Máster en marketing en logística y transporte

CONTENIDO FORMATIVO

MÓDULO 1. MARKETING DE LA ACTIVIDAD DE TRANSPORTE POR CARRETERA UNIDAD DIDÁCTICA

1. CARACTERIZACIÓN DEL MERCADO DEL SERVICIO DE TRANSPORTE POR CARRETERA.

1. Clasificación y organización de las empresas de transporte por carretera.

2. Análisis económico del mercado del servicio de transporte por carretera:

• Oferta y demanda de servicios de transporte.

• Indicadores básicos de información empresarial.

3. Indicadores básicos de la información comercial del transporte: nivel de actividad, precios de carburante, costes y otros.

4. Clientes en el transporte por carretera:

• Caracterización general de los principales tipos de clientes.

• Clientes en el sector viajeros.

• Clientes en el sector mercancías.

5. Asociaciones profesionales de transporte.
• Principales funciones y actividades.
6. Requisitos de acceso al mercado de transporte:
• Concepto y régimen legal: agencias, transitarios y almacenista-distribuidor.
• Transporte interior e internacional.
• Transportes exentos.
• Actividades auxiliares al transporte: los operadores logísticos, las estaciones de transporte y arrendamientos de vehículos sin conductor y vehículos arrendados.

UNIDAD DIDÁCTICA 2. ANÁLISIS DE OPORTUNIDADES DE NEGOCIO EN EL MERCADO DEL TRANSPORTE POR CARRETERA Y LOGÍSTICO.

1. Investigación de mercados y reconocimiento de oportunidades de negocio:
• Concepto: oportunidades de negocio y nichos de mercado
• Técnicas de análisis y detección de oportunidades de mercado.
• Análisis DAFO de alternativa de negocio: oportunidades, fortalezas, debilidades y amenazas.
2. Fuentes de información comercial y del sector:
• Definición de información y toma de decisiones empresariales.
• Observatorios del sector.
• Estudios.
• Revistas especializadas.
• Asociaciones profesionales de transporte.
3. Análisis de la información de mercados:
• Técnicas de investigación de mercados.
• Prospección de clientes.
• Estudios de mercado en el sector del transporte por carretera.
4. Segmentación de clientes en el mercado de transporte.
• Concepto de segmento y nicho de mercado.
• Cuota de mercado.
• Técnicas de segmentación aplicadas al transporte por carretera.
5. Estadística aplicable al estudio de mercado del sector.
• Técnicas de muestreo.
• Elaboración de cuestionarios para obtención de satisfacción y necesidades
• Presentación e interpretación de resultados.
• Aplicación de herramientas informáticas.
6. Planificación en la empresa: concepto y horizonte temporal.
• Elementos de los planes.
• Selección de objetivos.
• Determinación de acciones.
• Evaluación de alternativas.
• Planificación y dirección comercial estratégica.
• Plan de negocio.

UNIDAD DIDÁCTICA 3. MARKETING DEL SERVICIO DE TRANSPORTE POR CARRETERA.

1. El marketing de servicios:
• Concepto y utilidad para las empresas.
• El plan de marketing.
• Variables de marketing mix: producto, precio, distribución y comunicación.
2. Política de producto:
• Concepto: el servicio de transporte.
• Tipos de servicios de transporte.
• Caracterización de la política de producto.
• Posicionamiento del producto.
• Estrategias de diferenciación comercial según tipo de servicio, producto y cliente.
3. Política de precio:
• El precio del servicio de transporte: costes, tiempo tránsito, frecuencias, etc.
• Escandallo de costes.
• Márgenes comerciales.Descuentos.
• Impuestos.
4. Política de distribución
• Concepto en el servicio de transporte.
• La red de venta interna y externa.
5. Política de comunicación o publicidad.
• Determinación del público objetivo.
• Elementos de comunicación y promoción.
• Medios publicitarios y soportes.
• Contenido del mensaje.
• Las relaciones públicas y la promoción de
ventas.
6. Redacción y presentación del plan de marketing.

UNIDAD DIDÁCTICA 4. PROMOCIÓN Y VENTA DEL
SERVICIO DE TRANSPORTE POR CARRETERA.

1. Promoción del servicio de transporte:
• Medios y acciones: identificación de clientes potenciales y reales.
• Apertura de nuevos mercados nacionales e internacionales.
• Fidelización de clientes y relaciones comerciales estables en el sector.
• Gestión de las relaciones con clientes.
2. Captación de clientes:
• Fases del proceso de captación.
• La planificación de la visita comercial.
3. La visita comercial:
• Contacto.
• Venta.
• Negociación y postventa.
4. Argumentación comercial y refutación de objeciones.
5. Técnicas de comunicación comercial con clientes.
• Elementos de comunicación verbal y no verbal.
• Técnicas de comunicación verbal y no verbal, escrita y oral que afectan a las relaciones con clientes.
• Presentación comercial de servicios de transporte por carretera.
6. Acciones de marketing directo:
• Diferentes acciones de marketing onine y off line.
• Cartera de clientes. Seguimiento del cliente.
7. El marketing «online» aplicado al mercado de transporte por carretera.
• B2B y B2C en el ámbito del transporte y la logística.
8. Costes de las acciones de comercialización y promoción.