Executive Program en Dirección de Ventas

Con una duración de tres meses, el Executive Program en Dirección de Ventas se estructura en ocho módulos:

01. Estrategia de empresa y estrategias comerciales (8 horas)

• Estrategia empresariales y comerciales
  • Posicionamiento
  • Estrategias sostenidas
• Análisis de los mercados y segmentación
• La estructura comercial como respuesta a los mercados: funciones
• Los elementos clave de la función de dirección de ventas
  • Distribución
  • Cliente
  • Precio
  • Segmentación

02. La planificación comercial (8 horas)

• Plan de Empresa, Plan de Marketing y Plan de Ventas
• Análisis histórico y descripción de la situación actual
• Enumeración de objetivos
• Estrategia de medios y valoración económica
• Programas y presupuestos detallados
• Sistemas de información y control
• Guía metodológica para la planificación comercial

03. Métodos cuantitativos y cualitativos de previsión de ventas (8 horas)

• Los métodos de previsión y su utilidad
• Análisis de canales de distribución, zonas de ventas, productos y clientes
• Coherencia de objetivos empresariales, comerciales y de venta
• Objetivos de venta y participación
• Las cuotas de venta y su fijación

04. El departamento comercial como aportador de margen (8 horas)

• Introducción a los estados financieros
  • Balance
  • Cuenta de resultados
• Las variaciones patrimoniales y la actividad de la empresa
• La rentabilidad de las operaciones comerciales
• El impacto de las condiciones de los acuerdos comerciales adoptados
• Costes, precios y rentabilidad
• La gestión de operaciones comerciales con inversión en clientes

05. Pautas eficaces para la gestión de equipos comerciales (8 horas)

• Planificar la red de ventas actual y a medio plazo
• Dirigir equipos de ventas:
  • Funciones
  • Puestos
• Reclutamiento y selección
• Sistemas de motivación
• Sistemas de retribución
• Modelos de evaluación y seguimiento

06. Las habilidades del gestor de equipos comerciales (16 horas)

• Comunicación Interpersonal
• Gestión de Conflictos
  • Chequeo a la madurez de la fuerza de ventas
  • Gestión de reuniones del equipo comercial
• La utilización de los recursos personales, audiovisuales y espaciales para realizar una presentación efectiva
• Negociación comercial
  • La venta consultiva como punto de partida
  • Proceso General de Negociación (PGN)
  • La casuística en la negociación con las cuentas clave

07. La relación con el cliente a largo plazo: fidelización y CRM (8 horas)

• Nuestros clientes son nuestra biografía
• Gestión de cartera. Características sectoriales
• Gestión y fidelización de clientes
• Herramientas para la gestión de los clientes directos
• Sistemas de explotación de la planificación y la información • Estrategias de marketing relacional y modelos CRM

08. La integración de los canales digitales en la estrategia comercial (8 horas)

• Gestión del Social Selling
• Introducción a los modelos de estrategia de prospección y captación
• Acciones y estrategias de captación
• Prospect Contact Program. Estrategia de contacto. Planificación del contacto
• Métricas y sistemas de control. Cuadro de mando
• Integración en el ciclo de vida del cliente. De prospect a customer