REALIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD DE VENTA TÉCNICA

Los sistemas de comunicación que se aplican en la empresa se diferencian de los demás en que su función es poner en contacto al cliente con el entramado organizativo de la misma, para aSI vender sus productos.

Asimismo, las dimensiones de las empresas son cada vez mayores y las comunicaciones internas se convierten en un asunto de primer orden. Como consecuencia de esto han surgido distintas herramientas de comunicación interna con el fin de facilitar la transmisión de información entre los empleados y los directivos.

Con este material didáctico, el lector podrá adquirir los conocimientos necesarios que le permitirán utilizar eficazmente las técnicas de venta orientadas a los procesos de negociación y seguimiento del cliente.

este manual de formación para todas aquellas personas que se dedican a esta labor o deseen hacerlo en el futuro. Con este material didáctico lograrán ampliar sus conocimientos acerca de la citada ocupación de “Agente Comercial” y podrán llegar a obtener una titulación reconocida por el Sistema Nacional de Cualificaciones.

Los contenidos que se presentan en este manual se corresponden con el módulo “Realización de la Actividad de Venta Técnica”, del certificado de profesionalidad de la ocupación de “Agente Comercial”, según el Real decreto 330/1999.
1. Comportamientos de compra y venta
1.1. El vendedor
1.1.1. Concepto de vendedor
1.1.2. El perfil del vendedor: cualidades humanas, pSIquicas, intelectuales y psicológicas
1.1.3. La motivación personal y profesional del vendedor
1.1.4. Los medios de comunicación del vendedor: comunicación verbal y no verbal
1.2. El comprador
1.2.1. Concepto de cliente
1.2.2. Tipos de clientes
1.2.3. Compradores, prescriptores y usuarios
1.2.4. Comportamientos de compra, motivaciones
1.2.5. Técnicas de compra
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EJERCICIOS
SOLUCIONES
Resumen de contenidos

2. Nociones de psicología aplicada a la venta
2.1. Teoría del Análisis Transaccional
2.2. La acción sobre el otro
2.3. Estudio de la motivación
2.3.1. Exposición de las técnicas y conocimientos del análisis de motivaciones
2.3.2. Comportamientos y motivaciones de compra. Estilos de vida
2.3.3. El proceso de decisión
2.3.4. Características del producto que influyen en las motivaciones de compra
2.4. Relación comprador-vendedor: relación interpersonal
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EJERCICIOS
SOLUCIONES
Resumen de contenidos

3. La comunicación
3.1. Nociones básicas
3.2. Elementos de la comunicación
3.3. El proceso de comunicación
3.3.1. La comunicación como proceso
3.3.2. Elementos que intervienen en el proceso comunicativo
3.4. Dificultades en la comunicación: de orden técnico, afectivo, obstáculos individuales y colectivos
3.4.1. Actitudes
3.4.2. Entorno
3.4.3. Aislamiento
3.4.4. Rumor
3.4.5. Feedback
3.4.6. Sobrecarga de información
3.4.7. Distorsión semántica
3.4.8. Inseguridad
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SOLUCIONES
3.5. Las funciones del mensaje
3.6. Los niveles de la comunicación: el contenido manifiesto, latente y no verbal
3.7. Actitudes y técnicas que favorecen la comunicación
3.8. La comunicación no verbal
3.8.1. La comunicación corporal
3.8.2. Expresiones del rostro y lenguaje gestual
3.8.3. El espacio personal
3.9. La comunicación comercial y publicitaria
3.9.1. Marketing y comunicación comercial
3.9.2. Finalidades de la comunicación comercial
3.9.3. Herramientas de la comunicación comercial
3.10. Tipos de entrevistas y reuniones
3.10.1. Las entrevistas
3.10.2. Las reuniones
AUTOEVALUACIÓN 4
SOLUCIONES

4. Técnicas de comunicación aplicables a la actividad empresarial y comercial
4.1. Las comunicaciones y la empresa
4.1.1. La naturaleza de la comunicación
4.1.2. Modalidades de comunicación
4.2. El lenguaje escrito
4.2.1. El lenguaje como fijación del mensaje
4.2.2. La ortografía y el dominio de la expresión escrita
4.3. La comunicación oral
4.3.1. Normas de comunicación oral más habituales en la empresa
4.4. Normas de comunicación telefónica
4.5. La comunicación escrita
4.5.1. La correspondencia oficial y su tratamiento
4.5.2. La correspondencia comercial y su tratamiento
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SOLUCIONES
4.6. La entrada de correspondencia: tratamiento y registro
4.7. Elaboración de la correspondencia
4.7.1. Las principales abreviaturas comerciales
4.7.2. Redacción inicial y elaboración del primer borrador
4.7.3. Corrección
4.8. Salida de la correspondencia
4.8.1. Registro, plegado y ensobrado
4.8.2. Franqueo y expedición
4.8.3. Servicios postales: tipos y características.
4.9. El archivo
4.9.1. Concepto de archivo
4.9.2. Finalidad e importancia del archivo
4.9.3. Formas y organización de un archivo de oficina
4.9.4. Clasificación de los archivos
4.9.5. Normas de conservación de documentos
4.9.6. Reproducción mecánica de documentos
4.9.7. Destrucción de documentos
AUTOEVALUACIÓN 6
EJERCICIOS
SOLUCIONES
Resumen de contenidos

5. Metodología de conocimiento de los productos
5.1. La situación del producto en el mercado
5.1.1. Sector de la actividad y competencia
5.1.2. Líneas de productos
5.1.3. Segmentación del mercado
5.1.4. Precios
5.1.5. Canales de distribución
5.1.6. Comunicación.
5.1.7. Posicionamiento
5.1.8. Estrategias
5.2. La fabricación del producto
5.2.1. Características físico-químicas
5.2.2. Controles de calidad
5.3. La imagen del producto
5.3.1. Características psicológicas
5.3.2. El precio psicológico
5.3.3. Imagen de la marca
5.4. La vida del producto
5.4.1. Etapas de un ciclo de vida de un producto
5.4.2. Duración
5.4.3. Demanda
5.5. Argumentos de venta: selección y adaptación a las diferentes categorías de clientes
AUTOEVALUACIÓN 7
EJERCICIOS
SOLUCIONES
Resumen de contenidos

6. Metodología de conocimiento de los clientes
6.1. Clientela actual
6.1.1. Fuentes de información interna: ficheros de clientes y reclamaciones
6.2. Estudios cuantitativos: análisis de ventas por zonas geográficas
6.3. Estudios cualitativos: motivaciones de compra
6.4. Clientela potencial
6.4.1. Fuentes de información externas: estadísticas y encuestas

7. Métodos de venta
7.1. Ventas en punto de venta: tienda, almacén y merchandising
7.2. Ventas en ferias, exposiciones y salones
7.3. Ventas de productos de consumo inmediato y de consumo duradero
AUTOEVALUACIÓN 8
EJERCICIOS
SOLUCIONES
Resumen de contenidos

8. La venta y la negociación
8.1. Preparación de la visita
8.1.1. Preparación psicológica
8.1.2. Preparación material
8.1.3. Argumentario personalizado y plan de ventas
8.1.4. Preparación metodológica
8.2. Etapas de la venta y de la negociación comercial
8.2.1. Toma de contacto
8.2.2. Análisis de las necesidades del cliente
8.2.3. La argumentación
8.2.4. Tratamiento de las objeciones
8.2.5. Cierre de las ventas
8.3. Seguimiento de la venta
8.3.1. La garantía: garantía legal, garantía convencional y cumplimentación
8.3.2. Recuperación de créditos
8.3.3. El servicio postventa
8.3.4. Piezas de recambio
8.3.5. Contratos de mantenimiento
8.3.6. Tratamiento de reclamaciones

9. Marco jurídico de la venta y normativa comunitaria
9.1. El contrato de compraventa. Responsabilidad contractual en materia de distribución
9.1.1. La regulación de la compraventa
9.1.2. Responsabilidad extracontractual y contractual en materia de distribución
9.2. Disposiciones de protección del comprador
9.3. Disposiciones relativas a la competencia: reglamentación en materia de precios, acuerdos y prácticas discriminatorias
AUTOEVALUACIÓN 9
EJERCICIOS
SOLUCIONES
Resumen de contenidos

RESUMEN

EXAMEN

BIBLIOGRAFÍA