Control de Créditos

Programa

MODULO 1
Credit Management en la empresa
• La estructura económico-financiera de las empresas y los problemasde liquidez
•Los tres pilares del Credit Management
• La prevención del riesgo
• Funciones y su ubicación en el organigrama
•Niveles de coordinación interdepartamental
• Comité de Riesgos
• ¿Qué tipo de decisiones se toman en el comité?
• ¿Cómo gestionar los casos especiales de determinados clientes?
•El perfil del Credit Manager
• Herramientas de definición del riesgo
• Herramientas de seguimiento del riesgo
•La relevancia del control integral del riesgo en la función de riesgos de la empresa

Antonio Ríos Zamarro Director del Area de Control Integral del Riesgo CAJA MADRID

MODULO 2
Claves para llevar una correcta política empresarial del Control de Crédito
• La política de crédito de la empresa
• La elección de una política de crédito y de “Credit Management”
• Cómo establecer la estrategia de riesgos y las políticas de crédito adecuadas
• Departamento crédito cliente
• Conceptos de riesgo cliente, crédito necesario y límite de crédito
• ¿Quién tiene que autorizar el crédito? Líneas de autorizaciones de crédito y cuantificación del crédito cliente
– ¿Cuándo se debe solicitar o dar crédito?
– ¿Cuál es el plazo más adecuado?
• Definición de estrategias por clases de riesgo y tipología de cliente
• Actitud para el control de crédito
• Condiciones y requisitos para otorgar créditos
• Análisis previos a la concesión de crédito cliente
– Clasificación y rating de clientes
– Fuentes de información externa, coste y rentabilidad
– Análisis financiero y fiscal y uso de ratios financieros
– Información comercial, corporativa, otras referencias (entidadesfinancieras, clientes, proveedores)
• Alternativas (descuento comercial, líneas crédito, confirming y factoring,compensación saldos acreedores, etc.)
• Control y seguimiento de las políticas de crédito
• Credit Manager y comité de crédito
• Políticas de crédito acertadas: ¿cómo medir resultados?
– Instrumentos de medición de resultados (Hot list, deuda vencida,morosidad, fallidos, etc.)
– Revisiones y sanciones
– Casos especiales: ¿quién decide?
– Casos de clientes dominantes o Administraciones Públicas. ¿Cuál es la política más adecuada?

Francisco Rolando López Arco Jefe Departamento Crédito Cliente Sur FINANCIERA Y MINERA (ITALCEMENTI GROUP)

MODULO 3
Sistemas y métodos del Control del Crédito
• Las fases y estados del crédito
• Fase preventiva o de análisis: clasificación y calificación
• Fase de gestión: operaciones durante la vigencia y seguimientos sistemáticos – operaciones de vigilancia
• Fase de recobro
– Tratamiento de morosidades
– Cuándo retirar las facilidades de crédito
– Cuándo pasar un crédito a recobro (amistoso o judicial)
•El análisis necesario para la concesión de nuevos créditos
• Fuentes de información
• El formulario de solicitud
• La opinión interna + evaluación de volumen de negocio
• Beneficio bruto operaciones como factor clave para el análisis
• La necesidad de garantías (cartas de crédito, avales, depósitos…)
• Fijación del medio de pago más adecuado
• Periodicidad de los pagos
• El establecimiento de los plazos de pago
• El contrato de facturación a crédito (condiciones, etc…)
• La Ley de Lucha Contra la Morosidad y su aplicación
• Créditos internacionales: Europa versus Resto del Mundo
• La gestión de los créditos versus Cartera de Créditos
• Gestión Preactivaversus Reactiva: ¿cómo anticiparse al cliente?
• Distintos tratamientos para distintos tipos de cliente
– Gestión telefónica y sus técnicas
· Evitar excusas
· La persuasión
· El contacto periódico
· Detección precoz de tensiones financieras
– Gestión paralela: telefónica + escrita
· ¿En qué casos?
· Lo escrito refrenda lo hablado
· Obtener compromisos escritos en muy importante
– Las cartas de reclamación @: el uso del email
· Diferentes grados de dureza según la incidencia
· Notificaciones notariales o burofax
• Los motivos de los retrasos en el cobro
– Motivos provocados por mala gestión interna
· Clasificaciones incorrectas, cuentas repetidas
· Lentitud de los procesos de registro
· La documentación soporte del crédito
· El envío tardío de la factura (nuevas posibilidades proporcionadaspor las nuevas tecnologías)
– Motivos derivados de la incorrecta facturación
· Aplicación errónea de tarifas
· Envío de las facturas a dirección equivocada
– De la calidad de los productos o servicios (tratamiento de quejas o devoluciones de productos)
– Problemas del deudor (tensiones financieras temporales, estacionalidad, volatilidad o insolvencias temporales o definitivas)
– La negociación de los recobros o incidencias
· Mejorar el crédito como el primer objetivo siempre
· Los intereses de demora
· Ayudar al deudor a poder pagar
· En todas las negociaciones ambas partes han de “ganar”
•Los históricos versus el tratamiento de la información
• El cálculo de PMC
– ¿Qué necesitamos?
– ¿Cada cuánto lo analizamos?
– ¿Es la única guía?
• Datos no estáticos: los listados consolidados de antigüedades
• Históricos de incidencias
– ¿Cuándo le retiramos el crédito a un determinado cliente?
– ¿Cuándo se lo volvimos a conceder y por qué?
• El valor de la información interna, las referencias a terceros (enviadaso recibidas)
•La necesidad de las normas en la organización
• ¿Quién otorga los créditos?
• ¿Cómo sabemos si un determinado cliente tiene crédito?
• ¿Cómo actuar frente a una incidencia?
• ¿En quién apoyarnos cuando hay dificultades?
• ¿Cómo gestionar internamente la información?
• La importancia de las bases de datos para consulta del status de crédito
• Necesidades de formación – Desde el pedido o reserva, hasta en cobroe ingreso en el banco
• El circuito interno de información entre los distintos departamentos

Gaspar Llabres Gestión de Créditos SOL MELIA

MODULO 4
La externalización de la gestión de Cobros Extrajudicial: ventajas e inconvenientes
• ¿Qué es la externalización del recobro de impagos?
•Tipos de outsourcing de la gestión de cobros
• Marco legal en España y en el extranjero para las empresas de recuperación de deudas
•Distintos tipos de empresas de cobro de deudas: las principales empresas de servicios a nivel español e internacional
•¿Qué criterios influyen en la decisión de externalizar el cobro de las deudas?
• Las ventajas de externalizar la gestión recuperatoria
•Los inconvenientes de la externalización de la gestión mediante empresasde cobros
•¿Cuándo utilizar las empresas de cobros?
• ¿Cómo trabajar con la mejor empresa de cobros?
•La clave para obtener unos buenos índices de recobro gracias al outsourcing
• La repercusión al moroso de los honorarios de las empresas de cobranza en aplicación de la Ley 3/2004 de 29 de Diciembre y de la Directiva Europea 2000/35/CE de lucha contra la morosidad
• Los registros de morosos y el tratamiento de datos de deudores e impagos
• El Dunning Harassment a los morosos
• Las agencias de recobro que usan cobradores disfrazados y métodos resolutivos
• La externalización de la gestión de cobros a nivel internacional
• La utilización de agencias de detectives especializados en “Litigation Support” en los casos de incobrables fraudulentos o morosos desaparecidos

COMPENDIO LEGISLATIVO Y DOCUMENTACION CLAVE DE LA EXTERNALIZACION
• Artículo 18 de la Constitución Española
• La legislación nacional que regula los registros de morosos y su tratamiento
• Las normas internacionales que regulan los registros de solvencia
•Las patronales del sector de recobro de deudas a nivel nacional e internacional y sus códigos de conducta
•Organizaciones que se dedican a la recuperación de impagos a nivel mundial
• Sentencias del Tribunal Supremo y de otros tribunales contraagencias de recobro que utilizan métodos ilegales

Pedro J. Brachfield Director del Centro de Estudios de Morosología de EAE y Profesor de EAE ESCUELA DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS DE BARCELONA

MODULO 5
Fase contractual y de gestión amistosa del impagado
•La credibilidad como base de la contratación: antecedentes, fuentes de información, seguimiento
•Forma de los contratos: formal (público y privado), no formal
• Cómo acreditar la entrega o el servicio. Punto crítico
• Operatividad versus seguridad jurídica
• Medios de pago. Diferentes efectos: Documentos cambiarios
• Garantías de cobro: avales, otras garantías
• Por qué se producen los impagos (insolvencia, liquidez, mala gestión empresarial, errores, etc.): avales, otras garantías
• Actuación ante el impago: gestión de errores, negociación, cómo llegar a un acuerdo con el deudor, reconocimiento de deuda, aplazamientosy enemigos del cobro
•Legislación a tener en cuenta para exigir el pago de la deuda y actuación ante el impago
• Servicios jurídicos de la empresa
•Requerimiento fehaciente de pago

Emilio Sánchez Cuartero Responsable de la Unidad de Asesoría Jurídica CREDITO Y CAUCION

MODULO 6

Los procedimientos judiciales y expedientes concursales
•Consideraciones previas a la demanda judicial: cómo comprobar que se han agotado todos los pasos, documentación, elecciónde los profesionales que intervendrán, estimación de costes, tiempo
•Procedimientos judiciales para la recuperación de impagados: declarativos, especiales (monitorio y cambiario), otros
• Conceptos reclamables: principal, intereses y costas
•Efectividad de la reclamación judicial y análisis del factor tiempo
•Medidas cautelares: el embargo preventivo
• Pasos a seguir después de obtener la sentencia. La ejecución desentencia: ejecución provisional (oportunidades y amenazas), orden judicial para obtener información, embargo de bienes
• Otros posibles obligados al pago. Responsabilidad de administradores
• El concurso de acreedores: Declaración del concurso, ¿Qué hacersi se declara el deudor en concurso?
• ¿Es posible la negociación después de la reclamación judicial?
•Gastos y responsabilidades derivadas de la reclamación judicial

Paloma Muñoz Responsable de la Unidad de Asesoramiento Legal y Asuntos ContenciososCREDITO Y CAUCION