Curso Especialista en Comercial Canal Horeca
Diploma de Especialización
Online
¿Necesitas un coach de formación?
Te ayudará a comparar y elegir el mejor curso para ti y a financiar tu matrícula en cómodos plazos.
Descripción
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Tipología
Diploma de Especialización
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Metodología
Online
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Horas lectivas
100h
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Duración
4 Meses
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Inicio
Fechas a elegir
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Campus online
Sí
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Servicio de consultas
Sí
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Tutor personal
Sí
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Clases virtuales
Sí
Fruto de la colaboración entre la UDIMA, ISGEG y El CLUB GRECO, este Programa Universitario de formación tiene como objetivo potenciar las habilidades y comunicación de venta de las redes comerciales de fabricantes y distribuidores de productos foodservice.
Información importante
Bonificable:
Curso bonificable para empresas
Si eres trabajador en activo, este curso te puede salir gratis a través de tu empresa.
Instalaciones y fechas
Ubicación
Inicio
Inicio
A tener en cuenta
Comprender el proceso y motivaciones de compra de la hostelería independiente.
Conocer las variables de gestión del negocio de la hostelería.
Comprender el nuevo enfoque comercial: de vendedor de producto a asesor foodservice.
Determinar oportunidades de venta y crear y defender argumentos comerciales más allá del precio.
Conocer el proceso comercial y las técnicas de negociación.
Saber impulsar la marca en los clientes del canal horeca.
Seguir un proceso comercial profesional y completo: planificación, actuación, seguimiento...
Tener argumentos concretos para cada categoría de productos.
Diagnosticar y evaluar los resultados de venta de forma adecuada.
Agilizar el proceso de gestión de incidencias y cobros.
Comprender los factores emocionales implicados en la relación comercial y saber interpretar las emociones de los clientes.
Entender el proceso de trabajo y las funciones del Key Accounting
Empresarios y directivos de empresas de restauración tanto hoteleras como independiente y organizada.
Estudiantes de grado de hostelería que quieran mejorar sus competencias de gestión de restauración.
Los requisitos de acceso son cierta experiencia en el sector de la restauración o formación de base en hostelería, y manejo del paquete office.
Reconocimiento sectorial por parte de ISGEG, UDIMA y El CLUB GRECO.
Nuestro sistema de aprendizaje está pensado para profesionales del sector que buscan compaginar su carrera profesional con un aprendizaje continuo.
En ISGEG pensamos que la clave del desarrollo profesional se sustenta en contenidos innovadores, que sean de aplicación inmediata a la empresa.
Un responsable del ISGEG contactará contigo via email o teléfono para explicarte todos los detalles del programa y el método de matriculación.
Si
Opiniones
Materias
- DE VENDEDOR A ASESOR
- Clientes del canal Horeca
- Tipología de clientes
- Compra por tipología
- Proceso de compra
- Evolución del canal Horeca
- Gestión de un negocio de hostelería
- Las variables de un negocio de hostelería
- Claves de compra
- Asesor Foodservice
- Del producto a la solución
- Detectar oportunidades
- Conocer más al cliente
- Técnicas y herramientas
- La marca a través del canal horeca
- Merchandising y co-marketing
Profesores
Andrea Burstin
Profesor
Consultora hace más de 15 años de GRUPO BONMACOR. Especialista en investigación de mercados nacional y exterior para diversas asociaciones de alimentación. - Responsable de la Comisión de Estudios de Club GRECO ( fabricantes de marcas con división especializada de FOODSERVICE).
Codó Pla Lluís
Socio Director Horeca Solutions
En lo últimos veinte años ha dirigido una gran cantidad de proyectos de asesoramiento a nivel internacional, enfocados a la mejora de la gestión en empresas de hostelería bajo las normas ISO, EFQM y Sistema de Calidad Turístico Español. Asimismo atesora una gran experiencia práctica al haber sido empresario de restauración y hotelero. Es uno de los mejores expertos internacionales en lo que a gestión de las operaciones, y la mejora de la experiencia del consumidor se refiere. Colaborando asiduamente como profesor invitado en entidades como la UOC, Basque Culinary Center, EUHT Sant Pol de Mar
Josep Mª Vallsmadella
Socio Director Horeca Solutions
Consultor en hostelería desde hace más de 15 años. Ha sido director de Marketing del Grupo Ibersol con mas de 350 restaurantes (KFC, Pizza Hut, Burguer King, Pans & Co ). Asimismo ha sido Subdirector General del Moli Vell (lider de panaderías y cafeterías). Es uno de los expertos más importantes en marketing y gestión estratégica de restaurantes. Autor del libro “Técnicas de Márketing y Estrategias para Restaurantes”. Participa como docente en entidades como el Basque Culinary Center, EUHT Sant Pol de Mar o GASMA.
Temario
Módulo 1: COMPRENDER EL MERCADO.
1.1: Estructura y tipología de clientes del canal Horeca. Dónde compran. Mix de compra por tipología. Motivaciones y proceso de compra.
1.2: Evolución del canal Horeca. Necesidades actuales y futuras de los clientes respecto a sus proveedores.
1.3: Las variables clave de gestión de un negocio de hostelería.
1.4: Claves de compra e interlocutores por categoría de producto.
1.5: Caso de evaluación.
Módulo 2: EL NUEVO ENFOQUE COMERCIAL.
2.1: Del vendedor de producto al asesor Foodservice.
2.2: Del producto a la solución y del precio al beneficio.
2.3: Conocer más al cliente es detectar oportunidades. Técnicas y herramientas.
2.4: Caso de evaluación.
Módulo 3: LA MARCA FOODSERVICE. (PROFESOR DEL CLUB GRECO)
3.1: La importancia de la marca para el consumidor y el operador de hostelería.
3.2: Impulsar la marca a través del canal horeca. Conceptos de trade marketing, branding, merchandising y co-marketing.
3.3: Caso de evaluación.
Módulo 4: EL PROCESO COMERCIAL COMPLETO
4.1: Gestión de la cartera de clientes. Análisis y clasificación de la cartera de clientes. Cálculo del potencial de compra. Asignación de recursos por cliente.
4.2: Captación de nuevos clientes. Prospección, presentación y captación.
4.3: Planificación y gestión de tareas comerciales.
4.4: Realización de visitas Eficaces.
4.5: Desarrollo y seguimiento de clientes.
4.6: Gestión de incidencias y cobros.
4.7: Caso de evaluación.
Módulo 5: EL FACTOR EMOCIONAL COMO VENTAJA COMPETITIVA EN LA RELACIÓN COMERCIAL.
5.1: Los factores motivacionales en el proceso de compra: hábitos, emociones, lógica.
5.2: El rol del asesor: amigo versus colaborador.
5.3: La competencia emocional del asesor foodservice. Valores, creencias y actitudes.
5.4: La gestión de las emociones.
Módulo 6: TÉCNICAS BÁSICAS DE NEGOCIACIÓN.
6.1: Las Habilidades negociadoras y el posicionamiento comercial.
6.2: Los pasos de la negociación
6.3: La negociación Win –Win y Win-Lose.
6.4: Errores que no se deben cometer en una negociación.
6.5: Ejercicio / caso de evaluación
Módulo 7: KEY ACCOUNTING.
(Módulo opcional / Adicional- 25 Horas lectivas)
7.1: La función del KAM.
7.2: El KAM foodservice en el organigrama de la compañía. Dependencia y responsabilidades.
7.3: La importancia de la cuenta de explotación por cliente.
7.4: Detección, análisis y clasificación de las cuentas clave en el canal horeca.
7.5: Sistema relacional con las cuentas clave
7.6: Gestión y planificación del negocio de cuentas clave.
7.7: Desarrollo de las cuentas clave.
7.8: Ejercicio /caso de evaluación.
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Curso Especialista en Comercial Canal Horeca