Maestría Internacional en Técnicas de Venta

PARTE 1. TÉCNICAS DE VENTA Y ADMINISTRACIÓN COMERCIAL UNIDAD DIDÁCTICA 1. TEORÍAS DE LA VENTA. EL VENDEDOR Introducción Teorías de la venta ¿Quien es el/la vendedor/a? Clases de vendedores/as Actividades del vendedor/a Características del buen vendedor/a Los conocimientos del vendedor/a La persona con capacidad de persuasión UNIDAD DIDÁCTICA 2. EL SERVICIO, ASISTENCIA Y SATISFACCIÓN DEL CLIENTE/A Introducción La satisfacción del cliente/a Formas de hacer el seguimiento El servicio postventa Asistencia al cliente/a Información y formación al cliente/a Tratamiento de las Reclamaciones Cómo conseguir la satisfacción del cliente/a Tratamiento de dudas y objeciones Reclamaciones Cara a cara o por teléfono UNIDAD DIDÁCTICA 3. TIPOS DE VENTAS. LA PLATAFORMA COMERCIAL Y PLAN DE ACCIÓN Venta directa Venta a distancia Venta multinivel Venta personal Otros tipos de venta La plataforma comercial El/la cliente/a actual El/la cliente/a potencial La entrevista de ventas. Plan de acción Prospección Cómo debe reaccionar el vendedor/a ante las objeciones Seis fórmulas para cerrar La Despedida Venta a grupos Venta por Internet UNIDAD DIDÁCTICA 4. EL PROCESO DE DECISIÓN E INFLUENCIAS DE COMPRA EN EL MERCADO Introducción Reconocimiento del Problema Tipos de decisiones Búsqueda de información La elección del establecimiento La elección de la marca Compras racionales e irracionales Las compras impulsivas Evaluación de la postcompra Influencias del proceso de compra Variables que influyen en el proceso de compra La segmentación del mercado Criterios de segmentación Tipología humana Información personal previa que se pede obtener de los/as clientes/as Tipologías de los/as clientes/as Clasificación sobre tipos de clientes/as Motivaciones psicológicas del consumidor/a Necesidades fisiológicas Necesidades de seguridad Necesidades sociales Necesidades de reconocimiento/estima Necesidades de autoesperación/auto realización La teoría de los factores, de herzberg UNIDAD DIDÁCTICA 5. COMUNICACIÓN ORAL, EXPRESIÓN ESCRITA Y ESCUCHA EN LA VENTA Introducción Defectos frecuentes por parte del/la que habla Defectos frecuentes por parte del/la oyente Leyes de la Comunicación Principios de la Comunicación El proceso de comunicación Mensajes que facilitan el diálogo La retroalimentación Ruidos y barreras en la comunicación Cómo superar las barreras en la comunicación La expresión oral en la venta Cómo llevar a cabo la expresión oral en la venta La expresión escrita en la venta Las veinte sugerencias para la comunicación escrita La escucha en la venta Como mejorar la capacidad de escuchar Tipos de Preguntas La comunicación no verbal Emitiendo señales, creando impresiones Los principales componentes no verbales La asertividad Tipología de personas UNIDAD DIDÁCTICA 6. CENTROS COMERCIALES Centros comerciales Competencia con otras tiendas del centro comercial Campañas comerciales Comisiones de vendedores Horarios de centros comerciales y festivos Jefes de sección PARTE 2. PSICOLOGÍA Y TÉCNICAS DE VENTA UNIDAD DIDÁCTICA 1. EL MERCADO Concepto de mercado Definiciones y conceptos relacionados División del mercado UNIDAD DIDÁCTICA 2. FASES DEL MERCADO Ciclo de vida del producto El precio del producto Ley de oferta y demanda El precio y al elasticidad de la demanda Comercialización y mercado La marca UNIDAD DIDÁCTICA 3. ESTUDIOS DE MERCADO Y SUS TIPOS Estudios de mercado Ámbitos de aplicación del estudio de mercados Tipos de diseño de la investigación de los mercados Segmentación de los mercados Tipos de mercado Posicionamiento UNIDAD DIDÁCTICA 4. EL CONSUMIDOR El consumidor y sus necesidades La psicología, mercado La psicología, consumidor Necesidades Motivaciones Tipos de consumidores Análisis del comportamiento del consumidor Factores de influencia en la conducta del consumidor Modelos del comportamiento del consumidor UNIDAD DIDÁCTICA 5. SERVICIO/ASISTENCIA AL CLIENTE Servicio al cliente Asistencia al cliente Información y formación del cliente Satisfacción del cliente Formas de hacer el seguimiento Derechos del cliente-consumidor Tratamiento de reclamaciones Tratamiento de dudas y objeciones UNIDAD DIDÁCTICA 6. EL PROCESO DE COMPRA Proceso de decisión del comprador Roles en el proceso de compra Complejidad en el proceso de compra Tipos de compra Variables que influyen en el proceso de compra UNIDAD DIDÁCTICA 7. EL PUNTO DE VENTA Merchandising Condiciones ambientales Captación de clientes Diseño interior Situación de las secciones Zonas y puntos de venta fríos y calientes Animación UNIDAD DIDÁCTICA 8. VENTAS Introducción Teoría de las ventas Tipos de ventas Técnicas de ventas UNIDAD DIDÁCTICA 9. EL VENDEDOR. PSICOLOGÍA APLICADA El vendedor Tipos de vendedores Características del buen vendedor Cómo tener éxito en las ventas Actividades del vendedor Nociones de psicología aplicada a la venta Consejos prácticos para mejorar la comunicación Actitud y comunicación no verbal UNIDAD DIDÁCTICA 10. MOTIVACIONES PROFESIONALES La motivación Técnicas de motivación Satisfacción en el trabajo Remuneración comercial UNIDAD DIDÁCTICA 11. MEDIOS DE COMUNICACIÓN. ELEMENTOS DE LA COMUNICACIÓN COMERCIAL Proceso de comunicación Elementos de la comunicación comercial Estructura del mensaje Fuentes de información Estrategias para mejorar la comunicación Comunicación dentro de la empresa UNIDAD DIDÁCTICA 12. HABILIDADES SOCIALES Y PROTOCOLO COMERCIAL ¿Qué son las habilidades sociales? Escucha activa Lenguaje corporal UNIDAD DIDÁCTICA 13. EVALUACIÓN DE SÍ MISMO. TÉCNICAS DE LA PERSONALIDAD Inteligencias múltiples Técnicas de afirmación de la personalidad, la autoestima Técnicas de afirmación de la personalidad, el autorrespeto Técnicas de afirmación de la personalidad, la asertividad UNIDAD DIDÁCTICA 14. INTELIGENCIA EMOCIONAL APLICADA A LAS TÉCNICAS DE VENTA Introducción Cociente Intelectual e Inteligencia Emocional El lenguaje emocional Habilidades de la Inteligencia Emocional Aplicación de la Inteligencia Emocional a la vida y éxito laboral Establecer objetivos adecuados Ventajas del uso de la Inteligencia Emocional en la empresa UNIDAD DIDÁCTICA 15. LA VENTA Y SU DESARROLLO. INFORMACIÓN E INVESTIGACIÓN SOBRE EL CLIENTE Metodología que debe seguir el vendedor Ejemplo de una preparación en la información e investigación UNIDAD DIDÁCTICA 16. LA VENTA Y SU DESARROLLO. EL CONTACTO Presentación Cómo captar la atención Argumentación Contra objeciones Demostración Negociación UNIDAD DIDÁCTICA 17. LA NEGOCIACIÓN Concepto de negociación Bases fundamentales de los procesos de negociación Tipos de negociadores Las conductas de los buenos negociadores Fases de la negociación Estrategias de negociación Tácticas de negociación Cuestiones prácticas de negociación UNIDAD DIDÁCTICA 18. EL CIERRE DE LA VENTA. LA POSTVENTA Estrategias para cerrar la venta Tipos de clientes, cómo tratarlos Técnicas y tipos de cierre Cómo ofrecer un excelente servicio postventa PARTE 3. ATENCIÓN AL CLIENTE EN EL PROCESO COMERCIAL UNIDAD DIDÁCTICA 1. ATENCIÓN AL CLIENTE EN LAS OPERACIONES DE COMPRAVENTA. El departamento comercial. Procedimiento de comunicación comercial. Identificación del perfil psicológico de los distintos clientes. Relación con el cliente a través de distintos canales. Criterios de calidad en la atención al cliente: satisfacción del cliente. Aplicación de la confidencialidad en la atención al cliente. UNIDAD DIDÁCTICA 2. COMUNICACIÓN DE INFORMACIÓN COMERCIAL EN LOS PROCESOS DE COMPRAVENTA. El proceso de compraventa como comunicación. La venta telefónica. UNIDAD DIDÁCTICA 3. ADAPTACIÓN DE LA COMUNICACIÓN COMERCIAL AL TELEMARKETING. Aspectos básicos del telemarketing. La operativa general del teleoperador. Técnicas de venta. Cierre de la venta. UNIDAD DIDÁCTICA 4. TRAMITACIÓN EN LOS SERVICIOS DE POSTVENTA. Seguimiento comercial: concepto. Fidelización de la clientela. Identificación de quejas y reclamaciones. Procedimiento de reclamaciones y quejas. Valoración de los parámetros de calidad del servicio y su importancia o consecuencias de su no existencia. Aplicación de la confidencialidad a la atención prestada en los servicios de postventa. PARTE 4. ATENCIÓN TELEFÓNICA UNIDAD DIDÁCTICA 1. SERVICIO/ASISTENCIA AL CLIENTE Servicio al cliente La calidad del servicio al cliente Asistencia al cliente Indicaciones de la asistencia al cliente UNIDAD DIDÁCTICA 2. CALIDAD PERCIBIDA Y SATISFACCIÓN DEL CLIENTE Introducción Herramientas de medida de la calidad percibida (satisfacción del cliente) Calidad percibida por el consumidor Calidad del servicio ¿Por qué medir la calidad percibida? ¿Por qué resulta difícil medir la calidad percibida? Herramientas para medir la satisfacción del cliente UNIDAD DIDÁCTICA 3. EL CLIENTE El cliente Comportamiento del cliente Necesidades del cliente Tipos de clientes Análisis del comportamiento del cliente Factores de influencia en la conducta del cliente Modelos del comportamiento del cliente UNIDAD DIDÁCTICA 4. TELEFONISTA Y SU FORMACIÓN Descripción y funciones de la ocupación de Telefonista Entorno de Trabajo Competencias de perfil profesional Formación necesaria UNIDAD DIDÁCTICA 5. TELEFONISTA COMO VENDEDOR El vendedor Tipos de vendedores Características del buen vendedor Tipos de ventas Cómo tener éxito en las ventas Actividades del vendedor Nociones de psicología aplicada a la venta UNIDAD DIDÁCTICA 6. HABILIDADES INTERPERSONALES DE LA TELEFONISTA Introducción La comunicación y sus elementos Barreras de la comunicación La escucha activa La asertividad Empatía La inteligencia emocional UNIDAD DIDÁCTICA 7. FORMALIDADES DE ACTUACIÓN DEL TELEFONISTA Introducción Comunicación telefónica Fases de la comunicación Técnicas específicas Actitudes Expresiones y vocabulario UNIDAD DIDÁCTICA 8. LA NEGOCIACIÓN Concepto de negociación Estilos de negociación Los caminos de la negociación Fases de la negociación UNIDAD DIDÁCTICA 9. TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN Estrategias de negociación Tácticas de negociación Cuestiones prácticas UNIDAD DIDÁCTICA 10. EL TELÉFONO Definición de teléfono ¿Quién fue su inventor? Evolución del teléfono y su utilización Tipos de teléfono Componentes del teléfono Red telefónica Centrales telefónicas El teléfono, un medio de comunicación Los Call Centers UNIDAD DIDÁCTICA 11. TELEMARKETING Introducción El telemarketing Fases del telemarketing PARTE 5. INGLÉS PROFESIONAL PARA ACTIVIDADES COMERCIALES UNIDAD DIDÁCTICA 1. ATENCIÓN AL CLIENTE/CONSUMIDOR EN INGLÉS. Terminología específica en las relaciones comerciales con clientes. Usos y estructuras habituales en la atención al cliente/consumidor: Diferenciación de estilos formal e informal en la comunicación comercial oral y escrita. Tratamiento de reclamaciones o quejas de los clientes/consumidores: Simulación de situaciones de atención al cliente y resolución de reclamaciones con fluidez y naturalidad. UNIDAD DIDÁCTICA 2. APLICACIÓN DE TÉCNICAS DE VENTA EN INGLÉS. Presentación de productos/servicios: Pautas y convenciones habituales para la detección de necesidades de los clientes/consumidores. Fórmulas para la expresión y comparación de condiciones de venta: Fórmulas para el tratamiento de objeciones del cliente/consumidor. Estructuras sintácticas y usos habituales en la venta telefónica: Simulación de situaciones comerciales habituales con clientes: presentación de productos/servicios, entre otros. UNIDAD DIDÁCTICA 3. COMUNICACIÓN COMERCIAL ESCRITA EN INGLÉS. Estructura y terminología habitual en la documentación comercial básica: Cumplimentación de documentación comercial básica en inglés: Redacción de correspondencia comercial: Estructura y fórmulas habituales en la elaboración de documentos de comunicación interna en la empresa en inglés. Elaboración de informes y presentaciones comerciales en inglés. Estructuras sintácticas utilizadas habitualmente en el comercio electrónico para incentivar la venta. Abreviaturas y usos habituales en la comunicación escrita con diferentes soportes PARTE 6. MERCHANDISING Y ANIMACIÓN EN EL PUNTO DE VENTA UNIDAD DIDÁCTICA 1. EL MERCADO Concepto de mercado Definiciones y conceptos relacionados División del mercado UNIDAD DIDÁCTICA 2. EL CONSUMIDOR El consumidor y sus necesidades La psicología del mercado La psicología del consumidor Necesidades Motivaciones Tipos de consumidores Análisis del comportamiento del consumidor Factores de influencia en la conducta del consumidor Modelos del comportamiento del consumidor UNIDAD DIDÁCTICA 3. SERVICIO/ASISTENCIA AL CLIENTE Servicio al cliente Asistencia al cliente Información y formación del cliente Satisfacción del cliente Formas de hacer el seguimiento Derechos del cliente-consumidor Tratamiento de reclamaciones Tratamiento de dudas y objeciones UNIDAD DIDÁCTICA 4. EL PROCESO DE COMPRA Proceso de decisión del comprador Roles en el proceso de compra Complejidad en el proceso de compra Tipos de compra Variables que influyen en el proceso de compra UNIDAD DIDÁCTICA 5. VENTAS Introducción Teorías de las ventas Tipos de ventas Técnicas de ventas UNIDAD DIDÁCTICA 6. EL VENDEDOR. PSICOLOGÍA APLICADA El vendedor Tipos de vendedores Características del buen vendedor Cómo tener éxito en las ventas Actividades del vendedor Nociones de psicología aplicada a la venta Consejos prácticos para mejorar la comunicación Actitud y comunicación no verbal UNIDAD DIDÁCTICA 7. ANIMACIÓN EN EL PUNTO DE VENTA. Merchandising Condiciones ambientales Captación de clientes Diseño interior Situación de las secciones Animación Mobiliario La Circulación de los Clientes Distribución de las secciones La cartelería y señalización UNIDAD DIDÁCTICA 8. EXTERIOR DEL PUNTO DE VENTA Introducción La identidad, logo y rótulo Entrada al establecimiento Acciones para tener un comercio actual ¿Dónde establezco el punto de venta? ¿Por qué es importante la imagen exterior de mi punto de venta? El escaparate UNIDAD DIDÁCTICA 9. EL LINEAL Optimización de líneas Reparto del lineal La implantación del lineal Los diferentes niveles del lineal Presentación de los productos del lineal UNIDAD DIDÁCTICA 10. ASPECTOS GENERALES SOBRE MERCHANDISING Concepto de merchandising Tipos de merchandising Análisis de la promoción en el punto de venta Objetivos del merchandising promocional Tipos de promociones en el punto de venta Tipos de periodos para promocionar el establecimiento Actitudes para un buen funcionamiento de su negocio UNIDAD DIDÁCTICA 11. PUBLICIDAD EN EL LUGAR DE VENTA (PLV) ¿Cómo gestionar eficazmente el área expositiva? Técnicas de animación La publicidad en el lugar de venta (PLV) Objetivos de la publicidad El mensaje publicitario Elementos de venta visual PARTE 7. TÉCNICAS DE VENTA PARA ATENCIÓN AL CLIENTE UNIDAD DIDÁCTICA 1. GESTIÓN DE LA VENTA PROFESIONAL El vendedor profesional - Tipos de vendedor: visitador, agente comercial, vendedor técnico, dependiente u otros - Tipos de vendedor en el plano jurídico: agentes, representantes y distribuidores - Perfil: habilidades, aptitudes y actitudes personales - Formación de base y perfeccionamiento del vendedor - Autoevaluación, control y personalidad. Desarrollo personal y autoestima - Carrera profesional e incentivos profesionales Organización del trabajo del vendedor profesional - Planificación del trabajo: la agenda comercial - Gestión de tiempos y rutas: anual, mensual y semanal - La visita comercial. La venta fría - Argumentario de ventas: concepto y estructura - Prospección y captación de clientes y tratamiento de la información comercial derivada Manejo de las herramientas de gestión de tareas y planificación de visitas UNIDAD DIDÁCTICA 2. DOCUMENTACIÓN PROPIA DE LA VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS Documentos comerciales - Documentación de los clientes: fichas y documentos con información del cliente en general - Documentación de los productos y servicios: catálogos, folletos publipromocionales u otros - Documentos de pago: cheques, pagares, transferencias y letras Documentos propios de la compraventa - Orden de pedido - Factura - Recibo - Justificantes de pago Normativa y usos habituales en la elaboración de la documentación comercial Elaboración de la documentación - Orden y archivo de la documentación comercial UNIDAD DIDÁCTICA 3. CÁLCULO Y APLICACIONES PROPIAS DE LA VENTA Operativa básica de cálculo aplicado a la venta - Sumas, restas, multiplicaciones y divisiones - Tasas, porcentajes Cálculo de PVP (Precio de venta al público) - Concepto - Precio mínimo de venta - Precio competitivo Estimación de costes de la actividad comercial - Costes de fabricación y costes comerciales - Costes de visitas y contacto - Promociones comerciales y animación: coste y rentabilidad Fiscalidad - IVA - Impuestos especiales Cálculo de descuentos y recargos comerciales Cálculo de rentabilidad y margen comercial Cálculo de comisiones comerciales Cálculo de cuotas y pagos aplazados: intereses Aplicaciones de control y seguimiento de pedidos, facturación y cuentas de clientes - Control y seguimiento de costes márgenes y precios Herramientas e instrumentos para el cálculo aplicados a la venta - Funciones de cálculo del TPV (Terminal Punto de venta) - Hojas de cálculo y aplicaciones informáticas de gestión de la información comercial - Utilización de otras aplicaciones para la venta UNIDAD DIDÁCTICA 4. PROCESO DE VENTA Tipos de venta - La venta presencial y no presencial: similitudes y diferencias - La venta fría - La venta en establecimientos - La venta sin establecimiento - La venta no presencial: venta telefónica, Internet, catálogo, televenta otras Fases del proceso de venta - Aproximación al cliente, desarrollo y cierre de la venta - Fases de la venta no presencial. Diferencias y similitudes con la venta presencial Preparación de la venta - Conocimiento del producto - Conocimiento del cliente Aproximación al cliente - Detección de necesidades del consumidor - Hábitos y comportamiento del consumidor: variables internas y externas que influyen en el consumidor - El proceso de decisión de compra - Comportamiento del vendedor y consumidor en el punto de venta: perfiles y motivaciones - Observación y clasificación del cliente Análisis del producto/servicio - Tipos de productos según el punto de venta y establecimiento - Atributos y características de productos y servicios: características técnicas, comerciales y psicológicas - Características del producto según el CVP (Ciclo de vida de producto) - Formas de presentación: envases y empaquetado - Condiciones de utilización - Precio. Comparaciones - Marca - Publicidad UNIDAD DIDÁCTICA 5. APLICACIÓN DE TÉCNICAS DE VENTA Presentación y demostración del producto/servicio - Concepto - Tipos de presentación de productos - Diferencias entre productos y servicios Demostraciones ante un gran número de clientes - Diferencias entre presentaciones a un pequeño y gran número de interlocutores - Criterios a considerar en el diseño de las presentaciones - Aplicaciones de presentación Argumentación comercial Técnicas para la refutación de objeciones Técnicas de persuasión a la compra Ventas cruzadas - Ventas adicionales - Ventas sustitutivas Técnicas de comunicación aplicadas a la venta - Aptitudes del comunicador efectivo: asertividad, persuasión, empatía e inteligencia emocional - Barreras y dificultades de la comunicación comercial presencial - La comunicación no verbal: la transmisión de información a través del comportamiento y el cuerpo - Técnicas para la comunicación no verbal a través del cuerpo: manos, mirada, posición, espacio entre interlocutores u otros Técnicas de comunicación no presenciales - Recursos y medios de comunicación no presencial - Barreras en la comunicación no presencial UNIDAD DIDÁCTICA 6. TÉCNICAS DE COMUNICACIÓN A CLIENTES Elementos de la comunicación Dificultades de la comunicación Estructura del mensaje Niveles de la comunicación comercial - Comunicación vertical - Comunicación horizontal - Comunicación no verbal - Comunicación verbal Estrategias para mejorar la comunicación La comunicación comercial y publicitaria - La función de la comunicación en el marketing - Objetivos de la comunicación comercial - Instrumentos de la comunicación comercial UNIDAD DIDÁCTICA 7. SEGUIMIENTO Y FIDELIZACIÓN DE CLIENTES La confianza y las relaciones comerciales - Fidelización de clientes. Concepto y ventajas - Relaciones con el cliente y calidad del servicio: clientes prescriptores - Servicios post-venta Estrategias de fidelización - Marketing relacional - Tarjetas de puntos - Promociones Externalización de las relaciones con clientes: telemarketing Aplicaciones de gestión de relaciones con el cliente (CRM) UNIDAD DIDÁCTICA 8. RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS Y RECLAMACIONES Conflictos y reclamaciones en la venta - Normativa de protección al consumidor - Derechos de los consumidores: responsabilidad de intermediarios y distribuidores - Las hojas de reclamaciones: elementos y cumplimentación - Tramitación: procedimiento y consecuencias de las reclamaciones Resolución de reclamaciones - Respuestas y usos habituales en el sector comercial - Resolución extrajudicial de reclamaciones: Ventajas y procedimiento - Juntas arbitrales de consumo