Dirección Comercial y Marketing

Objetivos:
Adquisición de conocimientos de dirección comercial y marketing mediante el estudio de casos reales de empresas nacionales e internacionales. Conocer y manejar nuevas tecnologías y recursos existentes en procesos de comercialización y marketing. Conocer y utilizar técnicas de toma de decisiones.
El objetivo fundamental será comprender y debatir la visión de la dirección comercial y el márketing desde el punto de vista empresarial. Para ello durante el curso intenvendrán al menos 5 invitados expertos en mercadotecnia y/o publicidad y procedentes de importantes empresas nacionales e internacionales, que como en ediciones anteriores, expondrán sus experiencias seguidas de un debate a continuación.

Programa:
El proceso comercial.
· Descripción, fases de la venta, técnicas de venta y negociación.
Planificación comercial.
· Realización del plan comercial.
· Estrategias comerciales y de distribución en función del mercado/producto (concesionarios, franquicias, grandes clientes, preventa, tiendas).
· Nuevas tecnologías web y televenta.
Trade marketing.
· Habiliddes y destrezas.
· Sector de la gran distribución: fabricantes y destribuidores.
· Marcas Blancas.
· Negociación y gestión de aprovechamiento.
a internacionalización en la Empresa.
· Estrategias de actuación en los mercados internacionales.
· Canales de distribución.
· Comunicación.
· Metodologías del plan de internacionalización.
· Intermediación y transferencia tecnológica.
La comunicación en ventas.
· Branding y comunicación.
· La campaña publicitaria.
· Estrategias de planificación.
· Merchandising y sponsoring.
Plan de marketing.
· De la teoría a la práctica.
Organización y Dirección de departamentos Comerciales.
· Estructura y organización comercial.
· Planificación del tiempo.
· Toma de decisiones.
Marketing e investigación de mercados.
· Sistemas de información, investigación y técnicas de análisis de datos.
· Análisis de mercados empresariales.
El consumo.
· Segmentación de mercados empresariales y segmentación de mercados de consumo.
Marketing Below the Line I.
· Relaciones públicas.
· Patrocinio y mecenazgo.
· Ferias y otros eventos.
Marketing Below the Line II.
· Marketing directo.
· Mailings.
· Telemárketing.
· Publicidad directo.
Marketing relacional.
· Programas de fidelización C.R.M.
Marketing y sociedad. Marketing de servicios.
· Marketing B2B.
Marketing on line.
· Publicidad en Internet.
· Email. Marketing. Nuevas tecnologías.
· Web 2.0.
Distribución.
· Concepto y estructura de la distribución.
· Decisiones tácticas y estratégicas.
· Canales de distribución.
· Gestión integral de la distribución.

Actividades Prácticas:
· Como en las ediciones anteriores (2008 y 2009), el alumno tendrá acceso al Campus Virtual de la Universidad. En él podrá acceder a todo el material didáctico de la asignatura así como realizar ejercicios de evaluación y prácticas. El material didáctico incluye el libro electrónico "Dirección de Márketing" © (12Edición)" de L. Kotler, cedido por Pearson Educación en exclusiva para los alumnos de este curso. También se incluyen transparencias y test de ejercicios. Durante las horas de clase se realizarán las siguientes actividades prácticas:
· Exposición y debate de Casos de Estudio (Business Cases)
· Prácticas de campo, visitando empresas y distribuidores
· Práctica específica en grupo (Plan de Marketing para un producto o servicio propuesto por los alumnos) y presentación en el aula de los trabajos seleccionados. Se premiarán los 3 mejores trabajos.
· Una vez finalizado el curso, los trabajos se podrán visualizar en la plataforma WebCT del Campus Virtual, durante un periodo de al menos 3 meses, para facilitar la recopilación de información por los alumnos interesados.


Profesorado:
· D. Miguel Houghton Torralba, UCM.
· Dª Mª Victoria López López, UCM.