Cómo Dirigir Equipos Comerciales

PROGRAMA

1. El sistema de ventas y su integración en el marketing
1.1 La organización como respuesta al mercado
1.2 Las ventas y sus características
1.3 El departamento de ventas y su estructura
1.4 La dirección de ventas, funciones y responsabilidades
1.5 Las tareas del vendedor

2. Planificar y dirigir vendedores y ventas, previsión de venta
2.1 Los objetivos de venta y las zonas de venta
2.2 Las cuotas de venta y su dimensión
2.3 El proceso de central de venta y vendedores

3. La gestión de zonas y territorios
3.1 Calidad y cantidad de vendedores
3.2 Asignación de territorios y ventas
3.3 Programación de itinerarios, visitas y gestión del tiempo

4. Reclutamiento y selección de vendedores
4.1 Proceso de reclutamiento y selección
4.2 Plan de acogida e integración
4.3 El manual del vendedor

5. El equipo de vendedores
5.1 Diagnostico de la red de vendedores
5.2 El proceso de creación de un equipo de ventas de alto rendimiento

6. Motivación, remuneración y evaluación
6.1 Sistemas de motivación y automotivación. El plan de carrera
6.2 La remuneración y estructura individual y de equipo
6.3 El seguimiento y la evolución de los vendedores

7. La formación de los vendedores
7.1 El plan de financiación
7.2 La formación en el puesto

Dirigido a:

Directores de ventas, jefes de venta, delegados comerciales de alto potencial para dirigir equipos.

Objetivos:

- Definir y comprometer a los asistentes con los elementos clave de la dirección de ventas: equipo de vendedores propio y ajeno, la gestión de zonas y clientes, las estrategias de ventas y márgenes con productos y servicios.

- Establecer con los asistentes procesos de aplicación inmediata a las características de su red de ventas.
- Contemplar las características diferenciales de las redes de ventas de productos de consumo, industriales y servicios.

Metodología:

Casos, ejercicios y dinámicas.



Fechas: Miércoles 19 y jueves 20 de noviembre de 2008.

Fecha inicio: 19 de noviembre, miércoles
Fecha fin: 20 de noviembre, jueves

Horario: De 10.00 a 14.00 y de 16.00 a 19.00 horas.
Lugar: Club de Marketing de Navarra - Esic


Derechos de matricula
Socios del Club de Marketing de Navarra y AESIC: 240 euros
No socios: 480 euros.




Organiza/n:

BUSINESS&MARKETINGSCHOOL
ESIC


Enrique Jiménez, licenciado en Humanidades. Licenciado en Marketing por la Escuela Superior de Marketing de Madrid (ESEM).Master en Marketing y Dirección Comercial por la Escuela Superior de Marketing de Madrid (ESEM).Entelechy Ten Principles Facilitator, Monarch Beach CA, USA.Master Facilitator of The Life Underwriting Training Council, Bethesda Maryland, USA.
Consultor - Formador de Executive Education de ESIC.
ITACA GLOBAL LEARNING & DEVELOPMENT, Socio - Director de Proyectos.
EUROFORUM ESCORIAL, Director de Programas Específicos.
THE PRUDENTIAL INSURANCE COMPANY OF AMERICA, Management Development Counsellor.
EAGLE STAR VIDA S.A. (Grupo Zurich Financial Services), Director Regional Centro.