Master en Dirección Comercial y Ventas

1- el marketing y la dirección comercial

introducción al marketing.

¿qué es el marketing?, ¿para qué sirve, y para qué lo vamos a utilizar nosotros?

niveles del marketing: analítico, estratégico y táctico.

Plan de marketing y plan de ventas: análisis del proceso de venta.

Identificación de oportunidades en el mercado.

Establecimiento de sistemas objetivos de evaluación del mercado.

Otros tipos de marketing.

investigación de mercados.

¿cuándo y cómo se plantea la investigación de mercados?

etapas de la investigación.

Planificación. Métodos de muestreo, tamaño de muestra, cuestionarios…

búsqueda de la información disponible: datos secundarios.

Búsqueda de la información en el mercado: datos primarios.

Análisis de los resultados

toma de decisiones.

Segmentación y posicionamiento.

Check list en la captación de la información comercial.

fuentes de información: 10 pasos para empezar a investigar.

La información como clave para minimizar el riesgo en la toma de decisiones.

Tres áreas de investigación: el sector, el liente y la competencia.

Fuentes disponibles: gratuitas y de pago.

Desarrollo de un caso práctico.

2- dirección comercial

la dirección del equipo de ventas.

Gestión eficaz del equipo de ventas: el rol del director comercial.

Funciones del director comercial:

dirigir personas.

Ser referente.

Concretar la estrategia.

Planificar y programar la actividad comercial.

Venta y servicio de calidad.

Seguimiento y evaluación.

Gestión por competencias: modelos y perfiles.

Procesos de selección: las claves del éxito.

el plan estratégico de clientes: doce pasos para un plan efectivo.

Nuevo enfoque del marketing

análisis externo: modelo 3c’s

análisis de cartera de clientes actual: la pirámide

el método: 10 lecciones aprendidas.

Estrategia de clientes

método de implementación de la estrategia: preparación, diagnóstico, decisiones y seguimiento-medición.

Plan de acciones ofensivas: captación de clientes nuevos y leads.

Plan de acciones defensivas: desarrollo y fidelización

plan de acciones contra la tasa de abandono.

Caso práctico: estrategias de fidelización.

métodos para la gestión de productos y servicios.

Marketing de producto: estratégico y táctico.

El desarrollo de nuevos productos y servicios.

Crear valor para el cliente.

Innovación y oportunidades de negocio.

Fases para el lanzamiento de productos y servicios; características, dificultades y medidas de éxito.

Estrategias en función del ciclo de vida del producto.

Herramientas que incrementan la efectividad: atractividad y posición competitiva.

el plan estratégico de la fuerza de ventas:

métodos de fijación de objetivos, y objetivos de remuneración.

El plan estratégico y los objetivos de ventas: bajar la estrategia.
El diseño del sistema de remuneración comercial
variables cualitativas de la remuneración comercial.

Caso práctico: realización de un plan de remuneración.

Organización y dimensionamiento de la fuerza de ventas:

el papel del director de ventas:

ü las oportunidades del cambio

ü los problemas típicos

ü te han promocionado

ü 10 consejos para el inicio

ü las 3 esferas

el diseño de la organización de ventas.

ü el rol de la fuerza de ventas

ü perfiles de la ffvv: variables, matriz y definiciones

ü dimensionamiento de la ffvv

ü alternativas modelo comercial

ü alternativas rtm

el método de la organización de ventas.

ü estrategia y estructura: las 4 medidas

ü estrategia y ejecución

ü perfiles y agenda: de la teoría a la realidad

ü herramientas de la ffvv

ü sistemas de incentivos y concursos

el equipo de ventas y la crisis.

caso practico: organización y dimensionamiento

gestión de grandes cuentas: key account management:

el rol del kam: ubicación, funciones, interrelación y perfiles.

Cuentas clave: selección, gestión, estrategia y fidelización.

1. La metodología en la gestión de clientes

la negociación

politica y condiciones comerciales.

Actividad promocional.

Evolución de los planes de acción: cuadros de mando.

El rol de trade marketing en la gestión del cliente

marketing promocional.

¿cómo, cuándo y porqué llevar a cabo una promoción?

¿qué es lo que queremos y a quién queremos dirigirnos?

el contenido, la técnica, y el canal más eficaz para lograr los objetivos marcados.

medición de resultados y benchmark de acciones promocionales.

nuevos medios para apoyar las promociones.

medición de resultados.

técnicas de venta: el método de laura cantizano, “como vender en 59 segundos”

la neuroventa nos aporta información sobre cómo funcionan las personas para saber que les motiva a la compra y cuales son las emociones que el vendedor tiene que tener en cuenta a la hora de persuadir y convencer.

- diferentes tipos de clientes.

- cómo generar confianza en el lenguaje verbal y no verbal

- tipos de información relevante para vender con convicción y no por precio.

- transformar la información interna de los productos, servicios y empresa en información que genere beneficios.

- método para utilizar la objeción como ventaja competitiva.

- técnicas de cierre para perfiles de clientes diferentes.

- convertir el no en un si.

Técnicas de negociación

- las características del buen negociador

- tipos de estrategias para negociar.

- estructurar el man “la mejor alternativa a un acuerdo negociado”

- cómo negociar la zopa (zona de posible acuerdo)

- estrategias para modificar la percepción del cliente

- cerrar construyendo un futuro con el cliente.

La dirección estratégica y la estrategia.

fundamentos de la dirección estratégica

fundamentos de la estrategia.

técnicas para desarrollar estrategias dentro del plan comercial

técnicas para la dirección estratégica:

análisis de los recursos y capacidades

análisis dinámico: velocidad de respuesta y ventaja del primer entrante.

La finalidad de la estrategia: identificar necesidades insatisfechas, localizarlas, captarlas, satisfacerlas y mantenerlas satisfechas en el tiempo

estrategias de internacionalización.

Internacionalización y globalización.

Entorno internacional.

Selección de mercados.

Acceso a los mercados seleccionados.

Marketing mix internacional: producto, distribución, adaptación de la política de marca, la fuerza de ventas, la promoción, la publicidad y las relaciones públicas.

Métodos para la distribución y logística

conceptos y funciones de la distribución.

El transporte y abastecimiento de los puntos de venta.

La distribución como función comercial e instrumento de marketing.

Distribución como eslabón final de la cadena de suministros (supply chain)

sistemas de planificación y control de operaciones.

Sistemas de calidad y mejora continua.

3-la gestión económica y financiera

introducción a la gestión económico -financiera

• los factores clave de éxito en la gestión: planificación y control estratégico
• el control por ratios económico-financieros
• el presupuesto operativo y el análisis de las desviaciones presupuestarias.
• El control de las actividades operativas y de la gestión financiera
• impacto de la logística en la toma de decisiones
• la cadena de valor
• el papel del controller en la organización y la elaboración del cuadro de mando
• el presupuesto comercial y su elaboración. (stock, cifras post venta, ¿cómo afectan al presupuesto comercial?
• la estructura de costes y de gastos.
• El impacto de los objetivos, las decisiones y la gestión comercial en la estructura económica financiera de la empresa.
• Los proyectos comerciales, la rentabilidad y su adaptación a la cuenta de resultados.

• ejercicios prácticos sobre: elaboración de balances y de cuentas de pérdidas y ganancias, gestión de costes, cálculo de márgenes comerciales…

4- la comunicación en el departamento

comercial

• un nuevo territorio en la comunicación empresarial
• estrategias de comunicación para el departamento comercial:objetivos, público objetivo, producto, presupuesto, calendario, posicionamiento.
• La agencia de publicidad: tipos, remuneración y selección y profesionalismo
• publicidad atl y btl
• comunicación digital: seo, sem, y gestión de redes sociales.
• Otras técnicas no convencionales: perching, advertainment, advergaming, product placement, marketing de gerrilla, ambience, marketing viral , buzz marketing, …
• marketing directo: ¿estrategia o táctica?
• casos prácticos, ejemplos y conclusiones

5- habilidades directivas

gestión por competencias: un modelo de gestión de personas.

¿qué es la gestión por competencias?

¿qué es una competencia? tipos.

Procesos en los que aplicar este tipo de gestión.

El método: proceso de implantación; fases:

sensibilización

identificación y definición de competencias genéricas

identificación y definición de competencias específicas

diseño de perfiles competenciales

procesos de selección de personas por competencias

desarrollo de competencias: feedback 360º y coaching.

Evaluación de competencias:

la evaluación.

la entrevista de evaluación.

gestión del talento

cómo gestionar el talento en las organizaciones.

cómo atraer y retener el talento

la mentalidad del talento: un elemento clave en la gestión del talento.

Las mejores prácticas en la gestión del talento.

La mirada del talento en la dirección: más allá de la mentalidad del talento.

técnicas de motivación: la motivación en la empresa.

qué significa motivar en el ámbito profesional.

Los factores claves de motivación.

La aplicación más adecuada de cada factor de motivación.

Las factores de motivación como generadores de acción.

Los factores de motivación como parte de la dirección estratégica en el ámbito empresarial.

La motivación en un entorno de cambio constante.

técnicas de liderazgo

el papel del liderazgo en una organización.

Modelo tridimensional del liderazgo: impulsar, orientar, integrar.

Ejercer liderazgo.

Definición.

Influencia y confianza.

Evolución de los modelos: jerarquía frente a participación.

Administrar la autoridad.

Liderar a partir del talento de las personas.

Liderazgo movilizador.

Liderar con confianza: delegar.

Equipos de alta competencia.

Pilares de la construcción de un equipo.

Características de los equipos de alta competencia.

Liderar las fases de desarrollo de un equipo.

Reflexión para la aplicación.

planificación de reuniones y gestión del tiempo

tiempo de calidad y pop (cuadro de propósito, objetivos y prioridades de tu vida)

buscando el pop

pop y la realidad

la rueda del tiempo

los ladrones de tiempo

defensa del tiempo de calidad

reuniones eficaces

tiempo de calidad con los demás

tiempo de calidad para uno mismo.

gestión del conflicto

definiendo conflicto

estructura del conflicto: personas, proceso y problema.

Técnicas para la resolución de conflictos.

Modelo general para trabajar conflictos.

Aspectos positivos y negativos del conflicto.

el arte de presentar

el código digital

el meta-modelo del lenguaje.

metalenguaje

investigar las distorsiones

la presentación: arranque, estructuras de flujo y conexiones internas y externas.

marca personal para tiempos de cambio:

marketing y marketing personal

concepto de marca.

Nuestra marca personal

construcción de nuestro propio carácter.

mi marca, mi oferta.

El proceso de visualización: misión, visión y valores.

establecimiento de objetivos y metas personales

público objetivo, mercado y competencia: las 5 fuerzas de porter.

Estrategia y claves del éxito para una marca personal.

Imagen personal, visibilidad y reputación

marketing personal y gestión de carrera.