Técnicas avanzadas de Recobro 3D
Curso
Online
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Descripción
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Tipología
Curso
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Metodología
Online
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Horas lectivas
30h
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Duración
1 Mes
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Inicio
Fechas a elegir
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Campus online
Sí
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Servicio de consultas
Sí
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Tutor personal
Sí
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Clases virtuales
Sí
¿Qué se interpone entre usted y el sí que desea conseguir con el deudor? En la actualidad, son cada vez más numerosos los negociadores y gestores de recobro con habilidades y destrezas 3D en negociación. Aun cuando muy pocas personas nacen con esta habilidad poco usual, recientes investigaciones desarrolladas por la Universidad de Harvard señalan que es posible cultivarla y desarrollarla con éxito.
Este curso ofrece a los participantes las herramientas más poderosas y las técnicas más innovadoras en el campo de las negociaciones en tres dimensiones con las que podrá cambiar la secuencia de la negociación y construir acuerdos sorprendentes en recobros de alto riesgo.
Información importante
Documentos
- 1544_Tecnicas_Tridimensionales_Negociacion_aplicadas_recobro_impagados.pdf
Bonificable:
Curso bonificable para empresas
Si eres trabajador en activo, este curso te puede salir gratis a través de tu empresa.
Instalaciones y fechas
Ubicación
Inicio
Inicio
A tener en cuenta
• Revisar las principales tácticas, estrategias y técnicas del recobro tridimensional.
• Definir bien los intereses y las necesidades tanto del acreedor como del deudor.
• Ser más creativos e innovadores en el recobro de impagados.
• Conocer competencias clave a desarrollar en materia de recobros.
• Identificar las claves para neutralizar argumentos de no pago y controlar la gestión.
• Estudiar la secuencia de la actual gestión de recobro y diseñar una nueva que permita resolver el retraso en tiempo record.
Responsables de Gestión de Cobros, Facturación, Tesorería, Administración y Atención al Cliente, así como a todos aquellos profesionales que quieran adquirir una formación práctica en el tratamiento de impagados y reclamaciones de cobro.
Una vez finalizado el curso el alumno recibirá el diploma que acreditará el haber superado de forma satisfactoria todas las pruebas propuestas en el mismo.
La negociación tridimensional es la clave para el éxito en el recobro de impagados.
Para dominar de manera práctica la negociación en 3D en el recobro de deudas.
Opiniones
Logros de este Centro
Todos los cursos están actualizados
La valoración media es superior a 3,7
Más de 50 opiniones en los últimos 12 meses
Este centro lleva 17 años en Emagister.
Materias
- Gestión de clientes
- Impagados
- Técnicas de estudio
- Recobro
- Intereses
- Fortalezas
- Devilidades
- Conductismo
- Enfoque Unidimensional
- Negociación distributiva
- Tacticas
Profesores
Enrique Rosas González
Formador
Licenciado en Relaciones Internacionales. Postgrado en Derecho y Política Internacional. Máster en Credit and Collection Management. Experto en Recobros y Negociación con más de 33 años de experiencia en el dinámico mundo del recobro de impagados. Creador de “THE ACCOUNTS RECEIVABLES PROGRAM®”, primera guía a nivel mundial en negociación aplicada a procesos de cobranza y del PARADIGMA DE LA COBRANZA MODERNA.
Temario
MÓDULO 1. RELACIONES INTERNACIONALES, NEGOCIACIÓN Y RECOBROS
7 HORAS
** El objetivo final de toda negociación es lograr que las partes implicadas alcancen un acuerdo lo más lejos posible de sus puntos de retiro y lo más cerca posible de sus máximas aspiraciones. Estos puntos de retiro son los límites que establecen las partes y los mismos determinan la existencia de una zona de acuerdo posible.
1.1. Relaciones internacionales, negociación y recobros.
1.2. Escuelas clásicas de pensamiento en relaciones internacionales y negociación:
1.2.1. Idealismo normativo.
1.2.2. Realismo empírico normativo.
1.2.3. Conductismo cualitativo.
1.2.4. Posconductismo.
1.2.5. Fortalezas y debilidades del posconductismo y sus implicaciones en el modelo de negociación ganar-ganar.
1.3. Más allá de los modelos teóricos tradicionales en negociación:
1.3.1. Neorrealismo.
1.3.2. Teoría crítica.
1.3.3. Constructivismo.
1.4. Interdependencia compleja.
1.5. Introducción a la negociación tridimensional.
MÓDULO 2. EL ENFOQUE UNIDIMENSIONAL
7 HORAS
** En una negociación unidimensional las buenas tácticas producen acuerdos, las malas pueden arruinarlo todo.
2.1. Uso de habilidades y destrezas en un proceso unidimensional.
2.2. Negociaciones distributivas: suma cero
2.2.1. Elementos principales de la negociación distributiva.
2.2.2. Estrategias fundamentales.
2.2.3. El proceso de la negociación distributiva.
2.3. Táctica versus estrategia:
2.3.1. Tácticas “Suma Cero”.
2.4. El cerebro triuno según Paul McLean:
2.4.1. El cerebro primitivo o reptiliano y sus implicaciones a la hora de negociar.
2.5. El recobro unidimensional:
2.5.1. La presión:
2.5.1.1. Reglas de oro para presionar con eficacia.
2.5.2. Persuasión y disuasión:
2.5.2.1. Presionando persuasivamente.
2.5.3. La amenaza:
2.5.3.1. Consejos a considerar antes de amenazar al deudor.
2.5.4. La confusión: si no puede amenazar a su cliente, aprenda a confundirlo
2.5.4.1. Recomendaciones para confundir a los deudores.
2.5.5. La justificación del deudor:
2.5.5.1. La promesa del deudor.
2.5.6. La contra-justificación:
2.5.6.1. Claves para neutralizar argumentos de no pago y controlar la gestión.
MÓDULO 3. EL ENFOQUE BIDIMENSIONAL
8 HORAS
** Este enfoque hace referencia a la capacidad de diseñar acuerdos sobre la base de la creación de más valor. En esta dimensión, los negociadores saben sondear y descubrir fuentes de valor económico y no económico, buscando que las partes aprovechen al máximo ese valor.
3.1. El enfoque bidimensional:
3.1.1. Negociaciones basadas en principios según William Ury.
3.2. La mejor alternativa a un acuerdo negociado:
3.2.1. Los 7 pasos para construir la mejor alternativa a un acuerdo negociado.
3.3. El recobro dimensional.
3.4. Tácticas mixtas:
3.4.1. Pasos para identificar el problema de fondo.
3.4.2. Sugerencias para desvelar la postura del deudor.
3.4.3. Consejos para precisar los intereses y las necesidades de las partes.
3.4.4. Identificación de beneficios verdaderos.
3.4.5. Tips para construir opciones y alternativas válidas.
3.5. Diseño del acuerdo de pagos.
3.6. Técnicas de cobro sin perder clientes:
3.6.1. ¿Qué hacer cuando no es posible promover una relación ganar-ganar?
MÓDULO 4. EL ENFOQUE TRIIDIMENSIONAL
8 HORAS
4.1. La negociación tridimensional.
4.2. Análisis de entorno:
4.2.1. Análisis SWOT.
4.2.2. Análisis Pestel.
4.3. Generando ideas creativas e innovadoras.
4.4. El pensamiento no convencional:
4.4.1. Técnicas para promover el pensamiento no convencional.
4.5. Estudio de las prioridades del deudor:
4.5.1. Motivaciones a las cuales responden las personas según Schwartz.
4.5.2. Niveles de prioridades.
4.5.3. Pasos para cambiar las prioridades de los clientes.
4.6. Reingeniería de la gestión de recobro:
4.6.1. Agregar nuevo valor a la propuesta de acuerdo.
4.6.2. Pasos para agregar valor a la propuesta de acuerdo.
4.6.3. Pasos para cambiar la secuencia de la negociación y redireccionar estrategias de recobro.
4.6.4. Construyendo un nuevo acuerdo.
Información adicional
Precio: 240 euros + 21 %iva
Duración: 30 horas
Curso bonificable por la Fundación estatal para la Formación en el empleo.
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Técnicas avanzadas de Recobro 3D