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TÉCNICAS DE VENTA Y HABILIDADES COMERCIALES

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  • Nivel

    Nivel intermedio

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  • Duración

    Flexible

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El Programa está especialmente diseñado para aquellas personas que quieran asegurarse un recorrido ascendente en esta área, con una especial elevación y consolidación de competencias. Permite conocer las técnicas de venta y administración comercial, el servicio, la asistencia y la satisfacción del cliente/a, los tipos de venta, la plataforma comercial y el plan de acción, el proceso de decisión e influencias de compra en el mercado, los call centers, la comunicación oral, expresión escrita y escucha en la venta, la psicología y las técnicas de venta, los estudios de mercado, el consumidor, el proceso de compra, la psicología aplicada, las motivaciones profesionales, los medios de comunicación, la inteligencia emocional aplicada y la negociación y el cierre de venta.

Adiciona habilidades y conocimientos a tu formación en este campo formativo, solicita más información en Emagister.com dando clic al botón “Pedir información” ubicado en la página de descripción.

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Una vez finalizados los estudios y superadas las pruebas de evaluación, el alumno recibirá un diploma que certifica el “TÉCNICAS DE VENTA Y HABILIDADES COMERCIALES”, de SELECT BUSINESS SCHOOL, avalada por nuestra condición de socios de AEC y AEEN máximas instituciones españolas en formación y calidad. Los diplomas, además, llevan el sello de Notario Europeo, que da fe de la validez, contenidos y autenticidad del título a nivel nacional e internacional.

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Materias

  • Administración comercial
  • Técnicas de comunicación
  • Psicología de ventas
  • Servicio al cliente
  • Punto de Venta
  • Compra venta
  • Estudios de mercado
  • Medios de comunicación
  • Inteligencia emocional
  • Postventa
  • Segmentación
  • Técnicas de venta
  • Habilidades sociales
  • Comunicación oral
  • Satisfacción del cliente
  • Teorías de la venta
  • Características del buen vendedor/a
  • La persona con capacidad de persuasión
  • La satisfacción del cliente/a
  • El servicio postventa

Temario

MÓDULO 1. TÉCNICAS DE VENTA Y ADMINISTRACIÓN COMERCIAL

1. UNIDAD DIDÁCTICA 1. TEORÍAS DE LA VENTA. EL VENDEDOR
  • Introducción
  • Teorías de la venta
  • ¿Quien es el/la vendedor/a?
  • Clases de vendedores/as
  • Actividades del vendedor/a
  • Características del buen vendedor/a
  • Los conocimientos del vendedor/a
  • La persona con capacidad de persuasión
2. UNIDAD DIDÁCTICA 2. EL SERVICIO, ASISTENCIA Y SATISFACCIÓN DEL CLIENTE/A
  • Introducción
  • La satisfacción del cliente/a
  • Formas de hacer el seguimiento
  • El servicio postventa
  • Asistencia al cliente/a
  • Información y formación al cliente/a
  • Tratamiento de las Reclamaciones
  • Cómo conseguir la satisfacción del cliente/a
  • Tratamiento de dudas y objeciones
  • Reclamaciones
  • Cara a cara o por teléfono
3. UNIDAD DIDÁCTICA 3. TIPOS DE VENTAS. LA PLATAFORMA COMERCIAL Y PLAN DE ACCIÓN
  • Venta directa
  • Venta a distancia
  • Venta multinivel
  • Venta personal
  • Otros tipos de venta
  • La plataforma comercial
  • El/la cliente/a actual
  • El/la cliente/a potencial
  • La entrevista de ventas. Plan de acción
  • Prospección
  • Concertación de la visita
  • Claves para que la llamada resulte satisfactoria
  • Ejecución Física de la carta
  • Cómo debe reaccionar el vendedor/a ante las objeciones
  • Seis fórmulas para cerrar
  • La Despedida
  • Venta a grupos
  • Venta por Correspondencia
  • Venta telefónica
  • Venta por Televisión
  • Venta por Internet
4. UNIDAD DIDÁCTICA 4. EL PROCESO DE DECISIÓN E INFLUENCIAS DE COMPRA EN EL MERCADO
  • Introducción
  • Reconocimiento del Problema
  • Tipos de decisiones
  • Búsqueda de información
  • La elección del establecimiento
  • La elección de la marca
  • Compras racionales e irracionales
  • Las compras impulsivas
  • Evaluación de la postcompra
  • Influencias del proceso de compra
  • Variables que influyen en el proceso de compra
  • La segmentación del mercado
  • Criterios de segmentación
  • Tipología humana
  • Información personal previa que se pede obtener de los/as clientes/as
  • Tipologías de los/as clientes/as
  • Clasificación sobre tipos de clientes/as
  • Motivaciones psicológicas del consumidor/a
  • Necesidades fisiológicas
  • Necesidades de seguridad
  • Necesidades sociales
  • Necesidades de reconocimiento/estima
  • Necesidades de autoesperación/auto realización
  • La teoría de los factores, de herzberg
5. UNIDAD DIDÁCTICA 5. ELEMENTOS, HABILIDADES Y TÉCNICAS COMERCIALES. LOS CALL CENTERS
  • Elementos de la comunicación comercial
  • Estrategias para mejorar la comunicación
  • Comunicación dentro de la empresa
  • Dispositivos de Información
  • Habilidades sociales y protocolo comercial
  • La comunicación verbal
  • Comunicación no verbal
  • La Comunicación Escrita
  • Técnicas y procesos de negociación
  • Bases fundamentales de los procesos de negociación
  • Las conductas de los buenos/as negociadores/as
  • Estrategias y tácticas en la negociación
  • Fases de la negociación
  • Los Call Centers
  • La atención al cliente/a en el siglo XXI
UNIDAD DIDÁCTICA 6. COMUNICACIÓN ORAL, EXPRESIÓN ESCRITA Y ESCUCHA EN LA VENTA
  • Introducción
  • Defectos frecuentes por parte del/la que habla
  • Defectos frecuentes por parte del/la oyente
  • Leyes de la Comunicación
  • Principios de la Comunicación
  • El proceso de comunicación
  • Mensajes que facilitan el diálogo
  • La retroalimentación
  • Ruidos y barreras en la comunicación
  • Cómo superar las barreras en la comunicación
  • La expresión oral en la venta
  • Cómo llevar a cabo la expresión oral en la venta
  • La expresión escrita en la venta
  • Las veinte sugerencias para la comunicación escrita
  • La escucha en la venta
  • Como mejorar la capacidad de escuchar
  • Tipos de Preguntas
  • La comunicación no verbal
  • Emitiendo señales, creando impresiones
  • Los principales componentes no verbales
  • La asertividad
  • Tipología de personas
MÓDULO 2. PSICOLOGÍA Y TÉCNICAS DE VENTA

7. UNIDAD DIDÁCTICA 1. EL MERCADO
  • Concepto de mercado
  • Definiciones y conceptos relacionados
  • División del mercado
8. UNIDAD DIDÁCTICA 2. FASES DEL MERCADO
  • Ciclo de vida del producto
  • El precio del producto
  • Ley de oferta y demanda
  • El precio y al elasticidad de la demanda
  • Comercialización y mercado
  • La marca
9. UNIDAD DIDÁCTICA 3. ESTUDIOS DE MERCADO Y SUS TIPOS
  • Estudios de mercado
  • Ámbitos de aplicación del estudio de mercados
  • Tipos de diseño de la investigación de los mercados
  • Segmentación de los mercados
  • Tipos de mercado
  • Posicionamiento
UNIDAD DIDÁCTICA 4. EL CONSUMIDOR
  • El consumidor y sus necesidades
  • La psicología; mercado
  • La psicología; consumidor
  • Necesidades
  • Motivaciones
  • Tipos de consumidores
  • Análisis del comportamiento del consumidor
  • Factores de influencia en la conducta del consumidor
  • Modelos del comportamiento del consumidor
11. UNIDAD DIDÁCTICA 5. SERVICIO/ASISTENCIA AL CLIENTE
  • Servicio al cliente
  • Asistencia al cliente
  • Información y formación del cliente
  • Satisfacción del cliente
  • Formas de hacer el seguimiento
  • Derechos del cliente-consumidor
  • Tratamiento de reclamaciones
  • Tratamiento de dudas y objeciones
12. UNIDAD DIDÁCTICA 6. EL PROCESO DE COMPRA
  • Proceso de decisión del comprador
  • Roles en el proceso de compra
  • Complejidad en el proceso de compra
  • Tipos de compra
  • Variables que influyen en el proceso de compra
13. UNIDAD DIDÁCTICA 7. EL PUNTO DE VENTA
  • Merchandising
  • Condiciones ambientales
  • Captación de clientes
  • Diseño interior
  • Situación de las secciones
  • Zonas y puntos de venta fríos y calientes
  • Animación
14. UNIDAD DIDÁCTICA 8. VENTAS
  • Introducción
  • Teoría de las ventas
  • Tipos de ventas
  • Técnicas de ventas
15. UNIDAD DIDÁCTICA 9. EL VENDEDOR. PSICOLOGÍA APLICADA
  • El vendedor
  • Tipos de vendedores
  • Características del buen vendedor
  • Cómo tener éxito en las ventas
  • Actividades del vendedor
  • Nociones de psicología aplicada a la venta
  • Consejos prácticos para mejorar la comunicación
  • Actitud y comunicación no verbal
16. UNIDAD DIDÁCTICA 10. MOTIVACIONES PROFESIONALES
  • La motivación
  • Técnicas de motivación
  • Satisfacción en el trabajo
  • Remuneración comercial
17. UNIDAD DIDÁCTICA 11. MEDIOS DE COMUNICACIÓN. ELEMENTOS DE LA COMUNICACIÓN COMERCIAL
  • Proceso de comunicación
  • Elementos de la comunicación comercial
  • Estructura del mensaje
  • Fuentes de información
  • Estrategias para mejorar la comunicación
  • Comunicación dentro de la empresa
18. UNIDAD DIDÁCTICA 12. HABILIDADES SOCIALES Y PROTOCOLO COMERCIAL
  • ¿Qué son las habilidades sociales?
  • Escucha activa
  • Lenguaje corporal
19. UNIDAD DIDÁCTICA 13. EVALUACIÓN DE SÍ MISMO. TÉCNICAS DE LA PERSONALIDAD
  • Inteligencias múltiples
  • Técnicas de afirmación de la personalidad; la autoestima
  • Técnicas de afirmación de la personalidad; el autorrespeto
  • Técnicas de afirmación de la personalidad; la asertividad
20. UNIDAD DIDÁCTICA 14. INTELIGENCIA EMOCIONAL APLICADA A LAS TÉCNICAS DE VENTA
  • Introducción
  • Cociente Intelectual e Inteligencia Emocional
  • El lenguaje emocional
  • Habilidades de la Inteligencia Emocional
  • Aplicación de la Inteligencia Emocional a la vida y éxito laboral
  • Establecer objetivos adecuados
  • Ventajas del uso de la Inteligencia Emocional en la empresa
21. UNIDAD DIDÁCTICA 15. LA VENTA Y SU DESARROLLO. INFORMACIÓN E INVESTIGACIÓN SOBRE EL CLIENTE
  • Metodología que debe seguir el vendedor
  • Ejemplo de una preparación en la información e investigación
UNIDAD DIDÁCTICA 16. LA VENTA Y SU DESARROLLO. EL CONTACTO
  • Presentación
  • Cómo captar la atención
  • Argumentación
  • Contra objeciones
  • Demostración
  • Negociación
23. UNIDAD DIDÁCTICA 17. LA NEGOCIACIÓN
  • Concepto de negociación
  • Bases fundamentales de los procesos de negociación
  • Tipos de negociadores
  • Las conductas de los buenos negociadores
  • Fases de la negociación
  • Estrategias de negociación
  • Tácticas de negociación
  • Cuestiones prácticas de negociación
24. UNIDAD DIDÁCTICA 18. EL CIERRE DE LA VENTA. LA POSTVENTA
  • Estrategias para cerrar la venta
  • Tipos de clientes; cómo tratarlos
  • Técnicas y tipos de cierre
  • Cómo ofrecer un excelente servicio postventa

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