Dirección de Equipos de Ventas para Empresas

Duración
20 Horas (El programa se adapta a las necesidades específicas del grupo.)

Temario
01. EL ÁREA COMERCIAL EN LA ORGANIZACIÓN DE LA EMPRESA
· Marketing y/o ventas: un objetivo común.
· Estrategias empresariales y comerciales: posicionamiento y estrategias sostenidas.
· Análisis de los mercados y segmentación.
· La estructura comercial como respuesta a los mercados.
· La dirección de ventas y sus componentes.
· Las redes de ventas propias y ajenas.
· Los elementos claves de la función de ventas: distribución, clientes, precios y servicio postventa.
· Micromarketing, marketing relacional y ventas.

02. LA DIRECCIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS
· Planificar la red de ventas actual y a medio plazo.
· La planificación de ventas como instrumento operativo del plan de marketing.
· Dirigir equipos de ventas:
1. Las funciones y los puestos.
2. Perfiles actuales y futuros y adecuación de personas a los puestos: las capacidades necesarias.
3. El proceso de selección e integración: Reclutamiento, selección, evaluación y formación.
4. El manual de ventas.
5. El plan de carrera en ventas.
6. Sistemas de motivación y animación.
7. Sistemas de retribución: fijo, variable e incentivos.
8. La madurez del equipo de ventas: rotación, retención y delegación.
9. La evaluación y el seguimiento de la red de ventas.

03. MODELOS DE VENTA POR SECTOR DE ACTIVIDAD
· Las estructuras de los sectores y la organización de ventas: Los clientes y la red de ventas.
· El itinerario de relación de los clientes con la empresa.
· La gestión de clientes (gran consumo, productos industriales y servicios).
· Gestión y fidelización de clientes.
· El punto de venta: confluencia de intereses, de marketing y ventas.

04. PREVISIÓN DE VENTAS Y FIJACIÓN DE OBJETIVOS
Los métodos de previsión y su utilidad.
El papel de la red de ventas en la investigación de los mercados.
Análisis de canales de distribución, zonas de ventas, productos y clientes.
El sistema de fijación de objetivos de venta:
· Coherencia de objetivos empresariales, comerciales y de venta.
· Objetivos de venta y participación.
La cuota de ventas y su fijación:
· Cuotas de actividad.
· Cuotas de volumen y rentabilidad.
· Cuotas de participación.
· Cuotas económicas y financieras.
· La estacionalidad y las cuotas.

05. EL MARKETING EN LA DIRECCIÓN DE VENTAS
Herramientas para la gestión de los clientes directos.
· El papel de la dirección de ventas.
· El sistema de explotación de la información y la planificación.
· Estrategias de marketing relacional y modelos CRM.

Herramientas para dinamizar los canales de distribución.
· Las actuaciones sobre la organización de los distribuidores y sus redes de ventas.
· El marketing en los puntos de venta: atracción, rentabilidad y retención de clientes (la gestión por categorías).

06. LA GESTIÓN ECONÓMICO-FINANCIERA DE LA DIRECCIÓN DE VENTAS
· El presupuesto comercial y su elaboración.
· Las masas patrimoniales y la cuenta de resultados.
· La estructura de ingresos y las cuentas clave.
· La estructura de costes y de gastos.
· Producción y productividad en las ventas.
· El impacto de los objetivos, las decisiones y la gestión comercial en la estructura económico financiera de la empresa.
· Los proyectos comerciales, la rentabilidad y su aportación a la cuenta de resultados.
· Los programas de inversiones en distribuidores y clientes.

07. LAS HABILIDADES DEL DIRECTOR DE VENTAS
· El papel del director de ventas como negociador: Con clientes. Con la red de ventas. Con la organización empresarial.
El director de ventas como formador:
· Formador de formadores.
· Formador en el puesto (coaching).

El liderazgo del director de ventas:
· Su papel como líder.
· Integración de equipos.
· Técnicas de reuniones de ventas.

Presentaciones eficaces:
· Definición de objetivos y tipos de presentaciones.
· La estructura de las presentaciones.

08. EL PLAN DE VENTAS
· La integración de los planes como sistema: plan de empresa, plan de marketing y plan de ventas.
· Descripción y análisis de la situación en ventas: especial atención a mercado y zonas de alto y bajo rendimiento.
· Fijación de objetivos de ventas y coherencia con los objetivos de marketing.
· Los medios disponibles y la adecuación de los objetivos de venta y presupuestos.
· Programación de objetivos, cuotas y presupuestos detallados (canales, distribuidores y clientes clave).
· Distribución de objetivos por unidades de actividad comercial(regiones, zonas, rutas y vendedores).
· El sistema de información y control de las ventas: Cuadros de mando. Medidas correctoras y planes de contingencia.

Destinatarios
Directores empresas. Ejecutivos y empresarios. Directores de áreas.

Para que te prepara
· Aportar a los asistentes una visión global de la dirección de ventas trabajando las diferentes estrategias empresariales que afectan al área.
· Formar a los asistentes en el diagnóstico, creación y desarrollo de equipos de venta eficientes conforme a los mercados y evolución de la empresa actual.
· Trabajar con los asistentes las diferentes técnicas y herramientas que les permitan elaborar un plan de ventas integral acorde con los objetivos y estrategias empresariales.
· Gestionar los elementos clave de la función de ventas que se concretan en la cuenta de resultados de la empresa.
· Potenciar su rol directivo en la organización comercial.