Aprender a Negociar

1. Negociar

- Introducción.
- ¿Qué es negociar?- Las influencias.
- El origen y el final.- Resumen.
- Ejercicios y casos prácticos

2. Los poderes

- Introducción
- Tipos de poder.
- Intereses
- Necesidades
- Poder.
- Resumen.
- Ejercicios y casos prácticos

3. Análisis de las partes

- El proceso negociador y su interactividad y dinamismo.
- Características de las partes.
- Otras características dentro de las partes enfrentadas.
- Algunos de los estilos utilizados para gestionar un conflicto.
- La habilidades personales en la negociación.
- Modos de comportamiento en la negociación.
- Ejercicios y casos prácticos

4. Cooperar o competir

- Introducción.
- Análisis de las tensiones.
- Cooperar y/o competir.
- Saber preparar una negociación competitiva.
- Saber preparar una negociación cooperativa.
- Las interacciones entre las partes nos llevan a tres tipos de negociaciones.
- Resumen.
- Ejercicios y casos prácticos

5. La cooperación

- Saber preparar una negociación cooperativa.
- Dilemas dentro de la negociación.
- La negociación por principios.
- Brainstorming o tormenta de ideas.
- Resumen.
- Ejercicios y casos prácticos

6. La competición

- Introducción.
- Saber preparar una negociación competitiva.
- Objetivo: El trozo más grande del pastel.
- Cómo proceder en la negociación.
- El análisis transaccional.
- La asertividad.
- Resumen.
- Ejercicios y casos prácticos

7. Visión, misión, objetivos e información

- La visión.
- La misión.
- Los objetivos.
- La información.
- Resumen.
- Ejercicios y casos prácticos

8. El encuentro

- Introducción.
- Consejos para iniciar con buen pie la negociación.
- Punto de encuentro.- Resumen.
- Ejercicios y casos prácticos

9. El sondeo

- Introducción.
- Características generales de esta fase.
- El marco común.
- Sondeo de las partes.
- La comunicación ha de ser efectiva.
- Los canales receptores.
- Las omisiones, distorsiones y generalizaciones.
- Sincronización y confianza mutua.
- El sondeo en sí.
- Resumen.
- Ejercicios y casos prácticos

10. Las propuestas

- Las propuestas.
- La agenda.
- Soluciones.
- El lenguaje en las propuestas.
- Propuestas condicionales
- ¿Firmeza o flexibilidad?
- La apertura.
- Presentación de propuestas.
- Recepción de propuestas.
- Descansos.- Resumen.
- Ejercicios y casos prácticos

11. Paquetes e intercambios

- Paquetes.
- El intercambio.
- Resumen.
- Ejercicios y casos prácticos

12. Decisiones finales y cierre

- Desbloquear una negociación.
- El pre-cierre.
- El cierre.
- Tipos de cierre.
- Resumen.
- Ejercicios y casos prácticos

13. La post-negociación

- La despedida.
- Tácticas de presión al llegar a un acuerdo.
- Relaciones entre las partes.
- Resumen.
- Resumen general.
- Ejercicios y casos prácticos

14. Mediación y arbitraje

- Introducción.
- La mediación.
- El arbitraje.
- Los tribunales.
- La negociación colectiva.
- Resumen.
- Ejercicios y casos prácticos

15. Estrategias, tácticas y recomendaciones

- Introducción.
- Estrategias y tácticas de negociación.
- Estrategias de negociación.
- Cómo elegir las tácticas en la negociación.
- Premisas y características de las tácticas.
- Algunas de las tácticas más
- Otras tácticas.- Resumen.
- Ejercicios y casos prácticos