Máster en Actividades de Gestión y Administración del Pequeño Comercio

PARTE 1. ADMINISTRACIÓN Y DIRECCIÓN DE EMPRESAS UNIDAD DIDÁCTICA 1. LAS BASES DE LA DIRECCIÓN ESTRATÉGICA Introducción a la estrategia empresarial Pensamiento estratégico Aspectos esenciales de la estrategia Los tipos de estrategias UNIDAD DIDÁCTICA 2. PROCESO DE PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA Visión, misión y valores Empresariales Esquema del proceso estratégico Organización y niveles de planificación de la decisión estratégica Las unidades estratégicas de negocio UNIDAD DIDÁCTICA 3. ANÁLISIS ESTRATÉGICO DE LA EMPRESA Concepto y tipología del entorno Análisis del entorno general PEST/EL Análisis del entorno específico Análisis de PORTER Grado de rivalidad existente entre los competidores Amenaza de productos sustitutivos Poder de negociación de los clientes Poder de negociación de los proveedores UNIDAD DIDÁCTICA 4. DIAGNÓSTICO INTERNO DE LA EMPRESA El perfil estratégico de la empresa Análisis DAFO Las matrices de cartera de productos como modelos de análisis estratégico Matriz del BCG o de crecimiento-cuota de mercado. Matriz General Electric-McKinsey o de posición competitiva-atractivo del sector Matriz ADL o de posición competitiva-madurez del sector UNIDAD DIDÁCTICA 5. LA ESTRATEGIA PROPUESTA Generación de opciones estratégicas Formulación y selección de la estrategia Criterios de elección y evaluación de la estrategia UNIDAD DIDÁCTICA 6. IMPLANTACIÓN Y CONTROL ESTRATÉGICO Puesta en marcha de la estrategia Nuevo diseño organizativo Disponibilidad de recursos Control y evaluación de resultados Inicio de ajustes correctivos Cuadro de mando integral UNIDAD DIDÁCTICA 7. LA COMUNICACIÓN El proceso de comunicación Tipos de comunicación Barreras de la comunicación La comunicación efectiva Aspectos importantes en la interacción con el interlocutor UNIDAD DIDÁCTICA 8. LA COMUNICACIÓN EN LA EMPRESA Las relaciones en la empresa: humanas y laborales. Tratamiento y flujo de la información en la empresa. La comunicación interna de la empresa. La imagen corporativa e institucional en los procesos de información y comunicación en las organizaciones La comunicación externa de la empresa. La relación entre organización y comunicación en la empresa: centralización o descentralización Herramientas de comunicación interna y externa. UNIDAD DIDÁCTICA 9. COMUNICACIÓN NO VERBAL El lenguaje no verbal. Relaciones entre la conducta verbal y no verbal. Entablar relaciones. UNIDAD DIDÁCTICA 10. RELACIONES INTERPERSONALES La comunicación interpersonal Filtros y Barreras de la Comunicación El conflicto interpersonal Cómo expresar críticas y tipos de escucha activa Obstáculos que se pueden presentar Técnicas para mejorar esta habilidad Social UNIDAD DIDÁCTICA 11. LA NEGOCIACIÓN Concepto de negociación Estilos de negociación Los caminos de la negociación Fases de la negociación UNIDAD DIDÁCTICA 12. TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN Estrategias de negociación Tácticas de negociación Cuestiones prácticas UNIDAD DIDÁCTICA 13. EL SUJETO NEGOCIADOR La personalidad del negociador Habilidades del negociador Características del sujeto negociador Clases de negociadores La psicología en la negociación PARTE 2. GESTIÓN ECONÓMICA BÁSICA DEL PEQUEÑO COMERCIO UNIDAD DIDÁCTICA 1. GESTIÓN FISCAL, CONTABLE Y LABORAL DEL PEQUEÑO COMERCIO Gestión fiscal en pequeños comercios Gestión contable en pequeños comercios Gestión laboral en pequeños comercios Servicios on-line de las Administraciones Públicas para el pequeño comercio Software y paquetes integrados de gestión administrativa de pequeños comercios UNIDAD DIDÁCTICA 2. GESTIÓN DE TESORERÍA EN EL PEQUEÑO COMERCIO Necesidades de tesorería Estimulación de la situación de tesorería Calendario de pagos y cobros Cuentas financieras Seguimiento de cuentas Estrategias de tesorería UNIDAD DIDÁCTICA 3. GESTIÓN DE MEDIOS DE COBRO Y PAGO EN EL PEQUEÑO COMERCIO Documentación de operaciones comerciales Documentos cambiarios Operaciones bancarias de cobros y pagos Medios telemáticos de pago PARTE 3. PLANIFICACIÓN Y APERTURA DE UN PEQUEÑO COMERCIO UNIDAD DIDÁCTICA 1. PLAN DE NEGOCIO BÁSICO PARA EL PEQUEÑO COMERCIO Red de Recursos para Emprendedores del sector comercial Análisis de oportunidades Plan Comercial Tecnologías aplicadas al sector minorista UNIDAD DIDÁCTICA 2. PLAN ECONÓMICO BÁSICO DEL PEQUEÑO COMERCIO Plan de Inversión básico de un pequeño comercio Fuentes de financiación propia y ajena Subvenciones y ayudas públicas al pequeño comercio Viabilidad económica-financiera del pequeño comercio Ratios financieros básicos Operaciones de seguro y reaseguro en el pequeño comercio Fijación de precios de venta al público UNIDAD DIDÁCTICA 3. TRÁMITES DE CONSTITUCIÓN Y PROYECTO DE PEQUEÑO COMERCIO Formas jurídicas aplicables al pequeño comercio Trámites de constitución de un pequeño comercio Titularidad sobre el local de negocio Planimetría básica Decoración de interiores básica Proyecto de Tienda con integración de todos los elementos para su integración PARTE 4. CALIDAD Y SERVICIOS DE PROXIMIDAD EN EL PEQUEÑO COMERCIO UNIDAD DIDÁCTICA 1. COMERCIO DE PROXIMIDAD Horarios comerciales Conciliación de la vida familiar, laboral y personal en los pequeños negocios Asistencia posventa Pautas de atención y asesoramiento al cliente propias del pequeño comercio Servicios complementarios a la venta UNIDAD DIDÁCTICA 2. COMERCIO DE CALIDAD Calidad en el pequeño comercio Implantación y Gestión de Sistemas de Calidad en el pequeño comercio Entidades de certificación de Sistemas de Calidad, específicas del pequeño comercio Códigos de buenas prácticas comerciales UNIDAD DIDÁCTICA 3. ESTRATEGIAS DE DIFERENCIACIÓN DEL PEQUEÑO COMERCIO SOSTENIBLE Política de devoluciones en el pequeño comercio Web y su uso por el pequeño comercio Medidas de eficiencia energética en el pequeño comercio Gestión de residuos, envases y embalajes aplicados en pequeños comercios PARTE 5. DINAMIZACIÓN DEL PUNTO DE VENTA DEL PEQUEÑO COMERCIO UNIDAD DIDÁCTICA 1. PSICOLOGIA DE LA VENTA EN EL PEQUEÑO COMERCIO Comportamiento del cliente en el punto de venta Circulación interna del cliente Zonas frías y calientes UNIDAD DIDÁCTICA 2. ORGANIZACIÓN INTERIOR DEL PUNTO DE VENTA DE PEQUEÑOS COMERCIOS Distribución funcional del punto de venta Elementos de merchandising Diseño de interiores básico Normativa de seguridad e higiene en el punto de venta UNIDAD DIDÁCTICA 3. DISTRIBUCION DE PRODUCTOS EN EL PEQUEÑO COMERCIO El surtido Clasificación de los productos Características de los productos Identificación de los productos Implantación en el lineal y exposición de los productos UNIDAD DIDÁCTICA 4. ACCIONES PROMOCIONALES EN EL PUNTO DE VENTA Normativa comercial promocional Técnicas de promoción para incentivar y fidelizar clientes Elementos y soportes promocionales Presupuestos y medios disponibles UNIDAD DIDÁCTICA 5. SEÑALÉTICA Y MEDIOS DISPONIBLES Identidad: logotipo y marca Publicidad comercial Rótulos y letreros Aplicaciones para la autoedición de folletos y carteles Aplicaciones informáticas graficas y de edición PARTE 6. TÉCNICAS DE VENTA UNIDAD DIDÁCTICA 1. PROCESOS DE VENTA Tipos de venta Fases del proceso de venta Preparación de la venta Aproximación al cliente Análisis del producto/servicio El argumentario de ventas UNIDAD DIDÁCTICA 2. APLICACIÓN DE TÉCNICAS DE VENTA Presentación y demostración del producto/servicio Demostraciones ante un gran número de clientes Argumentación comercial Técnicas para la refutación de objeciones Técnicas de persuasión a la compra Ventas cruzadas Técnicas de comunicación aplicadas a la venta Técnicas de comunicación no presenciales UNIDAD DIÁCTICA 3. SEGUIMIENTO Y FIDELIZACIÓN DE CLIENTES La confianza y las relaciones comerciales Estrategias de fidelización Externalización de las relaciones con clientes: telemarketing Aplicaciones de gestión de relaciones con el cliente (CRM) UNIDAD DIDÁCTICA 4. RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS Y RECLAMACIONES PROPIOS DE VENTA Conflictos y reclamaciones en la venta Gestión de quejas y reclamaciones Resolución de reclamaciones Respuestas y usos habituales en el sector comercial Resolución extrajudicial de reclamaciones: Ventajas y procedimiento Juntas arbitrales de consumo