Controller Comercial

MÓDULO 1. Controller Comercial en la era digital

El objetivo de este módulo es conocer el entorno del controller comercial en la empresa dentro de la era digital.

1.1. Sistemas de información digitales:

1.1.1. Introducción.

1.1.2. Sistemas de información digitales.

1.1.3. Sistemas de operaciones:

1.1.3.1. Sistemas de planificación de recursos o ERP.

1.1.3.2. Sistemas de soporte de decisiones.

1.1.3.3. Sistemas de gestión de escritorio o de oficina.

1.1.4. Infraestructura TI de los Sistemas de Información.

1.1.5. Arquitectura tecnológica e integración de sistemas:

1.1.5.1. Integración de datos.

1.1.5.2. Integración de aplicaciones.

1.1.6. Resumen de los sistemas de información de las organizaciones.

1.2. Herramientas digitales de gestión departamental:

1.2.1. El impacto del Cloud Computing en la organización.

1.2.2. Business Intelligence:

1.2.2.1. Business Analitycs (BA).

1.2.2.2. BI en la actualidad: Redes Sociales y Big Data.

1.2.2.3. El reto de las organizaciones con Big Data.

1.2.3. Cuadros de Mando y BSC.

1.2.4. El paradigma CRM:

1.2.4.1. Cálculo del valor de un cliente.

1.2.5. Sales Force Automation.

MÓDULO 2. El Cuadro de Mando Comercial

En este módulo se profundiza en la función del Controller Comercial analizando el Cuadro de Mando, herramientas de trabajo para diseñar el procedimiento y controlar el negocio comercial.

2.1. El proceso comercial. Su integración con la estrategia de la empresa.

2.2. Visión de procesos para tener una gestión comercial eficiente.

2.3. Definición del modelo de control comercial.

2.4. El Cuadro de Mando comercial:

2.4.1. Implantación de un Cuadro de Mando comercial.

2.4.2. Definición de KPI ́s para el control comercial.

MÓDULO 3. Previsión y presupuestación comercial

En este módulo se presentan algunas de las técnicas de previsión comercial más comunes y algunas propuestas de presupuestación en base a series temporales, tendencias y estacionalidades.

3.1. Realización del modelo de previsión comercial:

3.1.1. El modelo de previsión en el marco de un plan estratégico.

3.1.2. Cómo debe ser una previsión.

3.1.3. Factores a tener en cuenta en una previsión de ventas.

3.1.4. Técnicas de previsión:

3.1.4.1. Análisis cuantitativo.

3.1.4.2. Análisis cualitativo.

3.2. Integración de los datos financieros al modelo de previsión.

3.3. Presupuestos en base a series temporales:

3.3.1. Definición de serie de tiempo.

3.4. Incorporación de tendencias y estacionalidades:

3.4.1. Incorporación de tendencias:

3.4.1.1. Análisis de regresión.

3.4.1.2. Coeficiente de correlación.

3.4.1.3. Modelo de regresión lineal simple.

3.4.1.4. Ejemplo de aplicación de un pronóstico de regresión lineal simple.

3.4.2. Incorporación de estacionalidades:

3.4.2.1. Ejemplo de aplicación de un pronóstico de variación estacional o cíclica.

3.5. Integración del CRM en la previsión comercial.

MÓDULO 4. Análisis del control comercial

El objetivo de este módulo es presentar la información que hay que analizar para la toma de decisiones dentro del área comercial.

4.1. Utilización de analíticas, qué medir y cómo medir:

4.1.1. Entorno general.

4.1.2. Sector de actividad.

4.1.3. Análisis de los productos o servicios.

4.1.4. Análisis de los clientes.

4.1.5. Análisis de la distribución y ventas.

4.1.6. Análisis de la competencia.

4.2. Modelos de simulación para la función comercial:

4.2.1. Modelos de propensión de compras.

4.2.2. Modelos para estimar el potencial del consumo.

4.2.3. Modelos de retención de clientes.

4.2.4. Segmentación de comportamiento.

4.2.5. Modelos LTV.

4.3. Cálculo del modelo Life Time Value.

4.4. Análisis de desviaciones en los procesos:

4.4.1. Desviaciones desde la contabilidad general.

4.4.2. Desviaciones desde la contabilidad de costes:

4.4.2.1. Desviación en costes variables.

4.4.2.2. Desviaciones en costes fijos.

4.4.2.3. Desviaciones en ventas.

MÓDULO 5.Control y seguimiento de la fuerza de ventas

El objetivo de este módulo es identificar indicadores de seguimiento comercial a través del análisis del rendimiento y del desempeño de las personas.

5.1. Analíticas de control de la fuerza comercial en el cuadro de mando:

5.1.1. Modelos de seguimiento del rendimiento comercial.

5.2. Criterios de evaluación y KPI ́s de control y seguimiento.

5.3. La retribución variable y los objetivos de ventas.

5.4. La alineación con otros equipos de la empresa.

5.5. Formación específica de ventas para la mejora del rendimiento.

5.6. La evaluación del desempeño.

MÓDULO 6. El control comercial a través del plan de ventas

Este último módulo del curso recoge todos los conceptos estudiados hasta el momento para facilitar la tarea de control comercial. Para ello se analiza la realización de un Plan de Ventas, columna vertebral de la información para asegurar la excelencia en el control comercial.

6.1. El Plan de Ventas.

6.2. Análisis del entorno:

6.2.1. Análisis externo.

6.2.2. Análisis interno.

6.2.3. Análisis DAFO.

6.3. Las líneas estratégicas y los objetivos.

6.4. Plan de cuentas, Leads y Funnel de ventas.

6.5. La oferta y el valor del producto.

6.6. La planificación, previsión y presupuesto.

6.7. El equipo de ventas.

6.8. El plan de acción de ventas.