Campamento de Negociación In Company: Técnicas Avanzadas de Negociación Comercial

Duración: dos jornadas de día completo.

DESCRIPCIÓN:

El programa de este campamento es un proceso de entrenamiento realista en el que los participantes integrarán grupos de vendedores y compradores, en un caso en el que deben negociar diferencias en servicios y precios. Esta es una fascinante oportunidad en la que se pone en práctica lo aprendido para potenciar mejores resultados. En un clima de buen humor, Patricio Peker facilitará que los participantes integren teoría y práctica, y que puedan poner en acción su habilidad para negociar acuerdos más ventajosos de manera inmediata.

Un entrenamiento altamente interactivo y motivador en el que los participantes encontrarán respuestas a preguntas como:

• ¿Por qué siempre debe reaccionar ante las propuestas de la otra parte, aún
cuando sean completamente razonables?
• ¿Por qué debe solicitar más de lo que espera obtener?
• ¿Por qué nunca debe decir que si, a la primera oferta que le hacen, aún cuando
sea exactamente lo que pretende?
• ¿Cómo hacer descuentos y concesiones?
• ¿Cuáles son las estrategias para superar diferencias

SIMULACIÓN EXCLUSIVA PARA LA EMPRESA
Para enfocar y personalizar al máximo el taller, con ayuda de la empresa contratante,Patricio Peker diseñará una simulación especial, única, y exclusiva para la empresa,de manera que los participantes vivirán la simulación como una negociación que puededarse en su día a día de trabajo, lográndose un verdadero impacto.

TEMARIO:

1- Cómo dominar los factores críticos de toda negociaciónRole play negociación de compra venta. Dos participantes harán de compradores
y dos de vendedores. El resto de los participantes conoce las cartas ocultas
de quienes están negociando. Debate acerca de los elementos críticos en
una negociación comercial, qué podrían haber hecho distinto?, cómo manejaron el tiempo?, cómo manejaron el precio?, ambas partes quedaron contentas?, querrían volver a hacer negocios juntos?, etc.

2- Las claves para liderar negociaciones en las que usted gana sin que el otro pierda
Ejercicio de análisis de caso en el que los participantes trabajan en equipo en sus mesas para encontrar las posiciones, intereses, alternativas en caso de no llegar a un acuerdo y soluciones que contemplen los intereses de ambas partes en una situación de negociación interna dentro de una empresa.

3- La generación de alternativas, el poder de la retirada y la capacidad negociadora
Idem anterior, pero en el caso de una negociación comercial entre una empresaproveedora y su cliente. Las dos empresas tienen una diferencia que pone en riesgola continuidad de la relación comercial, y los participantes deben encontrarle posiblessoluciones que tengan en cuenta todos los intereses en juego.

4- Pida más de lo que espera conseguir

5- Cómo debe ser su oferta inicial y cómo regatear el precio y condiciones de servicio
Role play negociación de precio. Los participantes se juntan de a pares con uncompañero. Uno representará al cliente y el otro al vendedor en un caso dondeya todo está acordado, excepto el precio. Cada pareja tiene un tiempo paranegociar, y al regresar, se descubren las cartas ocultas de la otra parte, surango de negociación, y se debate acerca de lo que pasó, quienes alcanzaronsus objetivos, quiénes no pudieron llegar a un acuerdo, quienes alcanzaronsus objetivos pero no lograron que el otro terminara contento con el resultado, etc.

6- Estrategias para superar las diferencias:
- Beneficio mutuo
- Agregar una mejora
- Partir la diferencia
- Hacer una concesión

Se presentan 12 situaciones, y cada mesa debe decidir qué tipo de estrategia utilizó el vendedor para alcanzar un acuerdo con el cliente.
Debate y recapitulación de todo lo que hicimos hasta ese momento.

7- SIMULACIÓN de una negociación: vendedores y compradores, luchando
en un caso realista donde deben negociar diferencias en servicios y precios.

Etapa de preparación - Etapa de negociación - Debate y análisis grupal.

Despedida con aplausos!!!