Programa Superior de Estrategia y Ejecución Comercial

Curso

En Bilbao

3.900 € IVA inc.

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Descripción

  • Tipología

    Curso

  • Nivel

    Nivel intermedio

  • Lugar

    Bilbao

  • Horas lectivas

    104h

  • Duración

    6 Meses

  • Inicio

    Fechas a elegir

¿Trabajas en ventas? ¿Te gustaría formarte para poder desarrollar estrategias y proyectos de ejecución comercial avanzados? El Programa Superior de Estrategia y Ejecución Comercial, ofrecido e impartido por BilbaoBTSchool y publicado en el catálogo formativo de emagister.com, te aportará todos los conocimientos y competencias necesarias para que seas capaz de poner en práctica, de manera profesional y eficaz, técnicas avanzadas de desarrollo de estrategias y proyectos de ejecución comercial destinados a un incremento en las ventas y, por tanto, en los beneficios.

Esta formación se desarrollará siguiendo una metodología íntegramente presencial y 100% práctica. Tiene una duración total de 104 horas, las cuales se repartirán a lo largo de 2 fines de semana al mes durante 6 meses. Para poder acceder al curso, necesitarás superar una entrevista personal y una evaluación del comité de admisiones del centro. Una vez dentro, deberás desarrollar un proyecto final consistente en un plan de acción comercial que tendrás que presentar ante una comisión de evaluación.

Mediante el estudio de los contenidos propuestos por el centro, aprenderás estrategias de marketing aplicadas a las ventas, a organizar, implantar y controlar estrategias comerciales, fijar objetivos, crear planes de venta, incorporar y fidelizar clientes y a comunicarte con él. Además, te capacitarás para organizar y gestionar la fuerza de ventas, planificar, liderar y dirigir el equipo comercial, desarrollar habilidades personales y directivas como responsable comercial o negociar con clientes, entre otras destrezas.

BBTS es una Escuela de Negocios conformada por un Equipo de profesionales con amplia experiencia en el sector de la formación de Directivos de Pymes, impulsado a través del método Learning by doing: piedra angular de nuestra filosofía de enseñanza.

Instalaciones y fechas

Ubicación

Inicio

Bilbao (Vizcaya)
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C/ Ercilla, 32, 48011
Horario: Viernes (de 16 a 20h) y sábados (de 9 a 13h)

Inicio

Fechas a elegirMatrícula abierta

A tener en cuenta

- Realizar la solicitud de admisión. - Superar una entrevista personal. - Aportar la documentación solicitada. - Superar la evaluación del comité de admisiones.

Preguntas & Respuestas

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Materias

  • Técnicas de análisis del mercado
  • Técnicas de segmentación del mercado
  • Técnicas de gestión de la estrategia comercial
  • Técnicas de control de una estrategia comercial
  • Técnicas de elaboración de planes de ventas
  • Técnicas de fijación de objetivos de ventas
  • Técnicas de incorporación de nuevos clientes
  • Técnicas de fidelización de clientes
  • Técnicas de gestión de la fuerza de ventas
  • Técnicas de planificación del equipo comercial
  • Técnicas de liderazgo de equipos comerciales

Temario

Contenidos:


A.- Estrategia

1.- Marketing estratégico aplicado a las ventas

  • Marketing y ventas: el tándem perfecto.
  • Estrategias empresariales y de marketing para Pymes.
  • Análisis de la matriz de mercados y segmentación. Oportunidades de negocio.
  • Plan de marketing estratégico. Cómo conjugar sus elementos , detectar y corregir desviaciones.
  • Herramientas y técnicas para la orientación de la estrategia comercial en base al plan de marketing diseñado.

2.-La estrategia comercial como motor económico de la empresa

  • Organización, implantación y control de la estrategia comercial.
  • Modelos de actuación comercial. Procesos comerciales y tipologías de venta.
  • Canales de distribución y canales de ventas.
  • Previsión de ventas y fijación de objetivos. Coherencia de objetivos empresariales, comerciales y de venta.
  • Gestión y planificación de carteras. CRM.
  • Plan de ventas.


B.- La acción comercial

1.- El triángulo equilátero comercial

  • Máxima acción comercial en todas las áreas de la empresa. ¿Posicionamiento estratégico = posicionamiento operativo?
  • Cualificación del equipo comercial.
  • Orientación de la actividad comercial.

2.- El cliente: Trabajar por y para el cliente

  • Acciones para identificar e incorporar nuevos clientes.
  • Acciones para fidelizar clientes.
  • Acciones para incrementar la facturación de los clientes.

3.- La comunicación con el cliente en el proceso de venta.

  • Las primeras impresiones. Tú eres el mensaje.
  • El manejo del silencio y la mirada.
  • La velocidad, el tono y el ritmo adecuado a cada momento.
  • Comunicación no verbal.
  • La distancia (Íntima, Personal, Social y Pública).
  • Buscando el “feeling” con el cliente: de escuchar a comunicar.
  • Elementos que facilitan la comunicación.
  • Tratamiento con clientes conflictivos o evasivos.
  • Manejo de los nervios en el comienzo y en el cierre de la venta.
  • Argumentación Persuasiva: La estructura ARE/ERA. Afirmo, Razono, Evidencio.
  • Tipos de preguntas y su adecuado uso en función de que sean abiertas, cerradas, que busquen recordar, imaginar, aportar, concretar, etc.
  • La improvisación, el tiempo para pensar y la respuesta adecuada.
  • Uso y abuso del argumentario de ventas.
  • Palabras positivas motivadoras y palabra prohibidas en la venta.
  • Tipología de clientes en función de su carácter (Fuego, Agua, Tierra, Aire).
  • Canales Auditivos, Visuales y Cinestésicos como herramienta de encuentro.
  • Desarrollo de habilidades comunicativas que nos permita motivar y entender mejor a nuestros equipos de trabajo.


C.- Organización y gestión de la fuerza de ventas
1.- Planificación y gestión del equipo comercial

  • Estructura y dimensión de la red comercial.
  • Las redes de ventas propias y externas.
  • Actuaciones sobre la organización de los distribuidores.
  • Selección e integración de la fuerza de ventas.
  • La formación de la fuerza de ventas.
  • Manual de acogida y manual de ventas.
  • Plan de carrera en ventas.
  • Técnicas de evaluación, control y seguimiento de la red de ventas.
  • Sistema de retribución de la fuerza de ventas: fijo, variables e incentivos.

2.- Liderazgo y dirección de equipos comerciales de alto rendimiento
  • De la supervisión al liderazgo.
  • Estilos de liderazgo y liderazgo situacional en los equipos.
  • La madurez del equipo: evaluación, rotación, retención y desarrollo.
  • Sistemas de motivación, animación y promoción.
  • Inteligencia emocional para la gestión de conflictos.
  • Gestión de reuniones eficaces.


D.- Habilidades personales y directivas del responsable comercial

1.- Inner Game: El poder de la actitud

  • Centramiento (Presencing)+ Seguridad + Éxito Y Ventas + Círculo Virtuoso De Logro (Empowerment Individual) = RESULTADOS SATISFACTORIOS.

2.- Equipos comerciales: Cómo se construyen y lideran
  • Destrezas técnicas + Competencias Sociales + Interdependencia + Cooperación + Feedback + Reflexividad = RESULTADOS EXPONENCIALES.
  • Apreciar la diversidad de un equipo acompañada de la complementariedad + crear conectividad con el equipo (apertura y complicidad) + liderazgo compartido (o el futuro ya está aquí) + reuniones delegadas (con método y eficaces) + feedback para la mejora permanente + procesos particulares para hallar soluciones innovadoras= RESULTADOS EXPONENCIALES
3.- Técnicas de negociación con clientes internos y externos

E.- Herramientas comerciales

1.- Integrando las finanzas en la dirección comercial

Entender los estados financieros desde la óptica comercial.Valorar y proyectar decisiones comerciales en la cuenta de resultados.Valorar decisiones comerciales con criterios económico-financieros.Cómo crear valor económico. Flujos de caja derivados de decisiones comerciales.El presupuesto comercial
2.- Cuadro de mandos integral comercial
Diseño e implantación del CMI-C. Problemas y soluciones.Indicadores: pocos pero necesarios.La agenda de mejoras.
3.- Presentaciones empresariales eficaces

Información adicional

Learning by doing:

- 100% práctica y adaptada a la realidad de las ventas.- El programa está pensado especialmente por y para Directivos de Pymes.- Su apartado teórico se nutre de experiencias reales de Pymes reales con las soluciones que aplicaron y les llevaron al éxito.- En todas las sesiones se realizan análisis de casos detallados, Business Game, relativos al tema de esa Sesión.- Las sesiones de los sábados concluirán con un almuerzo para incentivar las sinergias y el brenchmarking entre participantes y ponentes

Proyecto final:

Durante todo el programa, constituyendo el núcleo central del mismo, se desarrollará un Plan de Acción Comercial que será el Proyecto fin de Programa.Para este proyecto, el participante desarrolla e implementa, en equipo, un plan estratégico comercial aplicado a una empresa real, definiendo los análisis y estrategias más adecuadas para alcanzar los objetivos comerciales de la empresa.El resultado será presentado ante una Comisión de Evaluación.

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