Curso de Cierre de Ventas

o Caso 1. El diálogo de investigación.

Objetivos de aprendizaje: Se tratan las técnicas de diálogo que permiten conocer mejor a los clientes y solucionar sus necesidades. Especialmente, estas técnicas permiten: obtener información del cliente, introducir en él criterios de selección y elevar la prioridad de sus necesidades, con el fin de predisponer para la compra y así mejorar la eficacia comercial.

Enfoque del caso: Juan, gestor comercial de la Entidad, mantendrá algunas entrevistas con un nuevo cliente y con una cliente de cierta antigüedad. Con él, repasaremos qué hacer y qué no hacer en una entrevista, cómo prepararla y cómo preguntar, además de cómo influir, dentro de lo posible, en la decisión de compra de los clientes.

o Caso 2. El tratamiento de las objeciones.

Objetivos de aprendizaje: Aprender a tratar aquellos aspectos de una propuesta que no satisfacen al cliente, especialmente cómo dar respuesta potenciando los aspectos beneficiosos. Descubrir técnicas para superar estas objeciones, empezando por distinguir las verdaderas objeciones de las meras excusas o petición de información.

Enfoque del caso: Daniel, acude junto a sus compañeros de Zona, gestores comerciales y directores de oficina, a una sesión organizada por su entidad sobre el tratamiento de las objeciones de los clientes. Allí, un ponente les transmitirá sus conocimientos y experiencia, fomentando la participación de los asistentes para así mejorar su capacidad de cierre de las operaciones, salvando las objeciones que interponen los clientes.

o Caso 3. El cierre de la venta.

Objetivos de aprendizaje: Conocer los comportamientos y los mecanismos que condicionan a los clientes a aceptar o rechazar una propuesta, especialmente cuáles son las condiciones que determinan que el cliente acabe tomando una decisión de compra. Se descubrirá qué factores favorecen el cierre de la venta, cuál es el mejor momento para intentar cerrar una operación y, técnicas que facilitan el cierre de la operación.

Enfoque del caso: Joaquín, gestor comercial de la Entidad, atenderá a varios clientes de su oficina, con el objetivo de cumplir con la campaña del Depósito 30, recién lanzado por la Entidad. Con ello, trataremos de revisar los mejores aciertos y los más comunes errores respecto al cierre de las operaciones, uno de los principales problemas en su labor comercial.