Tecnicas de Ventas Inmobiliarias

TEMARIO DEL CURSO

MODULO 1

Marco Conceptual

• Recursos escasos por optimizar (clientes)
• La Empresa como medio de optimización
• La Empresa y su objetivo (maximizar utilidades)
• Importancia de la gestión de ventas para la empresa inmobiliaria
• Las ventas como principal fuente de ingreso de recursos monetarios para iniciar nuevos proyectos inmobiliarios
• La Empresa como sistema social interactuante (relación con su medio interno y externo simultáneamente).
• Importancia del clima laboral reinante al interior de la empresa
• Clima laboral versus proceso comunicacional
• El vendedor como comunicador

MODULO 2
Perfil del Vendedor Idóneo:

• Perfil Psicológico del vendedor inmobiliario idóneo
• Categorías de vendedores (vendedores v/s tomadores de pedidos)
• Características del vendedor profesional
• Organización del trabajo del vendedor (planificación de gestión y de cartera simultáneamente)

MODULO 3
Importancia del Cliente:

• El cliente como centro de nuestra actividad comercial
• Distintos perfiles psicológicos de clientes
• Los clientes difíciles y la forma de manejarlos
• ¿Qué hay que darle al cliente?
• ¿Por qué compran los clientes? (rentabilización del cliente)
• ¿Por qué razones se puede perder un cliente?
• Preparación de la entrevista de ventas ( frente al cliente)

MODULO 4
El proceso de ventas y su estructura

• El proceso de ventas y sus fases constituyente
• Medios para atraer la atención del cliente (vender beneficios)
• Importancia de la prospección de clientes (cómo prospectar)
• Importancia de captar las necesidades del cliente (sondeo)
• Manejo eficiente de las objeciones en beneficio propio
• Manejo eficiente de las señales de compra a favor nuestro
• Manejo de quejas de los clientes como oportunidad de ventas

MODULO 5
Importancia del cierre oportuno

• Negociación con el cliente(ganar – ganar)
• Importancia de un cierre oportuno y rentable
• Técnicas de de cierre actuales
• Importancia de la post venta y mantención del cliente
• Análisis de videos alusivos al tema
• Rolle-Playing y Show de Ventas

MODULO 6

Introducción al Campo Profesional del Corredor de Propiedades

El Mercado Inmobiliario Nacional; Principio de Intermediación Inmobiliaria; El Gestor en el Mercado Moderno; Campo de Acción del Corredor. Programas computacionales, Internet. Principio de Administración Inmobiliaria; Presentación del Modelo Norteamericano y su historia; Fundamento como profesión.; El Administrador en el Mercado Moderno. Los Megaproyectos;

MODULO 7 y 8

Operatoria legal Inmobiliaria El Mandato; El Arrendamiento; Promesa Compraventa; Análisis de persona natural y jurídica, Capacidad para contratar; Concepto y clases de bienes raíces; Derecho de propiedad; Modos de Adquirir el Dominio; Usufructo; Servidumbres; Nuda Propiedad – Mandato; Sucesión por causa de muerte; Formas de contratar y análisis de los diferentes Contratos; Régimen de la mujer casada.

MODULO 9 y 10

Contratos Inmobiliarios y su Aplicación Práctica Lecciones de práctica profesional en Corretaje; los Arrendamientos; Compraventas; Formación del Expediente Legal; Formación del Expediente Técnico; Notarias; Archivo Judicial; Conservadores de Bienes Raíces, D.O.M. y SII.

MODULO 11

Financiamiento Inmobiliario

Créditos Hipotecarios, Mutuos, Leasing, cálculo dividendo; procedimiento del corredor de propiedades en el manejo del financiamiento inmobiliario individual.

MODULO 12 y 13

Tasaciones de Bienes Raíces Urbanos

Conceptos del valor de los bienes raíces urbanos; factores que afectan al precio; Sistemas de Tasación de Bienes Raíces Urbanos; Fundamentos de Tasación urbana y rural; Factores que afectan el precio de los inmuebles; Tasación Costo Reposición; Rentabilidad y el análisis del mercado de la oferta inmobiliaria.

MODULO 14 Y 15

Marketing Inmobiliario y Publicidad

Concepto de Marketing y diferentes productos inmobiliarios; Sistemas para presentar productos; Análisis de las Ventajas del Producto; Argumentación de Venta; Cierre de Negocios y el servicio de la post venta. La promoción de propiedades y los diferentes canales a disposición del corredor de propiedades.

MODULO 16

Mesa Redonda y Clausura

Ø Diplomación del Curso corretaje de Propiedades mención Administrador de Edificios

Ø Registro en el Colegio Inmobiliario de Chile A.G.N. Capítulo Corretaje de Propiedades

Ø Registro en el Instituto Empresarial de Chile como Administrador Diplomado;

Ø Registro Colegiatura en el Colegio Inmobiliario de Chile Asociación Gremial Nacional;