Curso de planificación y seguimiento comercial

Objetivos de aprendizaje: Trasladar la importancia del aprovechamiento de la información de la que disponemos o podemos disponer de un cliente para una gestión eficaz de las oportunidades comerciales que nos presenta. Cómo establecer hipótesis de necesidades del cliente. Trabajo del análisis previo del cliente y el establecimiento de una estrategia comercial personalizada, encaminada a una metódica detección de necesidades que permita aportar soluciones comerciales.

Enfoque del caso: Verónica Sáez acaba de ser nombrada directora de una nueva oficina. Su experiencia comercial le permite acometer esta labor con autonomía, no obstante, no está segura de aprovechar al máximo toda la información que la entidad y el trato con los clientes pone a su disposición, así como el potencial que incorporan. Por ello, mantiene una entrevista con Ramón, su anterior director, donde aprenderá a obtener y analizar información del cliente de las diversas fuentes que la Entidad pone a su disposición.

o Caso 2. Planes de acción comercial.

Objetivos de aprendizaje: Revisión de los conceptos y ventajas básicas de realizar la acción comercial de una forma metódica a través de los Planes de Acción Comercial. Se tratan los diversos aspectos que ha de contemplar el Plan, con ejemplos y prácticas, recordando de una forma metódica los principales errores y aciertos que se suelen cometer al desarrollar y seguir un P.A.C.

Enfoque del caso: Sandra Sanz, gerente comercial de nuestra Entidad, lleva a cabo la elaboración y puesta en práctica de un Plan de Acción Comercial con el fin de cumplir con una campaña de Planes de Pensiones. La última campaña se cumplió, pero hubo demasiados errores, duplicidad de trabajos y contactos y algún gerente de la oficina se quejó de desorganización. Ahora ha aprendido la lección y se propone crear y cumplir con un P.A.C., con la ayuda de su subdirectora.

o Caso 3. Posicionamiento ante el cliente.

Objetivos de aprendizaje: Conocer aquellos comportamientos que mejoran o empeoran el grado de credibilidad ante el cliente. Abordar cómo se construye la credibilidad ante el cliente. Factores que influyen en un adecuado posicionamiento.

Enfoque del caso: Nuestro protagonista mantiene tres entrevistas con clientes de la Oficina: una cliente poco vinculada, una cliente con la que mantiene una gran confianza y un autónomo recientemente captado por la Oficina. En estas situaciones el participante deberá ir descubriendo aquellas cualidades y capacidades que generan confianza en los clientes y en las que podrá apoyarse para su labor comercial.

o Caso 4. El seguimiento.

Objetivos de aprendizaje: Reflejar la importancia del seguimiento del cliente mediante prácticas adecuadas, encaminadas a mantener el control de la operación hasta su contratación o desistimiento definitivo. Tratar las prácticas adecuadas para el seguimiento del cliente con posterioridad a la venta, para prever posibles oportunidades de negocio o incluso evitar posibles pérdidas de clientes.

Enfoque del caso: En este caso, acompañaremos a Bernardo, compañero de nuestra Entidad. Primero tiene una entrevista en la Oficina con una joven pareja que desea financiar la adquisición de su nueva vivienda. Posteriormente, entabla una conversación con un joven cliente que ha acudido a la Oficina para la apertura de una libreta a la vista y con quien aprenderá los conceptos básicos de seguimiento a un cliente. Terminaremos con el seguimiento de unos clientes de nuestra cartera con el propósito de obtener nuevas oportunidades de negocio.