Planificando los objetivos de venta: estrategia y desarrollo

Objectius de venda 2017.

-La importància de les vendes a l’ empresa.

-El comptador del venedor a cero: el dos de gener de cada any.

-Fixem objectius pel 2017. Creixements exponencials, lineals, etc.

-Estructura dels objectius: zones, canals, clients.

-Periodificació de les xifres.

-Expansius: territori (nous clients), introducció de productes.

Gestió i planificació del temps.

-Augments de l’ eficiència: organització per blocs de tasques fixes.

-Estructura de la setmana: dies de major / menor venda.

-Protegir el temps de carrer i telèfon: el “back office”.

-Àrea directiva: dies de projecció, execució o recol·lecció.

Anàlisi de la cartera de clients actius.

-Anàlisi quantitatiu: ABC.

-Nombre total de clients per a la definició de rutes de visita & altres.

-Potencialitat: Noves línies – Clients actius.

-Control mensual de la “bossa vermella”.

-Derivació dels esforços per ABC.

Clients potencials.

-Les 5 C’ s: CRITERI, CONTACTE, CONVÈNCER, CONCRETAR I CONTINUAR.

-El cost: inversió amb retorn?

-Fonts de clients potencials: llistats i bases de dades.

-Segmentació QL / QT dels clients potencials.

-Dedicar més temps a qui més doni i més aviat ho faci.

Disseny de les NOVES RUTES DE VENDA.

-Ruta de visites per economia (1er) i geografia (2on).

-Ruta combinada: V/T

-Rutes telefòniques: diferents tipus de campanyes.

-Full de seguiment de campanyes.

-Planificació de rutes: model 4+4.

Models de gestió.

-Auto control de les xifres per part del comercial.

-Seguiment TAC (sobre vendes comparades i sobre imports objectius)

-Model de seguiment d’ operacions: tancament setmanal.

-Quadre de comandament: % de venda comparada, venda creuada (línes introduïdes), nous clients realitzats, bossa vermella i control de la morositat.

El perfil del venedor actual.

-Actius i aptituds. El crèdit personal: honest i preparat.

-Els elements de motivació: què motiva a un venedor?

-Tipus de venedor: tècnic, obridor, RRPP, negociador i integral.