Master en Dirección Comercial y Ventas

EL MARKETING Y EL AREA COMERCIAL

• Análisis de los mercados, segmentación y posicionamiento.
• Las redes de ventas propias y ajenas.
• Los elementos claves de la función de ventas: distribución, clientes, precios y servicio postventa.
• Micromarketing, marketing relacional y ventas.

LA DIRECCIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS

• Planificar la red de ventas actual y a medio plazo.
• Dirigir equipos de ventas:

• Las funciones y los puestos.
• Perfiles actuales y futuros y adecuación de personas a los puestos: las capacidades necesarias.
• El proceso de selección o integración:
• Reclutamiento, selección evaluación y formación.
• El manual de ventas.
• El plan de carrera en ventas.
• Sistemas de motivación y animación.
• Sistemas de retribución: fijo, variable e incentivos.
• La madurez del equipo de ventas: rotación, retención y delegación.

• La evaluación y el seguimiento de la red de ventas.

MODELOS DE VENTA POR CANAL Y SECTOR DE ACTIVIDAD

• Las estructuras de los sectores y la organización de ventas.
• La gestión de clientes.
• El punto de venta: confluencia de intereses, de marketing y ventas.

PREVISIÓN DE VENTAS Y FIJACIÓN DE OBJETIVOS

• Análisis de canales de distribución, zonas de ventas, productos y clientes.
• El sistema de fijación de objetivos de venta.
• La cuota de ventas y fijación.

TRADE MARKETING

• Funciones y responsabilidades.
• Promociones para los clientes perdidos.
• Promociones de fidelización de los clientes actuales.

GESTION DE BASE DE DATOS

LA GESTIÓN ECONÓMICA Y FINANCIERA DE LA DIRECCIÓN DE VENTAS

• El presupuesto comercial y su elaboración.
• La estructura de ingresos y las cuentas claves.
• La estructura de costes y de gastos.
• El impacto de los objetivos, las decisiones y la gestión comercial en la estructura económica financiera de la empresa.
• Los proyectos comerciales, la rentabilidad y su adaptación a la cuenta de resultados.
• Los programas de inversiones en distribuidores y clientes.

LAS HABILIDADES DEL DIRECTOR DE VENTAS

• Técnicas de negociación.
• Técnicas de ventas. "Formación a equipos comerciales".
• Técnicas de liderazgo.
• Presentaciones eficaces.

PLAN DE VENTAS

• La integración de los planes como sistema: plan de empresa, plan de marketing y plan de ventas.
• Análisis de la situación de ventas.
• Fijación de objetivos de ventas.
• Los medios disponibles y la adecuación de los objetivos de venta y presupuestos.
• Programación de objetivos, cuotas y presupuestos detallados (regiones, zonas, rutas y vendedores).
• El sistema de información y control de las ventas.
• Cuadros de mando.
• Medidas correctoras y planes de contingencias.

TÉCNICAS DE INVESTIGACIÓN DE MERCADO