Máster en Dirección Comercial

1. Marketing: fundamentos y herramientas
Brindar una base sólida sobre los fundamentos del marketing y las herramientas necesarias para entender y aplicar estrategias comerciales efectivas. El alumnado comprenderá los conceptos clave del marketing mix, el desarrollo de productos, la experiencia del cliente y la gestión de canales de distribución, aplicándolos como pilares fundamentales para el diseño de estrategias comerciales alineadas con los objetivos empresariales.

• Fundamentos del Marketing y su Evolución
• Estrategias de Marketing
• Determinantes del Marketing
• Marketing Mix: Integración de Canales tradicionales y Digitales
• Desarrollo de Producto y Experiencia del Cliente
• Distribución comercial y canal de distribución
• Comunicación

2. Dirección comercial y Supervisión de la Red de Ventas
Dotar al alumnado de competencias estratégicas es esencial para planificar y supervisar la actividad comercial, incluyendo el análisis de variables y la gestión de clientes clave. Con este módulo el alumnado será capaz de desarrollar planes comerciales sólidos, organizar la estructura comercial de una empresa, realizar previsiones de ventas precisas y gestionar tanto mercados locales como internacionales.

• Los nuevos retos de la dirección comercial
• Planificación Comercial: Análisis de Datos y Business Intelligence
• Fundamentos estratégicos comerciales
• Previsión de ventas con análisis predictivo
• Gestión de clientes estratégicos con CRM
• Introducción a la exportación

3. Dirección de equipos comerciales
La finalidad de este módulo es capacitar al alumnado en la gestión efectiva de equipos comerciales, combinando liderazgo, motivación y herramientas de evaluación y retribución. Podrán seleccionar, formar y liderar equipos de ventas de alto rendimiento, empleando herramientas como el CRM y diseñando estrategias de retribución que impulsen los resultados comerciales.

• Selección de la red de ventas
• Capacitación Digital para Equipos de Ventas
• Dirección, liderazgo y motivación
• Seguimiento y evaluación de la red de ventas
• Sistemas de Retribución Inteligentes para Equipos de Ventas
• CRM en la dirección de equipos comerciales

4. La Venta Consultiva
El cuarto módulo profundiza en las metodologías y técnicas de venta consultiva, destacando la personalización y la adaptación a diferentes escenarios comerciales. El alumnado dominará procesos y modelos de venta consultiva, aplicando habilidades persuasivas, analizando tendencias de mercado y adaptando estrategias a los canales y escenarios actuales en los entornos B2B y B2C.

• Psicología de la Venta: Insights del Comportamiento del Consumidor
• La comunicación persuasiva
• Procesos comerciales y modelos de venta
• Métodos de venta. La metodología de la venta consultiva
• Modelos de desarrollo comercial B2C y B2B
• Evolución de la Visita Comercial: Presencial, Virtual y Mixta
• Escenarios y canales de venta consultiva

5. Organización y planificación del trabajo del vendedor
Enseñar técnicas de organización, planificación y gestión del tiempo para
optimizar el desempeño comercial individual y colectivo será esencial en este módulo para que el alumnado sea capaz de planificar zonas y rutas de venta, definir tareas comerciales prioritarias, diseñar planes de acción efectivos y gestionar KPI comerciales utilizando herramientas de inteligencia empresarial (BI).

• Productividad y Eficiencia: Herramientas digitales para vendedores
• Optimización de Zonas y Rutas con Tecnología Geoespacial
• La actividad comercial funciones y tareas del vendedor
• Organización Comercial Flexible en Entornos Cambiantes
• Planificación Comercial con Business Intelligence

Plan de acción del vendedor y gestión de KPI

6. Finanzas para Directivos Comerciales
Este último módulo proveerá al alumnado de competencias financieras esenciales para la dirección comercial, incluyendo análisis de estados financieros y presupuestos. Comprenderán la estructura financiera de una empresa, analizarán estados financieros para la toma de decisiones comerciales, evaluarán proyectos de inversión y gestionarán aspectos críticos como descuentos, morosidad y plazos de pago.

• Fundamentos del análisis económico - financiero y la visualización de datos
• Instrumentos de análisis patrimonial y de rendimientos de la empresa
• Análisis de los estados y resultados financieros
• Criterios de selección de inversiones y estrategias de optimización de capital
• Gestión de la salud financiera y comercial: descuentos, morosidad y plazos de pago
• Control presupuestario: gestión del cuadro de mando integral (Power BI)