Máster Executive en Dirección Comercial

Módulo 1. Dirección Comercial

1. Organización del equipo de ventas.

• Organización de un equipo de ventas
• Especialización dentro de los departamentos de ventas
• Otras alternativas estratégicas de organización
• Organización para ventas internacionales

2. Perfil y captación de vendedores.

• El perfil del vendedor
• Capacidades ante la venta
• El vendedor como comunicador
• Estrategias para crear al vendedor
• La escucha activa en el vendedor
• Elaboración del perfil y captación de vendedores

3. Selección, señalización y formación del equipo de ventas

• Introducción
• Selección de solicitantes y planificación estratégica
• Socialización
• Desarrollo y ejecución de un programa de formación de ventas

4. El proceso de venta.

• Introducción
• Fase previa
• La oferta del producto
• La demostración
• La negociación
• Las objeciones
• El cierre de la venta

5. Previsión de demanda y territorios de venta.

• Definición de previsión de ventas
• Determinación del presupuesto de ventas
• Territorios de ventas

6. Supervisión, motivación y gastos.

• Supervisión del equipo de ventas
• Motivación del equipo de ventas.
• Gastos y transporte del equipo de gastos

7. Compensación y valoración del desempeño.

• Compensación del equipo de ventas
• Consideraciones previas al diseño del plan
• Diseño de un plan de compensación de ventas
• Fijación del nivel de compensación
• Desarrollo del método de compensación
• Compensaciones monetarias indirectas
• Pasos finales en el desarrollo del plan
• Programa de valoración del rendimiento
• Cuotas de ventas

8. Análisis del rendimiento de las ventas.

• Análisis del volumen de ventas
• Introducción a la valoración del rendimiento del equipo de ventas
• Dirección deficiente del esfuerzo de ventas
• Bases para el análisis del volumen de ventas
• Análisis de costes y rentabilidad de marketing
• Recuperación de la inversión

Módulo 2. Gestión de la Fuerza de Ventas y Equipos Comerciales

1. Determinación de la fuerza de ventas.

• Definición y conceptos clave.
• Establecimiento de los objetivos de venta.
• Predicción de los objetivos ventas.
• El sistema de dirección por objetivos.

2. Reclutamiento y retribución de vendedores.

• El reclutamiento del vendedor.
• El proceso de selección de vendedores.
• Sistemas de retribución de vendedores.
• La acogida del vendedor en la empresa.

3. Liderazgo del equipo de ventas.

• Dinamización y dirección de equipos comerciales.
• Estilos de mando y liderazgo.
• Las funciones de un líder.
• La Motivación y reanimación del equipo comercial.
• El líder como mentor.

4. Organización y control del equipo comercial.

• Evaluación del desempeño comercial.
• Las variables de control.
• Los parámetros de control.
• Los instrumentos de control.
• Análisis y evaluación del desempeño de los miembros del equipo comercial.
• Evaluación general del plan de ventas llevado a cabo y de la satisfacción del cliente.

5. Formación y habilidades del equipo de ventas.

• Necesidad de la formación del equipo.
• Modalidades de la formación.
• La formación inicial del vendedor.
• La formación permanente del equipo de ventas.

6. La resolución de conflictos en el equipo comercial.

• Teoría del conflicto en entornos de trabajo.
• Identificación del conflicto.
• La resolución del conflicto.

Módulo 3. Organización de lo Procesos de Venta

1. Organización del entorno comercial

• Estructura del entorno comercial.
• Fórmulas y formatos comerciales.
• Evolución y tendencias de la comercialización y distribución comercial. Fuentes de información y actualización comercial.
• Estructura y proceso comercial en la empresa.
• Posicionamiento e imagen de marca del producto, servicio y los establecimientos comerciales.
• Normativa general sobre comercio.
• Derechos del consumidor.

2. Gestión de la venta profesional

• El vendedor profesional.
• Organización del trabajo del vendedor profesiona.
• Manejo de las herramientas de gestión de tareas y planificación de visitas.

3. Documentación propia de la venta de productos y servicios

• Documentos comerciales.
• Documentos propios de la compraventa.
• Normativa y usos habituales en la elaboración de la documentación comercial.
• Elaboración de la documentación.
• Aplicaciones informáticas para la elaboración y organización de la documentación comercial.

4. Cálculo y aplicaciones propias de la venta

• Operativa básica de cálculo aplicado a la venta.
• Cálculo de PVP (Precio de venta al público).
• Estimación de costes de la actividad comercial.
• Fiscalidad.
• Cálculo de descuentos y recargos comerciales.
• Cálculo de rentabilidad y margen comercial.
• Cálculo de comisiones comerciales.
• Cálculo de cuotas y pagos aplazados: intereses.
• Aplicaciones de control y seguimiento de pedidos, facturación y cuentas de clientes.
• Herramientas e instrumentos para el cálculo aplicados a la venta.

Módulo 4. Red de Ventas y Presentación de Productos y Servicios

1. Gestión y motivación de la red de ventas

• Red de ventas.
• Estilos de liderazgo y persuasión aplicables a la red de ventas.
• Técnicas de motivación a vendedores.
• Formación a vendedores y prescriptores.

2. Presentación y venta de productos y servicios

• Proceso de venta.
• Argumentarios de ventas.
• Técnicas de presentación de productos y servicio a la red de venta propia y ajena.

Módulo 5. Técnicas de Comunicación en la Venta

1. La comunicación comercial y el proceso de venta.

• El concepto de venta y la comunicación empresarial
• La identificación de las necesidades del cliente
• Las cualidades del vendedor
• Fases en el proceso de venta

2. El proceso de venta (i): fase previa y demostración.

• Fase previa
• La oferta del producto
• La demostración
• La negociación.

3. El proceso de venta (ii): objeciones y cierre de la venta

• La dificultad de las objeciones
• El cierre de la venta.

4. El servicio posventa

• El servicio al cliente
• Gestión de quejas y reclamaciones
• El seguimiento de la venta
• La fidelización por la oferta.

5. La dirección comercial de ventas

• La administración de ventas
• La dirección de ventas
• Actividades y dimensiones de la dirección comercial
• La planificación estratégica de ventas
• Organización del equipo de ventas
• Selección del equipo de ventas
• La contratación e integración de los vendedores
• La formación en ventas.

6. Gestión comercial de ventas

• El potencial de marketing
• La previsión de ventas
• Elaboración de presupuestos
• Territorios de ventas
• Cuotas de ventas
• Valoración del rendimiento de ventas

Módulo 6. Técnicas de Venta

1. Procesos de venta

• Tipos de venta.
• Fases del proceso de venta.
• Preparación de la venta.
• Aproximación al cliente.
• Análisis del producto/servicio.
• El argumentario de ventas.

2. Aplicación de técnicas de venta

• Presentación y demostración del producto/servicio.
• Demostraciones ante un gran número de clientes.
• Argumentación comercial.
• Técnicas para la refutación de objeciones.
• Técnicas de persuasión a la compra.
• Ventas cruzadas.
• Técnicas de comunicación aplicadas a la venta.
• Técnicas de comunicación no presenciales.

3. Seguimiento y fidelización de clientes

• La confianza y las relaciones comerciales.
• Estrategias de fidelización.
• Externalización de las relaciones con clientes: telemarketing.
• Aplicaciones de gestión de relaciones con el cliente (CRM).

4. Resolución de conflictos y reclamaciones propios de la venta

• Conflictos y reclamaciones en la venta.
• Gestión de quejas y reclamaciones.
• Resolución de reclamaciones.