Máster en revenue management, acciones comerciales y reservas

ACCIONES COMERCIALES Y RESERVAS

UNIDAD FORMATIVA 1. GESTIÓN DE RESERVAS DE HABITACIONES Y OTROS

SERVICIOS DE ALOJAMIENTOS

UNIDAD DIDÁCTICA 1. GESTIÓN DE RESERVAS DE HABITACIONES Y

SERVICIOS PROPIOS DE ALOJAMIENTOS.

1. Tratamiento y análisis del estado de reservas.

2. Procedimientos de recepción, aceptación, confirmación, modificación y cancelación de

reservas.

3. Utilización de programas informáticos específicos de reservas.

4. Emisión de informes o listados. La rooming list .

5. Legislación sobre reservas. La figura del Overbooking .

UNIDAD FORMATIVA 2. DISEÑO Y EJECUCIÓN DE ACCIONES COMERCIALES EN

ALOJAMIENTOS

UNIDAD DIDÁCTICA 1. EL MERCADO TURÍSTICO NACIONAL E

INTERNACIONAL.

1. Diferenciación de los elementos componentes de la oferta y demanda turísticas

nacionales e internacionales.

2. Análisis cuantitativo y cualitativo del sector de la hostelería y el turismo.

3. Análisis de la estructura de los mercados del turismo y la hostelería. Principales

mercados emisores y receptores.

4. Especialidades del mercado turístico relativo al subsector de alojamiento.

5. Identificación de las principales fuentes de información turística.

UNIDAD DIDÁCTICA 2. SEGMENTACIÓN Y TIPOLOGÍA DE LA DEMANDA

TURÍSTICA.

1. Identificación y clasificación de las necesidades humanas.

2. Motivaciones primarias secundarias.

3. Análisis del comportamiento de consumidores o usuarios en servicios de naturaleza

turística.

4. Segmentos y nichos en la demanda turística.

5. Segmentación y perfiles de la demanda.

6. Tipología de la demanda en función del tipo de viaje:

• Demanda de viajes organizados o paquetes turísticos.

• Demanda de viajes semi-organizados e individuales.

7. Los destinos turísticos frente a la demanda

• Destinos asentados.

• Destinos emergentes.

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PLAN DE ESTUDIOS

8. Los hechos diferenciales.

9. Los condicionantes económicos, políticos y sociales

• El factor precio en los productos turísticos.

• Los factores macroeconómicos en las motivaciones turísticas.

• Los factores socioculturales y demográficos en la demanda turística.

UNIDAD DIDÁCTICA 3. APLICACIÓN DEL MARKETING EN HOSTELERÍA Y

TURISMO.

1. Manejo de los conceptos básicos de la economía de mercado.

2. Determinación de los procedimientos para el estudio de mercados: análisis de las

fuentes de información, métodos de investigación y su aplicación en hostelería y turismo.

3. Verificación de la evolución de hábitos y procedimientos de transacción comercial.

4. Análisis y argumentación de la evolución del concepto de marketing desde sus inicios.

Marketing de servicios.

5. Diferenciación de las variables o factores básicos propios del mercado y del marketing

turístico.

6. Plan de marketing:

• Elementos que lo constituyen.

• Fases de elaboración.

• Elaboración de un plan de comunicación / promoción.

UNIDAD DIDÁCTICA 4. APLICACIÓN DEL PLAN DE ACCIÓN COMERCIAL.

1. CRM: Customer Relationship Management.

2. Marketing tradicional versus marketing relacional.

3. Vínculo entre el Plan de marketing y el Plan de acción comercial

• Traslado de objetivos de marketing a objetivos comerciales.

• Método en cascada.

• Acciones comerciales vinculadas con los objetivos de marketing.

4. La Planificación de acciones comerciales.

5. El plan de ventas: elaboración y control.

UNIDAD DIDÁCTICA 5. APLICACIÓN DE LAS TÉCNICAS DE VENTA A LAS

ACCIONES COMERCIALES Y RESERVAS EN ALOJAMIENTOS.

1. Contacto inicial:

• Objetivos del contacto inicial.

• La importancia de las primeras impresiones.

• Cómo transmitir una imagen profesional.

2. El sondeo: cómo detectar las necesidades del cliente.

• Los diferentes tipos de clientes.

• Las motivaciones de compra.

• Enfoque de la venta según las motivaciones.

3. La argumentación: cómo exponer los productos de forma efectiva.

• Características, beneficios y argumentos de los productos/servicios.

• Argumentos en función de las motivaciones del cliente.

4. Las objeciones: cómo superar las resistencias del cliente.

• Actitudes ante las objeciones.

• El tratamiento de las objeciones.

• Técnicas de superación de objeciones.

5. El cierre de la operación: cómo conseguir el compromiso del cliente.

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• Actitudes necesarias hacia el cierre.

• Detección de oportunidades de cierre.

• Tipos de cierres.

• Técnicas de cierre en función de la situación y la tipología del cliente.

• El compromiso con el cliente.

6. La venta personalizada.

• Tipología de los clientes: atención personalizada.?? - Cómo adaptarse y

complementar los comportamientos de los clientes.

• El perfil de las personas de contacto.

• El tratamiento de clientes difíciles.

7. Aplicación a casos prácticos.

• Ejercicios y simulaciones de casos prácticos.