Triunfar el Negocio Inmobiliario: Técnicas de Negociación y Cierre

COMO PREPARARSE PARA LA NEGOCIACIÓN EN LA CAPTACIÓN DE INMUEBLES: CÓMO CONSEGUIR EXCLUSIVAS?

• Cómo motivarse a uno mismo desde el comienzo.
• Los honorarios: ¿Quién debe pagarlos?
• Qué hacemos mejor que la competencia
• Aprende a decir: "No"
• Negociación en la captación: Exclusivas.
• Cuatro veces para decir "NO"
• Tú y tu servicio sois diferentes
• Qué hacer con la familia y amistades.
• Objeciones de captación.
• Las Técnicas de cierre: Si no hay neto.., la del papel, la de esquivar etc..

LAS SEÑALES DE COMPRA MÁS FRECUENTES.

• El primer movimiento del vendedor y del cliente comprador.
• Las señales verbales más frecuentes.
• Las no verbales más habituales: cómo desarrollar observación para obtener información sobre emociones y objetivos del comprador.
• Como "dar" el precio de un inmueble.

LAS OBJECIONES, EL ARGUMENTO DE VENTAS

• Ante las objeciones, el vendedor debe...
• Clases de objeciones.
• Razones por las que un cliente no compra.
• Razones por las que un cliente compra.

LA NEGOCIACIÓN CON COMPRADOR Y VENDEDOR

• Definición de Negociación.
• Presentación de la oferta del comprador, "la señal" en la oferta.
• Concertar la cita, algunos consejos...
• Preparación para el éxito.
• La presentación de la contraoferta al comprador.
• Reglas para un buen negociador.

EL CIERRE DE LA VENTA Y SU SIGNIFICADO

• La importancia del cierre en la venta inmobiliaria.
• La dinámica del cierre.
• Algunos ejemplos y técnicas de cierres: "Ping Pong", "Si yo pudiera", "Ud. Me esta presionando", "Póngase en mi lugar", es el dinero", "quiere pensarlo mejor", "De los envases", "Venta-Pérdida" y otros...
• Cómo valorar los costes de las concesiones.
• Seminario práctico: Se realizarán simulaciones y ejercicios prácticos.

OBJETIVOS:

• Dominar las tácticas de expertos vendedores en el cierre para triunfar en el sector inmobiliario.
• Superar las técnicas tradicionales y sorprender a tus clientes.
• Diseñar la mejor estrategia para mejorar tus resultados.
• Estudio de las diferentes fases por las que discurre la negociación.
• Descubrir las principales objeciones y exponer reglas básicas para su tratamiento.
• Conocer las técnicas de cierre: para alcanzar un acuerdo satisfactorio para todas las partes.
• Relacionar aspectos teóricos con casos prácticos