Máster en Venta y Marketing

ORGANIZACIÓN DE PROCESOS DE VENTA Organización del entorno comercial 1.1. Estructura del entorno comercial 1.2. Fórmulas y formatos comerciales 1.3. Evolución y tendencias de la comercialización y distribución comercial. Fuentes de información y actualización comercial 1.4. Estructura y proceso comercial en la empresa 1.5. Posicionamiento e imagen de marca del producto, servicio y los establecimientos comerciales 1.6. Normativa general sobre comercio 1.7. Derechos del consumidor Gestión de la venta profesional 2.1. Vendedor profesional 2.2. Organización del trabajo del vendedor profesional 2.3. Manejo de las herramientas de gestión de tareas y planificación de visitas Documentación propia de la venta de productos y servicios 3.1. Documentos comerciales 3.2. Principales documentos propios de la compraventa 3.3. Normativa y usos habituales en la elaboración de la documentación comercial 3.4. Elaboración de la documentación 3.5. Aplicaciones informáticas para la elaboración y organización de la documentación comercial Cálculo y aplicaciones propias de la venta 4.1. Operativa básica de cálculo aplicado a la venta. 4.2. Cálculo de PVP (precio de venta al público) 4.3. Estimación de costes de la actividad comercial 4.4. Fiscalidad 4.5. Cálculo de descuentos y recargos comerciales 4.6. Cálculo de rentabilidad y margen comercial 4.7. Cálculo de comisiones comerciales 4.8. Cálculo de cuotas y pagos aplazados: Intereses 4.9. Aplicaciones de control y seguimiento de pedidos, facturación y cuentas de clientes 4.10. Herramientas e instrumentos para el cálculo aplicados a la venta Temario TÉCNICAS DE VENTA Procesos de venta 1.1. Tipos de venta 1.2. Fases del proceso de venta 1.3. Preparación de la venta 1.4. Aproximación al cliente 1.5. Análisis del producto / servicio 1.6. El argumentario de ventas Aplicación de técnicas de venta 2.1. Presentación y demostración del producto / servicio. 2.2. Demostraciones ante un gran número de clientes. 2.3. Argumentación comercial 2.4. Técnicas para la refutación de objeciones. 2.5. Técnicas de persuasión a la compra. 2.6. Ventas cruzadas: Ventas adicionales y ventas sustitutivas. 2.7. Técnicas de comunicación aplicadas a la venta 2.8. Técnicas de comunicación no presénciales Seguimiento y fidelización de clientes 3.1. La confianza y las relaciones comerciales 3.2. Estrategias de fidelización 3.3. Externalización de las relaciones con clientes: Telemarketing 3.4. Aplicaciones de gestión de relaciones con el cliente (CRM) Resolución de conflictos y reclamaciones propios de la venta 4.1. Conflictos y reclamaciones en la venta 4.2. Gestión de quejas y reclamaciones. 4.3. Resolución de reclamaciones VENTA ONLINE Internet como canal de venta 1.1. Las relaciones comerciales a través de Internet 1.2. Utilidades de los sistemas online 1.3. Modelos de comercio a través de Internet 1.4. Servidores online Temario Diseño comercial de páginas web 2.1. El internauta como cliente potencial y real 2.2. Criterios comerciales en el diseño comercial de páginas web 2.3. Tiendas virtuales 2.4. Medios de pago en Internet 2.5. Conflictos y reclamaciones de clientes 2.6. Aplicaciones a nivel de usuario para el diseño de páginas web comerciales: gestión de contenidos APROVISIONAMIENTO Y ALMACENAJE EN LA VENTA Gestión de stocks e inventario 1.1. Características de los productos y su conservación 1.2. La gestión de stocks 1.3. Inventarios 1.4. Gestión de aprovisionamiento 1.5. Control de inventarios Almacenaje y distribución interna de productos 2.1. El almacén 2.2. Técnicas de almacenaje 2.3. Seguridad y prevención de riesgos en el almacén ANIMACIÓN Y PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO EN EL PUNTO DE VENTA Organización del punto de venta 1.1 Conceptos básicos de la organización y distribución de espacios comerciales: la implantación de productos. 1.2. Criterios de implantación del producto 1.3. Comportamiento del cliente en el punto de venta: 1.4. Espacio comercial 1.5. Gestión del lineal 1.6. Distribución de familias de artículos en el lineal. 1.7. Orden y limpieza en el punto de venta. 1.8. Normas de seguridad e higiene en el punto de venta. Temario Animación básica en el punto de venta 2.1. Factores básicos de animación del punto de venta 2.2. Equipo y mobiliario comercial básico. 2.3. Presencia visual de productos en el lineal. 2.4. Calentamiento de zonas frías en el punto de venta: 2.5. La publicidad en el lugar de venta 2.6. Cartelística en el punto de venta 2.7. Máquinas expendedoras: Vending. Presentación y empaquetado de productos para la venta 3.1. Empaquetado comercial 3.2. Técnicas de empaquetado y embalado comercial. 3.3. Utilización de materiales para el empaquetado 3.4. Colocación de adornos adecuados a cada campaña y tipo de producto. 3.5. Plantillas y acabados. Elaboración de informes comerciales sobre la venta 4.1. Conceptos y finalidad de informes de ventas. 4.2. Estructura de un informe. 4.3. Elaboración de informes comerciales OPERACIONES AUXILIARES A LA VENTA Caja y Terminal Punto de Venta 1.1. Caja y equipos utilizados en el cobro y pago de operaciones de venta: 1.2. Sistemas tradicionales: 1.3. Elementos y características del TPV. 1.4. Apertura y cierre del TPV. 1.5. Scanner y lectura de la información del producto. 1.6. Otras funciones auxiliares del TPV. 1.7. Lenguajes comerciales: codificación de la mercancía, transmisión electrónica de datos (Sistema EDI u otros). 1.8. Descuentos, promociones, vales en el TPV. 1.9. Utilización del TPV (Terminal punto de venta).