La Venta Emocional

MÓDULO 1 – PUESTA EN MARCHA

2 HORAS

** La hoja de ruta y el hilo conductor de este curso está preparado para ir de menos a más…De dentro de uno mismo hacia fuera, porque además de las estrategias a la hora de realizar ventas emocionales, el trabajo siempre comienza en uno mismo, en descubrirse como vendedor, como cliente, conocer al cliente y aprender a conectar con él.

1.1. Presentación y hoja de ruta.

1.2. La responsabilidad y el compromiso:

1.2.1. Compromiso de 10.

1.3. La zona de confort:

1.3.1. Zona de aprendizaje.

1.3.2. Zona de pánico.

1.3.3. Zona mágica.

1.4. Qué son las creencias:

1.4.1. Cómo se conforman.

1.4.2. Estructura de una creencia:

1.4.2.1. Creencias limitantes.

1.4.2.2. Creencias poderosas.

1.5. El proceso de aprendizaje:

1.5.1. La incompetencia inconsciente.

1.5.2. La incompetencia consciente.

1.5.3. La competencia consciente.

1.5.4. La competencia inconsciente.

MÓDULO 2 – LA VENTA Y LOS VENDEDORES

10 HORAS

** El objetivo para que la venta suceda, para que fluya es empezar a verla como algo natural, como algo humano, donde simplemente alguien necesita algo y el vendedor cubre esa necesidad.

Es necesario tomar conciencia del lado amable de lo que de verdad significa vender y cómo conectando desde ahí la venta fluye natural y los clientes quedan satisfechos.

2.1. Vender es humano:

2.1.1. ¿Existen los vendedores de humo?

2.1.1.1. Expresiones negativas de la venta.

2.1.2. Qué es vender:

2.1.2.1. El sirviente como líder.

2.1.3. La venta, un conjunto de detalles.

2.2. El vendedor que llevas dentro:

2.2.1. Somos vendedores:

2.2.1.1. El vendedor nace o se hace.

2.2.2. La personalidad del vendedor:

2.2.2.1. Los extrovertidos.

2.2.2.2. Los introvertidos.

2.2.2.3. Los ambivertidos.

2.2.3. Cualidades de un vendedor de éxito:

2.2.3.1. La pócima mágica.

2.2.3.2. La radiografía.

2.2.4. El entusiasmo.

MÓDULO 3 – CONEXIÓN TOTAL

10 HORAS

** Para conectar totalmente con el cliente es necesario primero conocerse a uno mismo en su papel como cliente. Descubrir la relación que se tiene con el cliente que también vive dentro de cada vendedor para que, de esta forma, sea más fácil empatizar y conectar con los clientes, aumentar la confianza y poder generar más ventas.

3.1. Lo que el cliente necesita y espera del vendedor:

3.1.1. Conocernos como clientes.

3.1.2. ¿Persona o cliente?

3.1.3. Mostrar lo que necesita el cliente.

3.2. Entender al cliente y su comportamiento:

3.2.1. La atención al cliente y la calidad de servicio.

3.2.2. Los motivos de compra.

3.2.3. Qué buscan los clientes.

3.2.4. ¿El cliente siempre tiene la razón?

3.3. La comunicación efectiva:

3.3.1. Comunica o te comunicas:

3.3.1.1. La comunicación verbal.

3.3.1.2. La comunicación paraverbal.

3.3.1.3. La comunicación no verbal.

3.3.1.4. El feedback.

3.3.2. Bailar con el cliente:

3.3.2.1. Calibración.

3.3.2.2. Sintonía o rapport.

3.3.2.3. Eliminar la barrera del cliente desconocido.

3.3.3. Nuestros diferentes mapas.

3.4. Crecer como persona:

3.4.1. El modelo de Carl Rogers:

3.4.1.1. La aceptación incondicional.

3.4.1.2. La autenticidad.

3.4.1.3. La empatía profunda.

MÓDULO 4 – LA INTELIGENCIA EMOCIONAL APLICADA A LA VENTA

22 HORAS

** Un buen vendedor es aquel que tiene un buen conocimiento de los clientes más un dominio natural de la venta emocional.

Esta venta emocional no es solo el fruto de las cualidades innatas y del talento natural de las personas, si no que existe una forma de trabajar en estas habilidades para mejorarlas.

4.1. Conocer las emociones:

4.1.1. Los 3 cerebros:

4.1.1.1. El cerebro reptiliano.

4.1.1.2. El cerebro emocional.

4.1.1.3. El cerebro racional.

4.1.2. Qué es la Inteligencia Emocional.

4.1.3. Las emociones:

4.1.3.1. La ira.

4.1.3.2. El miedo.

4.1.3.3. La tristeza.

4.1.3.4. La alegría.

4.1.3.5. La casa.

4.1.4. Los estados de ánimo.

4.2. Habilidades prácticas de la IE:

4.2.1. La autoconciencia.

4.2.2. El control emocional:

4.2.2.1. El control de la ira.

4.2.2.2. El control del miedo.

4.2.2.3. El control de la tristeza.

4.2.2.4. El control de la alegría.

4.2.2.5. El control de los estados de ánimo.

4.2.3. La motivación.

4.2.4. La empatía:

4.2.4.1. El desarrollo de la empatía.

4.2.5. La escucha empática:

4.2.5.1. Obstáculos en la escucha.

4.2.5.2. Desarrollo de la escucha empática.

4.3. Manejo de las relaciones con uno mismo:

4.3.1. El foco de control.

4.3.2. Círculo del comportamiento.

4.4. Entender emociones del cliente:

4.4.1. Identificar emociones del cliente.

4.4.2. Necesidades racionales y emocionales:

4.4.2.1. Por qué compran los consumidores.

4.4.3. El valor emocional de los productos:

4.4.3.1. El interior del producto o servicio.

4.4.3.2. Transmitir el valor del producto o servicio.

4.4.3.3. Expresar las emociones del producto.

4.4.4. Las preguntas emocionales. Conexión emocional en la venta.

4.4.5. Claves de la persuasión de la venta emocional.

MÓDULO 5 – LA ESTRATEGIA DE LA VENTA EMOCIONAL

16 HORAS

** Las emociones, las habilidades prácticas de la Inteligencia Emocional y una efectiva estrategia de venta paso a paso, teniendo en cuenta cada detalle, son fundamentales para que tanto el cliente como el propio vendedor tengan experiencias de compra que superen las expectativas de ambos.

5.1. La estrategia de la venta emocional.

5.2. Los momentos de la venta emocional:

5.2.1. El momento de la acogida:

5.2.1.1. Acercamiento y ofrecimiento.

5.2.2. El momento de la investigación.

5.2.3. El momento de la reflexión.

5.2.4. El momento de respuesta a las necesidades:

5.2.4.1. Las objeciones del cliente.

5.2.5. El momento de la confianza.

5.2.6. El momento de generar nuevas necesidades.

5.2.7. El momento de fidelización.

5.2.8. El momento del cierre:

5.2.8.1. El cobro.

5.2.8.2. Satisfacción y excelencia.

5.2.8.3. Insatisfacción.

5.2.9. Generar experiencias.