Gestión profesional de departamentos comerciales

Dirección de Ventas

INEDE (Universidad Católica de Valencia)

4.280 
IVA inc.
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Información importante

  • Postgrado
  • Valencia
  • 128 horas lectivas
  • Duración:
    9 Meses
  • Cuándo:
    Octubre 2014
Descripción

Las ventas son un elemento esencial en el éxito de cualquier empresa. Todos los empleados de cualquier empresa intervienen en alguna fase de la venta, pero son los equipos comerciales los que tienen como función principal la venta. Hay individuos que tienen dotes innatas para la venta, pero al igual que todas las disciplinas se puede desarrollar esta habilidad siguiendo las pautas y la metodología adecuada.

Pensando en esto la Universidad Católica de Valencia ofrece, por medio del catálogo de Emagister.com, el Postgrado de Experto Universitario en Dirección de Ventas.

En este programa en primer lugar se trabajan las habilidades de venta como punto de partida necesario, con una dimensión completa y con una visión extremadamente práctica. El programa tiene como vocación ofrecer a los directivos la visión y los conocimientos necesarios para desarrollar con éxito la actividad de Dirección de Ventas de una organización.

El postgrado está especialmente dirigido a jóvenes profesionales, emprendedores, directivos funcionales, que deseen aplicar conocimientos, conocer técnicas y mejorar su dominio en general de las ventas.

No dejes pasar esta excelente oportunidad de mejorar tus conocimientos, da clic al botón de información, para que el centro se ponga en contacto contigo, resuelvan todas tus dudas e inicies tu formación de manera inmediata.

Información importante

Requisitos: Se requiere poseer titulación superior o experiencia laboral acreditada. Para llevar a cabo el proceso de admisión se deberá: 1. Cumplimentar un formulario de admisión 2. Realizar una o varias entrevistas personales con el área de admisiones. 3. Realizar entrevista con el director del programa. El objetivo de este proceso es asegurar que el programa de postgrado elegido es el que más se ajusta a las necesidades de formación y desarrollo profesional de cada uno de los candidatos y a la vez, asegurar que el perfil de los alumnos en cada uno de los programas sea homogéneo.

Para realizar este curso debes tener uno de estos niveles de estudios: Diplomado, Licenciado, Master, Postgrado, Graduado

Centro acreditado u homologado: Título de Experto Universitario en Dirección de Ventas - Universidad Católica de Valencia

Créditos: 25

Prácticas en empresa

Instalaciones y fechas

Dónde se imparte y en qué fechas

Inicio Ubicación Horario
Oct-2014
Valencia
c/ Guillem de Castro 175., 46003, Valencia, España
Ver mapa
viernes por la tarde, de 16:30 a 20:30h y los sábados por la mañana, de 9:30 a 13:30h, con una cadencia quincenal.

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¿Qué aprendes en este curso?

Comercialización entorno 2.0
Equipos de ventas
Evolución del entorno y nuevo marco de trabajo
Análisis de los mercados y segmentación
Estrategias comerciales en la estrategia empresarial
La dirección de Ventas en las nuevas organizaciones
Principales canales de Ventas: venta directa y venta indirecta
Modelo de relación de los clientes con la empresa. Elementos clave y Ciclo de valor
El proceso de la venta
Técnicas de venta
El rol del director de ventas
Dirección del equipo de ventas
Diseño de la red de ventas
Sistemas de retribución
La definición del mercado objetivo
Previsión de ventas y fijación de objetivos
Los diferentes métodos de previsión
La gestión económico-financiera de la dirección de ventas
La gestión emocional del equipo de ventas
Gestión de clientes y fidelización

Profesores

Sergio Riolobos
Sergio Riolobos
Director Territorial Levante Orange

FORMACIÓN Georgetown University, MBA Entrepreneurship ESADE Business School, MBA Master degree Universidad Politénica de Valencia. Ingeniero Superior en Telecomunicaciones EXPERIENCIA LABORAL Decano _ Colegio Oficial de Ingenieros de Telecomunicación de la Comunitat Valenciana Presidente_ Asociación Valenciana de Ingenieros de Telecomunicación Director Valencia_ Colt Technology Services Sales Director_ Colt Technology Services Gerente de Negocio_ STE Consulting ALTRAN Group

Temario

Módulo 1: El área comercial en los nuevos entornos empresariales

El objetivo de este módulo es conocer la evolución de la situación del entorno y las organizaciones. Cambio y tendencias en los modelos de consumo y su impacto en la dirección de Ventas. Conceptos clave en la dirección comercial

  • Evolución del entorno y nuevo marco de trabajo
  • Análisis de los mercados y segmentación
  • Estrategias comerciales en la estrategia empresarial:
  • La dirección de Ventas en las nuevas organizaciones
  • Principales canales de Ventas: venta directa y venta indirecta
  • Modelo de relación de los clientes con la empresa. Elementos clave y Ciclo de valor
Módulo 2: La venta: el método y la dirección del equipo de ventas

En este módulo se analiza el proceso de la venta para controlar el impacto de las decisiones de gestión comercial

  • El proceso de la venta. El método (taller práctico de prospección, cualificación, llamadas, generación visitas).
  • Técnicas de venta
  • El rol del director de ventas
  • Dirección del equipo de ventas
  • Diseño de la red de ventas
  • Definición de las funciones y los puestos
  • Selección e incorporación al equipo
  • Sistemas de retribución
  • Evaluación y plan de carrera en ventas
Módulo 3: Diseño de la Red de Ventas. Tipos de organización, modelos y canales
  • La definición del mercado objetivo. Análisis y segmentación
  • Modelos de organización de la red de ventas. La estructura comercial: Redes propias y ajenas
  • Definición de los perfiles
  • Dimensionamiento de la red
  • Gestión y fidelización de clientes.
  • La creación de valor
Módulo 4: Previsión de ventas y fijación de objetivos

En el módulo 4 se estudia la aplicación de las diferentes herramientas de previsión y su aplicación en el establecimiento de los objetivos de ventas

  • Los diferentes métodos de previsión
  • Análisis de los diferentes canales y zonas de ventas según productos y target de clientes.
  • Establecimiento de los objetivos de venta:
  • Continuidad con los objetivos estratégicos y corporativos
  • Dimensionamiento y asignación
  • Los objetivos como elemento motivador de la fuerza comercial
  • Fijación de las cuotas de venta
  • Tipos de cuotas a considerar
  • Uso y combinación según sector, producto y mercado objetivo
  • Dinámica y evolución de su aplicación
Módulo 5: La gestión económico-financiera de la dirección de ventas

El objetivo de este módulo es analizar los estados financieros (balance y cuenta de resultados) y su aplicación directa en el análisis y control de las operaciones comerciales

  • Gestión económica-financiera en la dirección de ventas
  • La Cuenta de Resultados: Estructuras de ingresos y gastos
  • Rentabilidad de las operaciones comerciales. Guidelines de decisión
  • Análisis de la Actividad y Productividad del equipo de ventas
  • La toma de decisiones y análisis de impacto
Módulo 6: La gestión emocional del equipo de ventas

En este módulo se profundiza en el desarrollo del equipo comercial atendiento a aspectos clave de liderazgo y motivación de las personas

  • La función emocional y actitudinal del Director de Ventas
  • Motivación de los equipos de ventas
  • Actitud: la llave del éxito
  • Fidelización de la fuerza de ventas
Módulo 7: Gestión de clientes y fidelización

El objetivo del módulo es trabajar en la gestión y fidelización de clientes y canales como elemento base de la dirección comercial

  • Canales de venta y los nuevos canales digitales. Estrategias
  • La gestión de los clientes directos
  • La gestión de canales de venta indirectos. Tipos, estrategias, y errores a evitar. Uso de Redes sociales en la cohesión y en la comunicación
  • Redes Sociales y estrategia digital: cuándo y cómo.
  • El marketing relacional. Estrategias CRM
  • El ciclo de vida del cliente. Uso y optimización de las nuevas herramientas para la interacción inteligente con los clientes
  • Uso de estrategias digitales en Canales de venta directa e indirecta. Ejemplos y errores a evitar
  • Hacia dónde se dirige el mundo de la venta. Casos prácticos.
  • Restricciones legales básicas. Consideraciones de interés en la actividad comercial
Módulo 8: Plan de ventas

En el último módulo se trabajan en el desarrollo de un plan de ventas integral como elemento fundamental lanzamiento y seguimiento de cualquier actividad comercial.

  • El plan de Ventas componente fundamental del Plan de Empresa
  • Análisis de mercado, competencia y tendencias de uso o consumo
  • Fijación de objetivos y asignación por unidad comercial
  • Configuración de cuotas y presupuestos detallados
  • El sistema de monitorización y control de las ventas: actividad y productividad
  • Cuadros de mando. Medidas correctoras y planes de contingencia.

Información adicional

Consecuente con el perfil del asistente al máster, la metodología asegura la participación de forma activa y la adquisición de conocimientos a través del intercambio de experiencias directivas. Los módulos se desarrollan mediante las más experimentadas técnicas pedagógicas en formación de directivos, tales como: Método del caso Clases magistrales de profesores de reconocido prestigio Role-playing Aprendizaje a través de experiencias

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