. Flexibilidad.

5.2.1.9. Creatividad.

5.2.1.10. Comunicación efectiva y eficiente.

5.2.1.11. El arte de preguntar.

5.2.1.12. La escucha activa.

5.2.1.13. Cultura.

5.2.1.14. Empatía.

5.2.2. Habilidades de negociación aplicadas al proceso.

5.3. Conclusiones sobre el módulo 5.

MÓDULO 6. LAS PARTES DE LA NEGOCIACIÓN COMERCIAL (II): LA OTRA PARTE

10 HORAS

** Contraponiéndose a nuestro interés negociador, nos encontramos a la otra parte, sin olvidar a quien, sin estar físicamente presente en la mesa de negociación, puede tener capacidad de influencia. Conocer e interpretar a esta otra parte de la negociación es esencial para el buen éxito de la negociación comercial.

6.1. La otra parte.

6.2. Racionalidad vs irracionalidad. Alternativas al método Harvard en función de las emociones de la otra parte.

6.3. La negociación emocional según Christopher Voss:

6.3.1. Planteamiento de base:

6.3.1.1. Principio 1: “sé un espejo”.

6.3.1.2. Principio 2: “no sientas su dolor, etiquétalo”.

6.3.1.3. Principio 3: “cuidado con el sí, domina el no”.

6.3.1.4. Principio 4: “provoca las dos palabras que inmediatamente transformarán cualquier negociación”.

6.3.1.5. Principio 5: “moldea su realidad”.

6.3.1.6. Principio 6: “crea una ilusión de control”.

6.3.1.7. Principio 7: “garantiza la ejecución”.

6.3.1.8. Principio 8: “regatea”.

6.3.1.9. Principio 9: “encuentra el cisne negro”.

6.3.2. La Programación Neurolingüística (PNL).

6.3.3. El poder de la persuasión.

6.4. La contraparte difícil:

6.4.1. La contraparte difícil según la negociación racional (Método Harvard).

6.4.2. La contraparte difícil según la negociación emocional.

6.5. Cuando no toda la otra parte se sienta a la mesa de negociación.

6.6. Conclusiones sobre el módulo 6.