TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

1. El conflicto. Concepto de negociación.

1.1. ¿Qué es negociar?

1.2. ¿Cuando se tiene que negociar?

1.3. ¿Qué se puede negociar?

2. Fases y modelos de negociación.

2.1. Modelos de negociación: Negociación por posición, Negociación por principios y Negociación por situación.

2.2. Fases de la negociación

2.3. Preparación de la negociación

2.4. Conducción de la negociación

2.5. El remate en la negociación

3. Estrategias en la negociación.

3.1. La manipulación

3.2. Las técnicas de manipulación

3.3. Los límites de la manipulación

3.4. La vigilancia del negociador

3.5. El método DEA:

3.6. Razonar en términos de alternativa

3.7. Disponer de una estrategia

4. Las dimensiones psicológicas de la negociación.

4.1. Tipo de negociación: Distributiva o conflictual ( de suma cero); Negociación integrativa (de suma no cero)

4.2. Actitud y situaciones que conducen a la negociación competitiva o a la cooperativa

4.3. Dosificación competición-cooperación

5. Utilización de los conflictos y los desacuerdos.

5.1. El objeto del desacuerdo

5.2. Diferentes etapas del conflicto

5.3. Principios de acción

6. Salidas de las situaciones de bloqueo.

6.1. Definición de los límites

6.2. Límite de salida

6.3. Zona Objetivo

6.4. Límite de ruptura

6.5. La Combinación de los Límites de las partes negociadores

7. Aportación de la programación neurolingüística la Negociación.

7.1. La Utilidad de la programación neurolingüística en procesos de Negociación

7.2. El Aspecto lingüístico de la comunicación