Curso de extensión universitaria en dirección comercial y marketing

Dirección empresarial:

• Empresas actuales. Facturación. Plantilla.
• Comparaciones internacionales.
• La empresa. Ventajas y desventajas de las pymes. Cultura.
• Políticas generales.
• Los sectores. Tipología: tamaño, concentración.
• Ciclo de vida. P-M. Las 5 FP.
• El entorno. Tipos. Factores de influencia económica, política, social, etc.). Ventajas competitivas. Amenazas y oportunidades.
• Funciones y tareas de la dirección empresarial.
• Caso(s) práctico(s).

Dirección estratégica comercial:

• Marketing. Evolución. Conceptos. Procesos comerciales.
• Necesidades. Deseos. Demandas. Valor percibido.
• Planificación. Tipos. Dirección estratégica.
• Análisis DAFO. Matrices. Estrategias competitivas.
• Análisis estratégicos. Unidades estratégicas de negocios.
• Instrumentos. Políticas de producto, de precios, de promoción y de distribución.
• Cuadro de mando del director comercial.
• Caso(s) práctico(s).

Investigación de mercados:

• Concepto. Proceso. Errores principales. Tipos de investigación. Fuentes de datos.
• Técnicas cualitativas. Tipos de estudios. El grupo.
• La entrevista. Técnicas proyectivas.
• Técnicas cuantitativas. Estadística. Tipos de muestreo. Estimadores. Sesgo.
• Tablas estadísticas. Papeles. Pseudocompra.
• La encuesta. Proceso. Recursos. Cuestionario.
• Trabajo de campo. Tabulación. Codificación.
• Resultados. Internet.
• Caso(s) práctico(s).

Política de productos:

• Móviles de compra. Proceso de decisiones del consumidor.
• Análisis y clasificación de productos. Valor percibido.
• Fuerzas competitivas.
• Análisis de clientes. Clasificación.
• Calidad del producto. El envase. La marca. El posicionamiento.
• Ciclo de vida.
• Análisis de una cartera de productos.
• Nuevos productos. Lanzamiento de productos. Internet.
• Caso(s) práctico(s).

Política de precios:

• El Triple enfoque, Definición. Banda de precios.
• Estrategias generales.
• El valor percibido. Errores posibles. Análisis de valor. Concepto de beneficio.
• Técnicas de fijación de precios. Precios de curva de experiencia. Precios según el ciclo de vida.
• Nuevos productos. Precios por líneas de productos.
• Diferenciales. Precio conjunto. Gestión del rendimiento.
• Internet.
• Caso(s) práctico(s).

Dirección económico-financiera:

• Introducción a la contabilidad. Principios. Cuentas. Asientos. Plan General de Contabilidad. Criterios de valoración.
• Estados Financieros. El Balance. Cuentas de pérdidas y ganancias. La memoria.
• Análisis Patrimonial, económico y financiero. Equilibrio patrimonial. Período medio de maduración. Cash-Flow. Presupuesto de tesorería. Valor de una empresa.
• Diagnóstico. Tipos de costes. Umbral de rentabilidad. Ratios comerciales y de marketing. Rentabilidades económicas y financieras. Margen de ventas.
• Estrategias comerciales de rotación o de margen.
• Caso(s) práctico(s).

Política de promoción:

• Comunicación comercial: imagen de empresa.
• El target.
• Publicidad: campañas. Objetivos. Estrategias. Promoción y apoyo. Condiciones. Diseño. Publicidad no convencional.
• Relaciones públicas. Marketing directo. Merchandising. Criterios. Índices. La gestión por DPP. El uso de PLV.
• Medios publicitarios. Marketing. Inversión. Investigación. Planificación de medios. Servicios Publicitarios.
• La ética en la comunicación. Normativa vigente. Internet.
• Caso(s) práctico(s).

Red de ventas:

• Características. Funciones. Sistemas. Plantilla óptima.
• Reclutamiento. Selección. Análisis y descripción de P.T. Perfiles. Entrevistas.
• Formación. Costes. Remuneración.
• Plantilla óptima. Presupuesto. Comisiones. Primas. Umbral de rentabilidad. Contribución. Rentabilidades por zonas, productos, servicios.
• Asignación por productos, áreas, clientes. Elaboración de rutas.
• Supervisión. Evaluación del rendimiento. Control de la red de ventas. Internet.
• Caso(s) práctico(s).

Motivación y liderazgo:

• Proceso de decisión de compra.
• El comportamiento. Principales variables. Normalidad.
• La personalidad. Valores. Actitudes. Aptitudes. Motivaciones. Conductas.
• Modelos multivariables para la toma de decisiones. Temperamento. Carácter.
• Motivación en la empresa. Procesos de decisión impulsivos y reflexivos.
• Modelos: Maslow, Herzberg, McClelland, Vroom, etc. Satisfactores.
• Liderazgo. Estado de teorías y modelos actuales.
• Estilos de dirección. Liderazgos carismático, situacional y transformacional.
• Autoevaluaciones.
• Caso(s) práctico(s).

Política de distribución:

• Canales. Funciones. Estructura. Dimensiones. Ventajas. Inconvenientes.
• Segmentación de canales. Factores de diseño. Determinantes. Clientes. Productos. Intermediarios. Entorno.
• Planificación del canal. Tipo y número de intermediarios preliminares. Alternativas. Análisis. Evaluación. Elección.
• Sistemas de distribución vertical. Administrados. Contractuales.
• Estrategias tipo. Administración de canales. Internet.
• Caso(s) práctico(s).

El plan comercial:

• Planificación. Proceso. Estrategia. Niveles de estrategias. Relación entre planificación estratégica comercial y plan de marketing.
• Objetivos. Dirección por objetivos. Funciones. Características. Tipos.
• Metodología de elaboración del plan comercial anual.
• Análisis estratégico. Matrices principales. Objetivos preliminares por p-m-t. Estrategias competitivas. Diferenciación. Segmentación. Liderazgo en costes. Posicionamiento.
• Implementación.
• Nuevos productos. Recursos (económicos, humanos, materiales).
• Sistema de información económica y comercial a la dirección.
• Caso(s) práctico(s).

Auditoría del marketing:

• Las decisiones. El control de gestión. Los sistemas de información.
• El cuadro de mando.
• La auditoría del marketing. Contenido. Desarrollo. Elementos del cuadro de mando del director comercial. Estándares. Resultados. Tiempo cubierto por el cuadro.
• Criterios para analizar el producto, los canales, los clientes, el entorno, la estrategia, la organización, el sistema.
• Almacenes. Ratios de la eficacia de las ventas. Calidad. Devoluciones.
• Caso(s) práctico(s).

Marketing Digital:

• El Marketing on line.
• Social Media y comercialización.
• Diseños Web y posicionamiento.
• Caso(s) práctico(s).

Formación de equipos de trabajo:

• Grupos y equipos. Diferencias. Evolución. Objetivos comunes. Sinergias. Búsqueda de mejoras en objetivos, métodos y eficacia organizacional
• Participación. Contexto de referencia. Selección de contenidos. Satisfacción.
• Creación de equipos de trabajo. Enriquecimiento de tareas. Metodología.
• Técnicas para la creación de equipos de trabajo. Clases. El contenido. El proceso.
• Los métodos: perceptivo, de aceptación, catalizador, organización paralela, confrontación.
• El modelo de Blake, Mouton y Allen. Metodología. Diagnóstico. Desarrollo.
• Caso(s) práctico(s).

Marketing internacional:

• Entorno internacional aplicable. Bloques económicos globales. Potencial de exportación. Factores desencadenantes. Ventajas. Inconvenientes.
• Recursos necesarios.
• Etapas de introducción: filiales, licencias, alianzas, empresa.

Proyecto fin de curso:

• Plan comercial estratégico y de marketing.

Práctica Externas: Extracurriculares