Master en Dirección Comercial y Ventas

Módulo 1. Management y Liderazgo

1.1. General Management

1.1.1. Integración de Estrategias Funcionales en las Estrategias Globales de Negocio
1.1.2. Política de Gestión y Procesos
1.1.3. Society and Enterprise

1.2. Dirección Estratégica

1.2.1. Establecer la posición estratégica: misión, visión y valores
1.2.2. Desarrollo de nuevos negocios
1.2.3. Crecimiento y consolidación de la empresa

1.3. Estrategia Competitiva

1.3.1. Análisis del Mercado
1.3.2. Ventaja Competitiva Sostenible
1.3.3. Retorno de la Inversión

1.4. Estrategia Corporativa

1.4.1. Driving Corporate Strategy
1.4.2. Pacing Corporate Strategy
1.4.3. Framing Corporate Strategy

1.5. Planificación y Estrategia

1.5.1. Relevancia de la Dirección Estratégica en el Proceso de Control de Gestión
1.5.2. Análisis del Entorno y la Organización
1.5.3. Lean Management

1.6. Gestión del Talento

1.6.1. Gestión del Capital Humano
1.6.2. Entorno, Estrategia y Métrica
1.6.3. Innovación en la Gestión de Personas

1.7. Desarrollo Directivo y Liderazgo

1.7.1. Liderazgo y Estilos de Liderazgo
1.7.2. Motivación
1.7.3. Inteligencia Emocional
1.7.4. Capacidades y Habilidades del Líder 2.0
1.7.5. Reuniones eficaces

1.8. Gestión del Cambio

1.8.1. Análisis del rendimiento
1.8.2. Liderar el Cambio. Resistencia al Cambio
1.8.3. Gestión de Procesos de Cambio
1.8.4. Gestión de Equipos Multiculturales

Módulo 2. Logística y Gestión Económica

2.1. Diagnóstico Financiero

2.1.1. Indicadores para el Análisis de los Estados Financieros
2.1.2. Análisis de la Rentabilidad
2.1.3. Rentabilidad Económica y Financiera de una Empresa

2.2. Análisis Económico de Decisiones

2.2.1. Control Presupuestario
2.2.2. Análisis de la competencia. Análisis comparativo
2.2.3. Toma de Decisiones. La Inversión o Desinversión Empresarial

2.3. Valoración de Inversiones y Portfolio Management

2.3.1. Rentabilidad de los Proyectos de Inversión y la Creación de Valor
2.3.2. Modelos para la Evaluación de Proyectos de Inversión
2.3.3. Análisis de Sensibilidad, Elaboración de Escenarios y Árboles de Decisión

2.4. Dirección de Logística de Compras

2.4.1. Gestión de stocks
2.4.2. Gestión de Almacenes
2.4.3. Gestión de Compras y Aprovisionamiento

2.5. Supply Chain Management

2.5.1. Costes y Eficiencia de la Cadena de Operaciones
2.5.2. Cambio en los Patrones de Demanda
2.5.3. Cambio en la Estrategia de las Operaciones

2.6. Procesos Logísticos

2.6.1. Organización y gestión por procesos
2.6.2. Aprovisionamiento, producción, distribución
2.6.3. Calidad, costes de calidad y herramientas
2.6.4. Servicio posventa

2.7. Logística y clientes

2.7.1. Análisis de demanda y previsión
2.7.2. Previsión y planificación de ventas
2.7.3. Collaborative Planning Forecasting and Replacement

2.8. Logística Internacional

2.8.1. Aduanas, procesos de exportación e importación
2.8.2. Formas y medios de pago internacional
2.8.3. Plataformas logísticas a nivel internacional

Módulo 3. Dirección Comercial

3.1. Negociación Comercial

3.1.1. Inteligencia Emocional en la Negociación y Venta
3.1.2. Automotivación y Empatía
3.1.3. Desarrollo de Capacidades de Negociación

3.2. Fundamentos de la Dirección Comercial

3.2.1. Análisis Interno y Externo. DAFO
3.2.2. Análisis Sectorial y Competitivo
3.2.3. Modelo Canvas

3.3. Toma de Decisiones en Gestión Comercial

3.3.1. Estrategia Comercial y Estrategia Competitiva
3.3.2. Modelos de Toma de Decisiones
3.3.3. Analíticas y Herramientas para Toma de Decisiones

3.4. Dirección y Gestión de la Red de Ventas

3.4.1. Planificación de la Campaña de Ventas
3.4.2. Redes al Servicio de la Actividad Comercial
3.4.3. Políticas de Selección y Formación de Vendedores
3.4.4. Sales Management

3.5. Implementación de la Función Comercial

3.5.1. Contrato Comercial
3.5.2. Control de la Actividad Comercial
3.5.3. El Código Deontológico del Agente Comercial

3.6. Gestión Financiera y Presupuestaria

3.6.1. Cuadro de Mando Integral
3.6.2. Control del Plan Anual de Ventas
3.6.3. Impacto financiero de las secisiones estratégicas

Módulo 4. Investigación de Mercados

4.1. Nuevo Entorno Competitivo

4.1.1. Innovación tecnológica e impacto económico
4.1.2. Sociedad del Conocimiento
4.1.3. El nuevo perfil del consumidor

4.2. Métodos y Técnicas de Investigación Cuantitativas

4.2.1. Variables y Escalas de Medida
4.2.2. Fuentes de Información
4.2.3. Técnicas de Muestreo
4.2.4. Tratamiento y Análisis de los datos

4.3. Métodos y Técnicas de Investigación Cualitativa

4.3.1. Técnicas Directas: Focus Group
4.3.2. Técnicas Antropológicas
4.3.3. Técnicas Indirectas
4.3.4. Two Face Mirror y Método Delphi

4.4. Investigación de Mercados Online

4.4.1. Herramientas de Investigación Cuantitativas en Mercados Online
4.4.2. Herramientas de Investigación Cualitativas Dinámicas de los Clientes
4.4.3. Análisis e Interpretación de los Datos obtenidos

4.5. Segmentación de Mercados

4.5.1. Tipologías de Mercado
4.5.2. Concepto y Análisis de la Demanda
4.5.3. Segmentación y Criterios
4.5.4. Definición de Público Objetivo

4.6. Tipos de Comportamiento de Compra

4.6.1. Comportamiento Complejo
4.6.2. Comportamiento Reductor de Disonancia
4.6.3. Comportamiento de Búsqueda Variada
4.6.4. Comportamiento Habitual de Compra

4.7. Sistemas de Información en Dirección Comercial

4.7.1. Enfoques Conceptuales del Sistema de Información en Dirección Comercial
4.7.2. Data Warehouse and Data Mining
4.7.3. Sistemas de Información Geográfica

4.8. Gestión de Proyectos de Investigación

4.8.1. Herramientas de Análisis de Información
4.8.2. Desarrollo del Plan de Gestión de Expectativas
4.8.3. Evaluación de Viabilidad de Proyectos

4.9. Marketing Intelligence aplicado a Gestión Comercial

4.9.1. Big Data
4.9.2. Experiencia de usuario
4.9.3. Aplicación de técnicas

4.10. Agencias, medios y canales online

4.10.1. Agencias integrales, creativas y online
4.10.2. Medios tradicionales y nuevos medios
4.10.3. Canales online
4.10.4. Otros Players Digitales