La venta: fundamentos para su gestión

Introducción a la gestión comercial en la empresa

• El concepto de demanda y sus categorías.
• El comportamiento de compra.
• Nociones básicas sobre el concepto de segmentación de mercados.
• Conceptos esenciales en la gestión comercial.
• La publicidad: conceptos básicos.
• Actuaciones de gestión comercial en momentos difíciles.

Introducción a la empresa y venta

• Definición de empresa.
• La empresa como organización.
• Elementos y funciones de una empresa.
• Tipos de empresas.
• El fin social de la empresa.
• Empresa.
• Medición de objetivos y cultura empresarial.
• Introducción al concepto de venta.
• La empresa y las ventas
• Tipos de ventas.
• Características básicas para ser un buen vendedor.
• Venta y técnicas de comunicación.
• Publicidad en el proceso de venta.
• Las relaciones públicas, su uso en las ventas.
• Equipo de ventas.
• Factores determinantes de la compra.
• Necesidad, motivación y compra.
• Cualidades, ventajas y prioridades.
• Cualidades de los productos.
• Ciclo de vida de los productos.

Marco jurídico legal del comercio

• El código de comercio.
• ¿quién puede ejercer la actividad comercial?.
• Requisitos para el desarrollo de la actividad comercial
• Ley general para la defensa de los consumidores y usuarios (lgdcu).
• Órganos reguladores del comercio.
• La defensa de la competencia.
• Compendio de leyes básicas para el desarrollo del comercio

¿Qué papel juega el consumidor en el proceso de venta?

• Concepto de consumidor.
• Orígenes del concepto de consumidor.
• El comportamiento del consumidor.
• Tipos de consumidor.
• La decisión de compra.
• El target group.
• La segmentación de mercados.

La organización en la venta

• ¿qué se entiende por territorio de ventas?.
• Distribución de territorios.
• Los itinerarios de las ventas: las rutas.
• Trazado de rutas.
• Tipos de rutas.
• ¿cómo concertamos la cita con el cliente?.
• La planificación del vendedor.
• Consejos para su optimización.

La administración en las ventas

• Preparación de la documentación en la venta.
• Delimitación del mercado y cumplimiento de los objetivos de venta.
• Control de ratios
• Otros tipos de documentación.

Gestión de la actividad

• Gastos de viaje.
• Gastos del vendedor.
• Elementos condicionadores de gastos en la venta.
• Clases y tratamiento de los gastos.
• Organización y control del vendedor.
• Control de impagados.
• Eficacia y eficiencia.

Equipos de ventas y retribuciones

• Composición y organización del equipo de ventas y estrategias.
• Dirección y selección del equipo de ventas.
• Formación del equipo de ventas.
• Motivación del equipo de ventas.
• Métodos de remuneración del equipo de ventas.