Descripción

Tipología

Master
Lugar

Madrid

Duración

1 Año

El Master UCM en Marketing Farmacéutico y Biosanitario trata de formar a estudiantes de áreas relacionadas con las ciencias biosanitarias, como la farmacia o la medicina, sobre el proceso integral de marketing dirigido al desarrollo, comercialización, promoción y venta de productos y servicios farmacéuticos y biosanitarios en general.

En el entorno cada vez más complejo en el que se mueven las compañías biosanitarias y farmacéuticas es necesario implementar una formación específica sobre estos campos que lleve a formar a profesionales capacitados para planificar el proceso de marketing global de productos farmacéuticos, para-farmacéuticos y, en general, biosanitarios, como pueden ser medicamentos, productos over-the-counter (OTC), material hospitalario, aparatología diagnóstica, material quirúrgico; y servicios tales como seguros médicos o sanitarios en general.

Por un lado, un ciclo de producto que suele comenzar con una inversión fuerte en investigación y madurar tras mucho tiempo de ensayos clínicos y aprobaciones de reguladores, para terminar con la llegada de los medicamentos genéricos. Por otro, canales regulados y dependientes de factores de difícil control. Y por si fuera poco, un marketing extraordinariamente complejo, que solo permite dirigirse al consumidor final en aquellos medicamentos que son vendidos OTC mientras relega las llamadas prescription drugs o medicamentos con prescripción, a canales restringidos y dirigidos exclusivamente al facultativo. Y para terminar, la gran carga legal de este tipo de mercado.

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Madrid

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Materias

Farmacéutico
Marketing digital
Promoción
Plan de marketing
Marketing estratégico
Marketing de productos
Fidelización
Branding
Gestión estratégica
Marketing sanitario
Identidad corporativa
Gestión comercial y marketing
Marketing farmacéutico
Marketing y ventas
Estrategia de marketing
Mercado farmacéutico
Marketing biosanitario
Estructura competitiva del sector farmacéutico

Temario

MÓDULO I: SECTORES, MERCADOS, ENTORNO, COMPETENCIA Y PÚBLICOS DE INTERÉS
1. Diversidad e Idiosincrasia de los Sectores Industriales y Mercados involucrados.

1.1. Los Laboratorios Farmacéuticos.
1.2. Las Farmacias y Parafarmacias.
1.3. El Hospital, el Centro de Salud y otros Servicios Médicos.
1.4. Las Aseguradoras Médicas.
1.5. El fabricante y/o distribuidor de aparatología clínica y diagnóstica.
1.6. Otros sectores y mercados importantes de la industria de la salud.

2. El Entorno de Marketing: legislación y públicos de interés.

2.1. Legislación y Regulación sobre la comercialización de productos farmacéuticos y biosanitarios. Regulación nacional y regulación autonómica. Normativa sobre Registros, Patentes y Marcas. Regulación Publicitaria y de Promoción.
2.2. La Agencia Española de Medicamentos y Productos Sanitarios (AEMPS) y otras agencias internacionales equivalentes.
2.3. Tipología y características de los públicos de interés: organismos oficiales, instituciones públicas, asociaciones profesionales, etc.
2.4. La influencia de los modelos sanitarios y políticas de uso racional del medicamento.
2.5. La influencia del nuevo entorno tecnológico y digital en la comercialización de productos/servicios farmacéuticos y biotecnológicos.
2.6. Los códigos deontológicos y profesionales.

3. Los Clientes y Públicos en el Mercado Farmacéutico y Biosanitario.

3.1. El comportamiento y la toma de decisiones del paciente, consumidor final o usuario.
3.2. La figura del prescriptor médico y su toma de decisiones.
3.3. El cliente organizacional multi-target: organizaciones privadas e instituciones públicas. El cliente institucional.
3.4. Los stakeholders y su influencia como público específico.
3.5. Asociaciones y otros grupos de presión.

4. La estructura competitiva en el Sector Farmacéutico y Biosanitario.

4.1. Competencia interna a nivel de sector industrial.
4.2. Competencia interna por tipo de producto.
4.3. Actores y participantes potenciales.
4.4. Productos sustitutivos y complementarios.

MÓDULO II: PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA DE MARKETING
5. Inteligencia de Marketing e Investigación de Mercados en el Sector Farmacéutico y Biosanitario.

5.1. Los Sistemas de Información de Marketing.
5.2. Customer intelligence o inteligencia de cliente.
5.3. Investigación de Mercados Cualitativa.
5.4. Investigación de Mercados Cuantitativa.
5.5. La Segmentación de Mercados y el Targeting.
5.6. Elaboración de informes de Análisis y Diagnóstico de Mercado.
5.7. Técnicas avanzadas de Previsión de Ventas.

6. La Planificación Estratégica de Marketing en el Sector Farmacéutico y Biosanitario.

6.1. El Plan Estratégico de Marketing.
6.2. Análisis DAFO o SWOT Analysis.
6.3. Tipos de estrategias, desde la estrategia de penetración a la estrategia de descremado.
6.4. La importancia del Posicionamiento Estratégico de Mercado. Los mapas de posicionamiento.
6.5. La gestión y coordinación del Marketing-Mix. Marketing de Consumidor Final vs. Marketing BtoB.
6.6. La coordinación del Plan de Marketing con el Plan Financiero. Princiapel ratios financieros que afectan al Plan de Marketing.
6.7. Estructura y Coordinación de los Departamentos implicados: Marketing; Relaciones Institucionales y Market Access (RIMA); Organización Comercial y Ventas.
6.8. El Director de Marketing, Group Product Manager, Key Account Manager y otros gestores de Marketing.

7. La Orientación al Mercado y el Marketing Relacional en el Sector Farmacéutico y Biosanitario.

7.1. La creación de valor y valor añadido.
7.2. Los determinantes de la ventaja competitiva.
7.3. La rentabilidad económica, social y medioambiental.
7.4. El valor de la Cartera de Clientes y su Ciclo de Vida.
7.5. El CRM o Gestión de las Relaciones con el Cliente.
7.6. El Marketing CtoC y Marketing de Bases de Datos.
7.7. Los Programas de Fidelización.
7.8. El Geomarketing.

8. La Responsabilidad Social Corporativa (RSC) y su importancia en la Estrategia de Marketing.

8.1. El papel de la RSC en las empresas farmacéuticas y biosanitarias.
8.2. La importancia de la RSC en la Gestión Estratégica de Marketing.
8.3. Factores influyentes en la RSC corporativa.
8.4. Rentabilidad producida por la puesta en marcha de acciones de RSC.
8.5. Responsabilidad Medioambiental. El Marketing Ecológico o Marketing Verde.
8.6. RSC y Ética empresarial.

9. Marketing de Recursos Humanos en la Empresa Farmacéutica o Biosanitaria

9.1. La importancia del capital humano.
9.2. La transmisión de la cultura y los valores de la compañía.
9.3. Los programas de employer branding.
9.4. De la vinculación al compromiso afectivo.
9.5. La fidelización y retención del talento.
9.6. La captación de talento.
9.7. Claves en la utilización de las herramientas de comunicación interna.

MODULO III: PROGRAMAS Y PLANES DE ACCIÓN
10. El Producto y la Marca Farmacéutica y Biosanitaria

10.1. Creación y necesidad del producto farmacéutico y biosanitario.
10.2. La innovación de producto y la importancia de la I+D+i.
10.3. Desarrollo y diseño comercial del producto. El envasado.
10.4. Lanzamiento de nuevos productos.
10.5. Influencia del Ciclo de Vida del producto.
10.6. La gestión de los productos en fase de madurez.
10.7. Branding y gestión de marcas.
10.8. El caso específico de los productos OTC. Del producto OTC al over-the-shelves.
10.9. Otros productos especiales: los genéricos, el producto hospitalario, el material clínico, la aparatología diagnóstica y de tratamiento, los seguros médicos, etc.

11. El Precio del Producto Farmacéutico y Biosanitario.

11.1. La importancia del precio: del precio económico al precio psicológico.
11.2. Anomalías cognitivas que afectan a la fijación del precio.
11.3. Reembolsos y garantías.
11.4. Programas de Fijación de Precios.
11.5. El precio como variable estratégica y como herramienta táctica.

12. La Comunicación y la Promoción de Marketing y los nuevos medios basados en Internet.

12.1. Tipos de comunicación y promoción. La comunicación tradicional vs. la comunicación digital.
12.2. La publicidad tradicional. La proposición de valor. El briefing. La agencia de comunicación healthcare. Los medios masivos.
12.3. La promoción de ventas. La gestión de muestras, regalos y productos promocionales.
12.4. Publicity y Relaciones Públicas o Institucionales. La prensa profesional.
12.5. Nuevas formas de comunicación: la publicidad digital y marketing on-line. El e-mailing. Marketing de buscadores. SEM y SEO.
12.6. La importancia de las webs, blogs y redes sociales.
12.7. El Mobile Marketing y la geolocalización como medio promocional.

13. Los Canales de Distribución y el Comercio Electrónico (e-commerce).

13.1. Canales de Distribución Mayorista y su importancia.
13.2. Canales de Distribución Minorista: la farmacia, la parafarmacia y otros establecimientos detallistas.
13.3. La Distribución Directa. El caso de Hospitales, Clínicas y otras entidades relacionadas con la salud.
13.4. Category management y gestión del lineal.
13.5. Canales de Distribución On-line: el e-commerce.

14. La Organización y Red de Ventas. La Venta Personal.

14.1. Organización de la red de ventas.
14.2. Formación de la red de ventas.
14.3. Políticas de motivación e incentivos de la red de ventas.
14.4. La Visita Médica y la figura del visitador médico.
14.5. La visita hospitalaria.

MODULO IV: ÁREAS ESPECIALES DE MARKETING FARMACÉUTICO Y BIOSANITARIO
15. El Marketing Farmacéutico

15.1. La farmacia y el farmacéutico.
15.2. La parafarmacia y su personal.
15.3. Marketing de Genéricos y OTCs.
15.4. La publicidad de la farmacia.
15.5. La fidelización del cliente farmacéutico.
15.6. La farmacia on-line.

16. El Medical Marketing

16.1. Desarrollo clínico y autorización de medicamentos.
16.2. Estudios de resultados de la salud. Farmaeconomía.
16.3. Comunicación científica y plan estratégico de publicaciones.
16.4. Elaboración de los planes médico-marketing.
16.5. Información y formación médica.
16.6. Elaboración de guías, protocolos y evaluaciones.

17. Marketing Hospitalario

17.1. La calidad hospitalaria. Índices de satisfacción y calidad de servicio. SERVQUAL.
17.2. Los públicos objetivo y su segmentación. Los líderes de opinión.
17.3. El posicionamiento. El branding hospitalario y la creación de marca.
17.4. Gestión de la comunicación hospitalaria. Comunicación institucional. Comunicación de crisis.
17.5. La importancia de la comunicación digital (web, redes sociales y blogs.) en el marketing de hospitales.

18. El Marketing de Seguros Médicos

18.1. La calidad de servicio y los índices de satisfacción en los seguros médicos.
18.2. La tangibilización del servicio.
18.3. Gestión y comunicación de las prestaciones sanitarias.
18.4. El portfolio de productos y su gestión.
18.5. La gestión y relación con el asegurado. Marketing personalizado o one-to-one.
18.6. La fidelización y lealtad del asegurado.
18.7. Políticas de comunicación on-line y off-line.
18.8. La promoción de ventas, regalos y producto promocional.
18.9. Marketing directo: la venta personal y la llamada telefónica. La importancia del contacto con el asegurado. Los call-centers.

MÓDULO V: DESARROLLO DE HABILIDADES, COMPETENCIAS PERSONALES Y PROYECTO DE EQUIPO
19. Desarrollo de competencias y habilidades

19.1. Proactividad y Liderazgo.
19.2. Inteligencia emocional.
19.3. Trabajo en equipo, gestión de conflictos y teambuilding.
19.4. Organización y gestión del tiempo.
19.5. Elaboración y puesta en práctica de presentaciones en público.
19.6. La toma de decisiones y la resolución de problemas.
19.7. Argumentación y negociación.
19.8. Branding o construcción de la marca personal.
19.9. La carrera profesional.

20. Proyecto práctico de curso. “Learning by doing”.

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