Curso Universitario Técnico en Negociación: estrategias y técnicas para la negociación comercial e internacional
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El contenido es útil y aplicable al puesto de trabajo.
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La experiencia con el centro es bastante positiva, siempre recibiendo la ayuda necesaria cuando es solicitada por el estudiante.
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Curso
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Descripción
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Tipología
Curso
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Metodología
Online
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Horas lectivas
200h
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Duración
3 Meses
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Inicio
Fechas a elegir
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Prácticas en empresa
Sí
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Campus online
Sí
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Bolsa de empleo
Sí
Este curso de negociación está mayormente orientado a la negociación derivada de las relaciones comerciales que mantiene una empresa en un entorno comercial tanto nacional como internacional, aunque todo lo expuesto en el curso es válido para cualquier situación de negociación personal y profesional y de resolución de conflictos entre partes y ha sido diseñado para favorecer la comprensión sobre el arte y la ciencia de negociar para así favorecer llegar a acuerdos beneficiosos para las partes implicadas.
Este Cuso Universitario de Especialización da a conocer las teorías, los principios, las estrategias y las tácticas más relevantes en una negociación a través de los cinco bloques o módulos en los que está dividido para favorecer mejor su comprensión
Información importante
Documentos
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A tener en cuenta
Con este programa formativo se pretende, que alumno (negociador) sea competente y desarrolle las habilidades, que le permitan en su ámbito laboral, profesional o personal realizar negociaciones de una manera profesional y efectiva, y así aumentar sus probabilidades de éxito y alcanzar los objetivos propios y de su organización, así como favorecer que sus oponentes o contrapartes queden satisfechos en relación a la negociación llevada a cabo.
Este Curso universitario de especialización no tiene ningún requisito de acceso al mismo
Titulación obtenida: Diploma “Técnico en negociación” expedido por la Universidad Europea Miguel de Cervantes en colaboración con AULAFORMACION.
Los cursos universitarios y postgrados master y expertos impartidos por la Escuela de Calidad y Formación Empresarial (Aulaformación Business School) gozan del aval académico de la Universidad Europea Miguel de Cervantes desde el año 2011 como Centro Colaborador UEMC.
Este Curso habilita de forma opcional a la relación de prácticas en empresas de hasta 6 meses de duración mediante Convenio de prácticas
Opiniones
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Materias
- Negociación comercial12
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- Resolución de conflictos
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- Inteligencia emocional
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- Conflicto
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- Contratos
1111 alumnos han indicado haber adquirido esta competencia
- Negociación internacional
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- Negociación efectiva
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- Negociación de conflictos
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- Habilidades personales
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- Técnicas de negociación
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Profesores
Project Management Consultores
Consultores
PM Consultores (www.pmconsultores.com) es una firma acreditada que gestiona proyectos de valor añadido en el sector de la consultoría y formación en las áreas profesionales de la Calidad, la Gestión y la Organización empresarial desde el año 1997. Perfil del Profesorado • Alto grado de especialización. • Titulación Universitaria de Grado o Máster • Experiencia en la docencia y en la formación de directivos. • Imparten disciplinas en las cuales están desarrollando su actividad profesional. • Compaginan la teoría y la práctica de la Escuela con la realidad empresarial.
Temario
A) BLOQUE DE COMPETENCIAS ESPECÍFICAS:
MODULO INTRODUCTORIO: INTELIGENCIA EMOCIONAL
INTELIGENCIA EMOCIONAL: desarrollo y entrenamiento en el control de las emociones y de las habilidades emocionales
1. Introducción
2. Inteligencia
3. Las emociones
4. Aspectos fisiológicos de las emociones
5. Inteligencia emocional: las emociones
6. Características de la mente emocional
7. La inteligencia emocional en la empresa
7.1.la inteligencia emocional en la empresa
7.2. La aplicación práctica: casos empresariales
8. La inteligencia emocional según la Teoría de Daniel Goleman
9. Cómo mejorar la inteligencia emocional
9.1. Mejorar la inteligencia emocional
9.2. Afrontar las críticas
9.3. Expresión de molestias y disgustos
9.4. Expresión facial
9.5. Expresión de agrado y afecto
9.6. Hacer y recibir cumplidos
9.7. Comportamiento de la mirada
9.8. Las sonrisas
10. Los sentimientos en la comunicación
Taller de trabajo: La ventana de Johari. Auto-cuestionario: ¿Cómo te comunicas?
11. Las etapas del desarrollo emocional
11.1. La teoría del desarrollo cognitivo (en los niños)
11.2. La teoría del desarrollo moral
Anexo 1. La regulación de las emociones en el cerebro
Anexo 2. Las hipótesis del pensamiento afectivo: diferencia entre sentimientos y pensamientos. Leyes de la emoción.MODULO DE NEGOCIACION:
UNIDAD 1. EL MARCO DE UNA NEGOCIACIÓN
TEMA 1: LA DIMENSIÓN HUMANA DEL CONFLICTO Y DE LA NEGOCIACIÓN
1.1. El Origen: La discrepancia entre personas.
1.2. La reacción humana ante las discrepancias
1.3. El conflicto y su estructura
1.4. Soluciones al conflicto
1.4.1. El comportamiento de las partes en el conflicto: respuestas y flexibilidad
1.4.2. Tipos de soluciones
1.4.2.1. Soluciones de suma cero
1.4.2.2. Soluciones de suma distintas a ceroTEMA 2: LA DIMENSIÓN ESTRATÉGICA DE LA NEGOCIACION
2.1. Delimitación conceptual y tipos de negociación
2.2. Análisis estratégico de la negociación
2.3. Diagnóstico de la negociación: dimensiones de la negociación
2.3.1. Dimensión Relaciones
2.3.2. Dimensión Conflicto
2.3.3. Dimensión Beneficios
2.3.4. Dimensión Autoridad
2.3.5. Dimensión Coaliciones
2.3.6. Dimensión Conexiones
2.4. Planificación estratégica de una negociación
2.5. Paradigmas de la negociación
2.5.1. Negociación distributiva
2.5.2. Negociación integrativa
2.5.3. Negociación desplazada
2.6. La elección de una estrategia de negociación
2.6.1. Factores que determinan la estrategia
2.6.2. Modelo de estrategias de negociación
2.6.2.1. Estrategia de evitación: perder-perder
2.6.2.2. Estrategia de adaptación: perder para ganar
2.6.2.3. Estrategia Competitiva: ganar para perder
2.6.2.4. Estrategia Cooperativa o de colaboración: ganar-ganar
2.6.2.5. Estrategia de Compromiso: partirse la diferenciaTEMA 3: LA DIMENSIÓN OPERATIVA DE LA NEGOCIACIÓN EFECTIVA
3.1. La negociación tradicional: estilo de negociación posicional
3.1.1. Negociar posiciones
3.1.2. Estilos de negociación tradicional por posiciones: duras y blandas
3.1.3. Cómo gestionar una negociación posicional: Margen de negociación y Mejor alternativa posible a un acuerdo negociado (MAPAN)
3.2. La negociación efectiva: estilo de negociación integrativa
3.3. Condiciones previas para una negociación
3.4. Método y componentes básicos de una negociación efectiva
3.5. Principios básicos de una negociación efectiva
3.6. Fases críticas de una negociación
3.6.1. Preparación
3.6.1.1. Análisis
3.6.1.2. Planificación
3.6.2. Desarrollo
3.6.2.1. Exploración
3.6.2.2. Debate
3.6.2.3. Cierre
3.7. El negociador
3.7.1. El factor humano en la negociación
3.7.2. El perfil negociador
3.7.3. Tipos de negociadores
3.7.4. ¿Conoces tu estilo de negociación?: Modelo de Thomas y KilmannAnexo. Tarea: Conoce tu estilo de negociación: auto-cuestionario
CASO PRÁCTICO 1. DIFERENCIAS ENTRE NEGOCIACIÓN POSICIONAL Y NEGOCIACIÓN EFECTIVA.
Comparativa en dos situaciones simuladas de negociación comercial en entrevistas entre vendedor y comprador.CASO PRÁCTICO 2. ANÁLISIS DE SITUACIONES REALES DE NEGOCIACIÓN COMERCIAL
Exposición de dos casos prácticos reales.UNIDAD 2. COMPETENCIAS Y HABILIDADES EN LA GESTIÓN DE UNA NEGOCIACIÓN
TEMA 1: GESTIÓN EMOCIONAL Y DESARROLLO DE COMPETENCIAS
1.1. Las emociones
1.2. Tipos de emociones
1.3. Gestión de las emociones en una negociación
1.3.1. Competencia Intrapersonal
1.3.1.1. Conciencia de uno mismo
1.3.1.2. Autogestión
1.3.2. Competencias sociales
1.3.2.1. Conciencia social
1.3.2.2. Gestión de las relacionesTEMA 2: HABILIDADES DEL COMPORTAMIENTO PARA LA NEGOCIACIÓN
2.1. Estado Emocional
2.2. Comunicación
2.3. Habilidades comunicacionales básicas
2.4. Habilidades comunicacionales estratégicas
2.5. El Lenguaje y uso de la palabra
2.6. La asertividadTEMA 3: PROCESOS Y VALORES HUMANOS PARA LA NEGOCIACION
3.1 Procesos humanos del comportamiento negociador
3.2. Valores humanosEJERCICIOS INTERACTIVOS DE COMPRESIÓN Y RECAPITULACION
UNIDAD 3. FASES Y TÉCNICAS DE UNA NEGOCIACIÓN
TEMA 1: PREPARACIÓN
1.1. La preparación del Plan negociador
1.2. Conocer la propia oferta
1.3. Conocer a la otra parte
1.4. Objetivo de la negociación: Método G.P.TTEMA 2: DESARROLLO
2.1. Consideraciones generales
2.2. Presentación de la oferta inicial
2.3. Discusión
2.4. Centrarse en los intereses
2.5. Argumentos y objeciones
2.6. Criterios objetivos
2.7. Flexibilidad y creatividad
2.8. Concesiones
2.9 Bloqueos en la negociaciónTEMA 3: CIERRE Y ACUERDO
3.1. Paquete de Acuerdo
3.2. El Cierre
3.3. El Acuerdo
3.4. Éxito de una negociaciónTEMA 4: TECNICAS
4.1. Control del proceso de negociación
4.2. Técnicas y tácticas
4.2.1. Tipos de tácticas: directas, persuasivas, agresivas, desleales y contramedidas
4.2.2. Cómo hacer prevalecer el propio punto de vista
4.2.3. Cómo reducir la resistencia al cambio
4.2.4. Técnicas de persuasión
4.2.5. Maniobras desestabilizadoras
4.2.6. Maniobras coercitivas
4.2.7. Tácticas de la última oferta
4.2.8. Formulación de desacuerdos
4.2.9. Recursos de la conversación
4.2.10. Avanzar la propuesta
4.2.11. Evasivas
4.2.12. Tácticas para causar sorpresa
4.2.13. Cómo responder a irritación
4.2.14. Gestos personales
4.2.15. Otras tácticas
4.3. Consejos
4.3.1. Lo que nunca se debe hacer
4.3.2. Formulación de preguntas
4.3.3. Los errores más comunes
4.4. La mediación como alternativa a la negociaciónTAREAS Y EJERCICIOS DE RECAPITULACIÓN
Tarea Práctica. Esquema del proceso de negociación
Ejercicios interactivos de recapitulación.UNIDAD 4. LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
TEMA 1: LA NEGOCIACION INTERNACIONAL
1.1. Principios para facilitar la negociación internacional
1.2. Diferencias entre negociación nacional e internacional: diferencias Entorno País
1.2.1. Diferencias basadas en el entorno comercial
1.2.2. Diferencias basadas en el entono cultural-político – legal
1.2.3. Diferencias basadas en el entorno económico
1.3. Proceso de negociación internacional
1.3.1. Toma de contacto
1.3.2. La Preparación
1.3.3. El encuentro
1.3.4. La Propuesta u oferta inicial
1.3.5. La Discusión
1.3.6. El Cierre
1.4. Factores críticos o Dimensiones en la negociación internacional
1.4.1. Distancia al poder / Jerarquía
1.4.2. Relaciones personales / profesionales
1.4.3. Confrontación / cooperación
1.4.4. Administración del tiempo
1.4.5. Compromisos verbales y escritos
1.5. Estilos de negociación internacional por continentes y países
1.5.1. Europa
1.5.2. América
1.5.3. Asia
1.5.4. Africa
1.5.5. Oceanía (Australia)TEMA 2: INFLUENCIA DE LOS ASPECTOS CULTURALES EN LA NEGOCIACION INTERNACIONAL
2.1. Diversidad cultural internacional
2.1.1. Contexto cultural: culturas de alto y bajo contexto
2.1.2 Lenguaje verbal
2.1.3. Lenguaje no verbal
2.1.4. La Religión
2.1.5. Los valores y costumbres
2.1.6. Elementos materiales
2.1.7. La estética
2.2. Marco de referencia: Modelos culturales y dimensiones de la negociación internacional
2.2.1. Diferencias culturales investigadas por Hosftete: Distancia al poder;
manejo de la incertidumbre; individualismo/colectivismo; masculinidad/feminidad
2.2.2 Dimensiones culturales de Salomón Schwartz: Tradición – Autonomía;
Jerarquía- Igualdad; Destreza – Armonía
2.2.3. Encuesta de valores mundiales de Inglehart
2.2.4. The Glob Program
2.3. Inteligencia y competencial cultural del negociador
2.4. Reducción del riesgo cultural
2.4.1. Uso de intérpretes
2.4.2. Programas de asimilación cultural
2.4.3. Protocolo en los negocios internacionales
2.5. Análisis local de aspectos culturales en diferentes zonas geográficas mundiales
2.5.1. Características especiales del proceso de negociación según culturas
2.5.2. Características del protocolo en la negociación intercultural según culturasTEMA 3: DOCUMENTOS Y CONTRATOS EN LOS ACUERDOS INTERNACIONALES
3.1. Características de los Contratos internacionales
3.2. Principios y clausulas generales de la contratación internacional
3.3. Clases de contratos internacionales
3.4. La intermediación comercial en los mercados exteriores: figuras y modalidades de contratación
3.4.1. El contrato de agencia internacional
3.4.2. El contrato de distribución internacional
3.5. La selección de intermediarios comerciales
3.6. La negociación de las condiciones del acuerdo en la intermediación comercial internacionalAnexo. Lectura complementaria “INCOTERMS 2010″
CASOS PRACTICOS
B) BLOQUE DE COMPETENCIAS GENÉRICAS:
TEMA 1. RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS Y TRABAJO EN EQUIPO
- Resolución de Conflictos
- Trabajo en equipo
TEMA 2. TÉCNICAS DE MOTIVACIÓN DE EQUIPOS Y AUTOMOTIVACIÓN
- La importancia de la motivación
- Modelos motivacionales
- Técnicas de motivación
- El poder de la motivación
C) BLOQUE DE COMPETENCIAS PERSONALES -Opcional (*)-
(*) Complemento del Programa, para quienes realicen prácticas en empresas
TEMA 1. MARCA PERSONAL Y BÚSQUEDA DE EMPLEO (Voluntario)
- Contexto de la Marca Personal: ¿Por qué es necesario crear una Marca Personal?
- Personal Branding
- El marketing personal
- El auto-conocimiento: Conócete a ti mismo
- Análisis externo: el mercado laboral y la intermediación laboral
- Diagnóstico: Posicionamiento. Mi perfil profesional
- El Plan de acción
- La creación de Marca Personal. 2.0. La identidad digital y reputación 2.0.
- La visibilidad y comunicación de la marca. Networking
- El proceso de selección de personal. Reclutamiento 2.0.
- Estrategias de búsqueda de empleo
- Herramientas 2.0. para crear marca y buscar empleo
- La gestión de la Reputación Online
- Ejemplos de casos prácticos: marca personal y estrategias de empleabilidad
- Taller práctico. Plan de acción: construye y planifica tu propia Marca Personal y desarrolla tu propio Personal Marketing Plan para la búsqueda de empleo
TEMA 2. PREVENCIÓN DE RIESGOS LABORALES (Obligatorio)
- Conceptos básicos sobre seguridad y salud en el trabajo
- Riesgos generales y su prevención
- Elementos básicos de gestión de la prevención de riesgos
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