ORGANIZACIÓN DE PROCESOS DE VENTA

1. Organización del entorno comercial
- Estructura del entorno comercial:
Sector comercio: comercio al por menor y al por mayor.
Comercialización en otros sectores: el departamento comercial y el
departamento de ventas.
Agentes: Fabricantes, distribuidores, representantes comerciales y
consumidores.
Relaciones entre los agentes.
- Fórmulas y formatos comerciales.
Tipos de venta: presencial y no presencial.
Representación comercial: representantes y agentes comerciales.
Distribución comercial: Grandes superficies, centros comerciales.
Franquicias.
Asociacionismo.
- Evolución y tendencias de la comercialización y distribución comercial. Fuentes
de información y actualización comercial.
- Estructura y proceso comercial en la empresa.
- Posicionamiento e imagen de marca del producto, servicio y los establecimientos
comerciales.
- Normativa general sobre comercio:
Ley de Ordenación del Comercio Minorista.
Ventas especiales
Venta con y sin establecimiento
Normativa local en el comercio minorista: horarios de apertura y otros.
- Derechos del consumidor:
Tipos de derechos del consumidor
Devoluciones
Garantía: responsabilidades del distribuidor y del fabricante
2. Gestión de la venta profesional
- El vendedor profesional.
Tipos de vendedor: visitador, agente comercial, vendedor técnico,
dependiente u otros.
Tipos de vendedor en el plano jurídico: agentes, representantes y
distribuidores.
Perfil: habilidades, aptitudes y actitudes personales.
Formación de base y perfeccionamiento del vendedor.
Autoevaluación, control y personalidad. Desarrollo personal y autoestima.
Carrera profesional e incentivos profesionales.
- Organización del trabajo del vendedor profesional.
Planificación del trabajo: la agenda comercial.
Gestión de tiempos y rutas: anual, mensual y semanal.
La visita comercial. La venta fría.
Argumentario de ventas: concepto y estructura.
Prospección y captación de clientes y tratamiento de la información comercial
derivada.
Gestión de la cartera de clientes. Las aplicaciones de gestión de las
relaciones con clientes (CRM ?Customer Relationship Management?)
Planning de visitas: Previsión de tiempos, cadencia y gestión de rutas.
- Manejo de las herramientas de gestión de tareas y planificación de visitas.
3. Documentación propia de la venta de productos y servicios
- Documentos comerciales:
Documentación de los clientes: fichas y documentos con información del
cliente en general.
Documentación de los productos y servicios: catálogos, folletos
publipromocionales u otros.
Documentos de pago: cheques, pagares, transferencias y letras.
- Documentos propios de la compraventa:
Orden de pedido.
Factura.
Recibo.
Justificantes de pago.
- Normativa y usos habituales en la elaboración de la documentación comercial.
- Elaboración de la documentación:
Elementos y estructura de la documentación comercial.
Orden y archivo de la documentación comercial.
- Aplicaciones informáticas para la elaboración y organización de la
documentación comercial.
4. Cálculo y aplicaciones propias de la venta
- Operativa básica de cálculo aplicado a la venta:
Sumas, restas, multiplicaciones y divisiones.
Tasas, porcentajes.
- Cálculo de PVP (Precio de venta al público):
Concepto.
Precio mínimo de venta.
Precio competitivo.
- Estimación de costes de la actividad comercial:
Costes de fabricación y costes comerciales.
Costes de visitas y contacto.
Promociones comerciales y animación: coste y rentabilidad
- Fiscalidad:
IVA
Impuestos especiales.
- Cálculo de descuentos y recargos comerciales.
- Cálculo de rentabilidad y margen comercial.
- Cálculo de comisiones comerciales.
- Cálculo de cuotas y pagos aplazados: intereses.
- Aplicaciones de control y seguimiento de pedidos, facturación y cuentas de
clientes.
Control y seguimiento de costes márgenes y precios.
- Herramientas e instrumentos para el cálculo aplicados a la venta:
Funciones de cálculo del TPV (Terminal Punto de venta)
Hojas de cálculo y aplicaciones informáticas de gestión de la información
comercial.
Utilización de otras aplicaciones para la venta.