Agente Inmobiliario

MODULO I TÉCNICAS DE CAPTACIÓN E INTERMEDIACIÓN INMOBILIARIA

1. Mercado inmobiliario y distribución inmobiliaria

–El sector inmobiliario.

– Evolución y peso del sector en la economía.

– Subsectores del mercado inmobiliario: construcción, promoción inmobiliaria e intermediación inmobiliaria

– La desregulación estatal.

- La justificación del intermediario comercial

– Características del mercado inmobiliario:

– Oferta y demanda de inmuebles.

– Distribución comercial inmobiliaria: Naturaleza, elementos y tipos de la distribución.

– Las empresas y los agentes del sector inmobiliario: los agentes de la propiedad inmobiliaria y otros agentes.

– La agencia inmobiliaria:

– El entorno competitivo de la empresa inmobiliaria.

– Factores estratégicos.

– La agencia como sistema.

– Posicionamiento y estrategia de la agencia inmobiliaria en el mercado local:

- Los sujetos de la prospección: definición y clases

– Otros sujetos y objetos de la prospección: prescriptores, competidores y relaciones.

– Las decisiones de competencia en el mercado: mercados objetivos.

– La cartera de inmuebles y el negocio de la actividad.

2. Técnicas de prospección y localización de inmuebles.

–La función de prospección del mercado inmobiliario

– Áreas y sujetos básicos de la captación.

– El territorio de captación de bienes inmuebles.

– La cartera de inmuebles: criterios de selección y captación de inmuebles.

– Rutas de prospección:

- Definición y clasificación

– El plan de refresco del plan de fuentes.

– Técnicas de localización de inmuebles:

- Definición y fines

– Técnicas elementales.

– Áreas de captación.

- Calificación de los prospectos:

- Definición y fines de la calificación

- Métodos de filtrado

3. Técnicas de captación inmobiliaria.

–Técnicas de aproximación a los prospectos:

- Definición y alcance de los prospectos

– Estrategias proactivas y reactivas de contacto

– Campañas de captación inmobiliaria

– Técnicas personales en la captación de encargos de intermediación:

– Llamada en frío

– Carta de prospección

– Otras gélidas entradas

– Barreras a la comunicación en frío

– La Entrevista de Captación:

- Definición, estructura y objetivos

– La representación de ventas

– Ayudas a la captación

– Argumentario de captación y el tratamiento de objeciones:

– Naturaleza y tratamiento general de las mismas

- Clasificación de las objeciones a la captación

– El tratamiento de las objeciones

– Otros recursos para la captación.

– Documentación de la captación:

– Documentos tipo.

– Datos, imágenes e información a recabar del inmueble.

- El final de la captación

– La recaptación o renegociación de las condiciones del encargo.

– Estudio de los fracasos tenidos en la captación.

– Uso de los datos obtenidos en la captación

– Evaluación de la captación.

– Para la transformación en información para la venta

– La relación posterior de mantenimiento.

4. Técnicas de intermediación y negociación

– Tipos de encargos de intermediación inmobiliaria:

– Notas de encargo escritas (y verbales)

– Encargos como agencia única

– La captación en exclusiva, simple y colectiva

– El trabajo sin encargo

– Negociación de los términos del encargo de mediación inmobiliaria

- Definición y fines de la negociación

– Principios, estrategias y tácticas de la negociación

– Acuerdos de captación en exclusiva

– Concepto

– Valoración de la exclusiva por parte de sus protagonistas.

– Objeciones a la exclusiva

– El contrato de exclusiva.

– Elementos, derechos y obligaciones para las partes.

– Cláusulas habituales.

– Redacción de las partes del contrato.

5. Sistemas de gestión comercial inmobiliaria

– Características de los sistemas de gestión inmobiliaria.

– La pirámide de la información: datos, información, inteligencia, conocimiento, y sabiduría en la actividad

empresarial

– Información del sistema de gestión comercial inmobiliaria: inmuebles, propietarios y demandantes.

– Sistemas de organización y archivo de la información captada.

– Utilidades del sistema.

– Criterios de uso.

– Los sistemas de informes periódicos.

– El trabajo en red inmobiliaria:

- Las redes de colaboradores, redes de oficinas y convenios de colaboración

– Las bolsas inmobiliarias compartidas.

– Código deontológico de colaboración.

– Principios fundamentales para la colaboración.

– El modelo de colaboración MLS (Multiple Listing Service). Los referidos.

Ventajas e Inconvenientes.

– Otras iniciativas emergentes en la gestión comercial inmobiliaria

– Las agencias de sólo compradores o ABR (Representante de Compradores Acreditados)

– La colaboración transnacional

MODULO II VENTA PERSONAL INMOBILIARIA

1. La venta de bienes inmobiliarios

- Definición de la venta personal inmobiliaria

– Características de la venta inmobiliaria.

– Disputada (competitiva y cooperativa)

– De alto precio y riesgo.

– Compleja

– Azarosa

– Estratégica

- Planificada (metódica)

– Incremental y multivisita

– La venta de bienes de consumo vs las ventas de alto precio y riesgo

– Las características del cliente y el proceso de decisión del cliente.

– La necesidad y deseo de compra en el caso de bienes inmuebles

– La reacción al precio

– La reacción al vendedor

2. Técnicas de venta personal en la venta inmobiliaria

– El proceso de venta.

– Detección de necesidades y capacidad del cliente de productos o servicios inmobiliarios:

– Las necesidades críticas y no críticas en el deseo del cliente.

– El sistema de preguntas: clases, formas y momentos.

- Reglas básicas para formular preguntas y calificar a los clientes demandantes.

– La comprobación de la existencia de inmuebles en la cartera de inmuebles.

– Detección de la capacidad económica y operativa del cliente

– Las técnicas de escucha activa.

– La recepción del mensaje comercial.

– La conducta de escucha.

– La comunicación no verbal.

– Presentación del producto inmobiliario.

-Características, beneficios y ventajas de la oferta

– Técnicas de muestra de los inmuebles

-Las "ayudas" a las Ventas

– Argumentación comercial:

- Objeciones en la venta inmobiliaria: concepto y clasificación de las objeciones

– Los Métodos de contraargumentación

– Prevención de las objeciones.

– Técnicas de tratamiento de objeciones a la venta:

– Tratamiento de las objeciones de carácter universal.

– Tratamiento de las objeciones basadas en el importe de la intermediación.

- Tratamiento de las objeciones basadas en la pretendida falta de eficacia de la intermediación.

– Tratamiento de las objeciones basadas en la forma de establecer la relación con el propietario.

– Tratamiento de las objeciones basadas en nuestra imagen de empresa.

– Tratamiento de objeciones basadas en otros criterios.

– El cierre de la venta inmobiliaria

- Naturaleza, finalidad y características del cierre

– Las dos vías al cierre.

– El miedo al cierre.

– El cierre anticipado.

– Otros aspectos del cierre

– Las técnicas del cierre.

– Cierre directo.

– Cierre indirecto.

– Cierre condicional.

3. Documentación en la venta inmobiliaria

–El control de recepción de los clientes potenciales.

– Las visitas al inmueble.

-La confirmación de la cita

– Preparación de la entrevista.

– La realización de la visita al inmueble.

– La hoja de visita.

-Los finales de la visita

– La comunicación del resultado de la visita.

– Preparación de las condiciones básicas de la oferta de compra.

- El estudio documental, tributario y fiscal de la operación con el comprador potencial.

– La oferta de compra al propietario.

– Gestiones posteriores en caso de acuerdo inicial.

– Cumplimentación de documentos comerciales y precontratos de operaciones inmobiliarias.

- La asistencia a la firma del acuerdo

– El estudio del éxito y fracaso de las operaciones intentadas.

4. Atención de quejas y reclamaciones en el proceso de venta

-Conflictos y reclamaciones en la venta inmobiliaria:

– Tipología: Quejas y Reclamaciones

– Diferencias y consecuencias.

– Normativa de protección al consumidor en el caso de la comercialización inmobiliaria:

– Derechos de los consumidores: responsabilidad de intermediarios y distribuidores.

– Información a suministrar en la compraventa y arrendamiento de bienes inmuebles.

– Las normativas autonómicas de consumo

– La ley de protección de datos.

– Gestión y resolución de reclamaciones:

– Las hojas de reclamaciones: elementos y cumplimentación

– Procedimiento y consecuencias de las reclamaciones

– Documentación y pruebas

- Las OMIC (Oficinas municipales de información al consumidor)

– Respuestas y usos habituales en el sector comercial

– Resolución extrajudicial de reclamaciones: Ventajas y procedimiento

– Código deontológico y autorregulación de la comercialización inmobiliaria.

– Códigos deontológicos europeos y nacionales.

– Cartilla de buenas prácticas en inmobiliaria

– La prevención de blanqueo de capitales

– La información en las comercializaciones especiales.

MODULO III FINANCIACIÓN DE OPERACIONES INMOBILIARIAS

1. Productos y servicios Financieros

-Las entidades financieras y la actividad inmobiliaria

-La financiación de la compra de vivienda

– Créditos y préstamos

– La hipoteca.

– Los avales bancarios

-Las garantías financieras:

– Función y tipos de garantías.

– Fianzas.

– Avales bancarios.

-El expediente de financiación de una operación bancaria

– Documentación exigible.

– Plazos y Procedimiento de resolución.

– Alternativas.

- La preparación de la firma hipotecaria

2. Financiación mediante hipoteca

-La Hipoteca:

– Concepto.

– Garantías.

– Cargas y condiciones.

– Tipología.

-Condiciones de la Hipoteca

– Cláusulas.

– Reglas.

– Importe del préstamo hipotecario.

- Límites de financiación

– Características de disposición.

– Otras condiciones.

– El sistema de cálculo o amortización de una hipoteca.

– Tipos de interés, simple, compuesto.

– La tasa de Interés Nominal y la Tasa Anual Equivalente (TAE).

– Plazo, periodo de amortización, interés de cálculo, pago por periodo.

– Tabla de amortización.

– Sistemas de cálculo.

-Costes y Gastos de la Hipoteca

– Tasación

– Registro de la Propiedad

– Notaria

– Cancelación parcial o total de la carga hipotecaria

– Costes bancarios en la vida del préstamo

– De apertura

– De estudio

– De subrogación

– De cancelación

– Subrogación de los préstamos hipotecarios

– Motivos.

– Ámbito.

– Procedimientos.

– Consecuencias.

-Modificaciones de las hipotecas

– Ampliación

– Novación

– Amortización

– Cancelación

- Rango de las Hipotecas

3. Leasing y otras modalidades de financiación

-Arrendamiento financiero inmobiliario o "Leasing"

– Concepto y naturaleza jurídica.

– Condiciones de aplicación.

- Opciones del leasing, al final del plazo

- Venta más arrendamiento propio o "sale and lease back"

– Concepto y Naturaleza jurídica.

– Condiciones de aplicación.

- Opciones del "sale o lease back", al final del plazo

- La Hipoteca Promotor

– Condiciones de disposición

– Cláusulas.

– Tipos de interés.

– Subrogación futura a clientes.