Gestión de la Negociación en Compras

MÓDULO 1 – CONTEXTO GENERAL DEL ÁREA DE COMPRAS: por qué existe el área de Compras

10 HORAS

** Cada vez más se necesita en las organizaciones alguien que analice que lo que se está pagando sea a un precio justo y esté dentro del presupuesto, alguien que vele por el interés de la compañía en relación a lo que se está comprando, que revise si lo que compramos es necesario o si con lo que tenemos en stock cubrimos la demanda…

Compras debe ser el nexo comercial entre proveedores y clientes internos, debiendo velar por la transparencia, el cumplimiento de las normas, políticas organizaciones, etc.

1.1. Roles y funciones principales del área de compras.

1.2. Dónde comienza y termina la responsabilidad del sector.

1.3. Organización del área dependiendo del tamaño de la compañía. Breve introducción.

1.4. Aptitudes y habilidades que se requiere de los miembros.

1.5. Introducción a la negociación como habilidad básica:

1.5.1. Con quiénes debe negociar.

1.5.2. Identificación de acuerdos de servicios con los clientes internos.

1.6. Dónde enfocar los esfuerzos de compras.

1.7. Definiciones del área de compras sobre políticas y bases.

MÓDULO 2 – LA NEGOCIACIÓN : ESTRATEGIAS Y MÉTODOS PARA UNA NEGOCIACIÓN DE ÉXITO

25 HORAS

** La negociación es un medio básico para lograr lo que queremos de otros. Es una comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo cuando usted y otra persona comparten algunos intereses comunes, a la vez que otros opuestos.

En este curso intentaremos buscar respuestas a varias preguntas que nos hacemos habitualmente en el momento de abordar una negociación.

2.1. Definiciones.

2.2. Fases del proceso de negociación:

2.2.1. Fase de preparación.

2.2.2. Fase de definición de las reglas y declaración inicial.

2.2.3. Fase de exploración o intensificación.

2.2.4. Fase de enfoque.

2.2.5. Fase de acuerdo.

2.2.6. Fase de evaluación del proceso de negociación.

2.3. El proceso de la comunicación.

2.4. La ventana de Johari:

2.4.1. Mejorar el proceso de comunicación.

2.4.2. La dinámica del cambio en la ventana de Johari.

2.5. Método de negociación por intereses:

2.5.1. El problema.

2.5.2. El estilo de negociación.

2.5.3. ¿Qué pasa si ellos son más poderosos?

2.5.4. ¿Qué pasa si ellos no entran en el juego?

2.5.5. De adversarios a socios. Estrategia de negociación.

2.5.6. ¿Qué pasa si ellos juegan sucio?

2.6. Errores más comunes en la negociación.

MÓDULO 3 – NEGOCIACIÓN APLICADA A LOS TIPOS DE COMPRAS

15 HORAS

3.1. Estrategias y generalidades sobre los tipos de compras:

3.1.1. Abastecimiento de materiales e insumos productivos.

3.1.2. Abastecimiento de servicios generales y de mantenimiento.

3.1.3. Abastecimiento de compras de importación.

3.1.4. Abastecimiento de obras nuevas o mejoras importantes.

3.2. Evaluación de proveedores:

3.2.1. Análisis y criterios para seleccionar proveedores.

3.3. Formalización de contratos. Responsabilidades de compras.