Nuevo Key Account Manager

1.- El Gestor de Cuentas Clave
- El nuevo entorno de los negocios
- El nuevo perfil profesional
- El impacto organizativo del partnership
- Las nuevas relaciones con los clientes

2.- El Análisis de la Información Clave
- Fuentes internas y externas
- Información Comercial
- Información Financiera
- Análisis del Cliente
- Análisis de la Competencia
- Análisis de nuestra posición
- La segmentación por valor

3.- El Plan de Marketing para una Cuenta Clave
- Planificación y estrategia
- El procesos de decisión del cliente
- La previsión de Ventas
- La diferenciación y la vulnerabilidad.
- La estrategia de entrada en grandes cuentas

4.- La Negociación con los Clientes Claves
- Evaluación del poder
- Análisis de la importancia para el cliente
- Preparación de la negociación
- El reconocimiento de necesidades
- La evaluación de opciones
- Análisis y valoración de las concesiones
- Factores objetivos y subjetivos
- Los valores negociados
- Estrategias y tácticas

5.- La firma del Acuerdo
- Pautas para la firma del acuerdo
- Documentación del suministro
- Plazos y condiciones de pago
- Documentos de Crédito y Cobro
- La solución de incidencias