Organización de Procesos de Venta

CAPÍTULO 1. Organización del entorno comercial

Estructura del entorno comercial
1.1. Introducción

1.2. Sector comercio: comercio al por menor y al por mayor

1.3. Comercialización en otros sectores: el departamento comercial y el departamento de ventas

1.4. Agentes: fabricantes, distribuidores, representantes comerciales y consumidores

1.5. Relaciones entre los agentes

Fórmulas y formatos comerciales
2.1. Introducción

2.2. Tipos de venta: presencial y no presencial

2.3. Representación comercial: representantes y agentes comerciales

2.4. Distribución comercial: grandes superficies, centros comerciales

2.5. Franquicias

2.6. Asociacionismo

Evolución y tendencias de la comercialización y distribución comercial. Fuentes de información y actualización comercial
3.1. Evolución y tendencias de la comercialización y distribución comercial

3.2. Fuentes de información y actualización comercial

Estructura y proceso comercial en la empresa
Posicionamiento e imagen de marca del pro- ducto, servicio y los establecimientos comerciales
Normativa general sobre comercio
6.1. Introducción

6.2. Ley de Ordenación del Comercio Minorista

6.3. Ventas especiales

6.4. Venta con y sin establecimiento

6.5. Normativa local en el comercio minorista: Horarios de apertura y otros

Derechos del consumidor
7.1. Introducción

7.2. Tipos de derechos del consumidor

7.3. Devoluciones

7.4. Garantía: responsabilidades del distribuidor y del fabricante

CAPÍTULO 2. Gestión de la venta profesional

El vendedor profesional
1.1. Tipos de vendedor: visitador, agente comercial, vendedor técnico, dependiente u otros

1.2. Tipos de vendedor en el plano jurídico: agentes, representantes y distribuidores

1.3. Perfil: habilidades, aptitudes y actitudes personales

1.4. Formación de base y perfeccionamiento del vendedor

1.5. Autoevaluación, control y personalidad. Desarrollo personal y autoestima

1.6. Carrera profesional e incentivos profesionales

Organización del trabajo del vendedor profesional
2.1. Planificación del trabajo: la agenda comercial

2.2. Gestión de tiempos y rutas: anual, mensual y semanal

2.3. La visita comercial. La venta fría

2.4. Argumentario de ventas: concepto y estructura

2.5. Prospección y captación de clientes y trata miento de la información comercial derivada

2.6. Gestión de la cartera de clientes. Las aplicaciones de gestión de las relaciones con clientes (Customer Relationship Management o CRM)

2.7. Planning de visitas: previsión de tiempos, cadencia y gestión de rutas

Manejo de las herramientas de gestión de tareas y planificación de visitas

CAPÍTULO 3. Documentación propia de la venta de productos y servicios

Documentos comerciales
1.1. Introducción

1.2. Documentación de los clientes: fichas y documentos con información del cliente en general

1.3. Documentación de los productos y servicios: catálogos, folletos publipromocionales u otros

1.4. Documentos de pago: cheques, pagarés, transferencias y letras

Documentos propios de la compraventa
2.1. Orden de pedido

2.2. Factura

2.3. Recibo

Normativa y usos habituales en la elaboración de la documentación comercial
Elaboración de la documentación
4.1. Elementos y estructura de la documentación comercial

4.2. Orden y archivo de la documentación comercial

Aplicaciones informáticas para la elaboración y organización de la documentación comercial

CAPÍTULO 4. Cálculo y aplicaciones propias a la venta

Operativa básica de cálculo aplicado a la venta
1.1. Sumas, restas, multiplicaciones y divisiones

1.2. Tasas, porcentajes

Cálculo de Precio de venta al público (PVP)
2.1. Concepto

2.2. Precio mínimo de venta

2.3. Precio competitivo

Estimación de costes de la actividad comercial
3.1. Costes de fabricación y costes comerciales

3.2. Costes de visitas y contacto

Fiscalidad
4.1. IVA

4.2. Impuestos especiales

Cálculo de descuentos y recargos comerciales
Cálculo de rentabilidad y margen comercial
Cálculo de comisiones comerciales
Cálculo de cuotas y pagos aplazados: intereses
8.1. Préstamos

8.2. Los intereses: clasificación básica y su cálculo

8.3. Sistemas de amortización

8.4. Cálculo del sistema francés de amortización

Aplicaciones de control y seguimiento de pedidos, facturación y cuentas de clientes
Herramientas e instrumentos para el cálculo aplicados a la venta
10.1. Funciones de cálculo del Terminal Punto de Venta (TPV)

10.2. Hojas de cálculo y aplicaciones informáticas de gestión de la información comercial

10.3. Utilización de otras aplicaciones para la venta