Experto en Gestión de la Compraventa

Tema 1. Marco jurídico general

• Introducción.
• Requisitos y normativas comerciales.
• Instituciones comerciales.
• Protección y derechos del consumidor.

Tema 2. El contrato mercantil

• Introducción.
• Contrato de compraventa.
• Contrato de seguro.
• Leasing y Renting.
• Extinción de contratos.

Tema 3. El mercado

• Introducción.
• Tipos de mercado.
• Estrategias.
• El precio.

Tema 4. Aprovisionamiento

• Introducción.
• Proveedores.
• Proceso documental de las compras.
• Formas de pago.

Tema 5. Impuesto sobre el valor añadido

• Introducción.
• Base imponible.
• Tipos de IVA y deducciones.
• Obligaciones del sujeto pasivo.
• Régimen simplificado y otros regímenes especiales.
• Factura y libros de registro del IVA.
• Declaración y liquidación del IVA. Modelos oficiales.

Tema 6. Planificación del sistema de ventas

• Introducción.
• Determinación cualitativa del mercado.
• Determinación cuantitativa del mercado.
• Determinación del tamaño de la fuerza de ventas.

Tema 7. Estructura de la red de ventas

• Introducción.
• Organización horizontal.
• Organización vertical.
• Vendedores sobre el terreno.
• Cuotas de venta.

Tema 8. Selección, formación y motivación del equipo de ventas

• Selección del equipo de ventas.
• Formación de los vendedores.
• Gestión y motivación del equipo de ventas.

Tema 9. Remuneración del personal de ventas

• Remuneración y rendimiento del vendedor.
• Características de un plan de remuneraciones.
• Instrumentos de remuneración.
• Complementos de la remuneración: incentivos no monetarios.
• Preparación de un plan de remuneraciones.

Tema 10. Comunicación en la compraventa

• Introducción.
• Comunicación directa.
• Comunicación indirecta.
• Promoción de ventas.
• Organización de una campaña publicitaria.

Tema 11. Negociación y técnicas de venta

• Habilidades comerciales.
• Negociación comercial.
• Técnicas de venta.

Tema 12. Gestión y tratamiento de la información

• Cierre de la venta.
• Técnicas y tipos de cierre.
• Técnicas y tipos de cierre para clientes difíciles.