Dirección Y Gestión Del Equipo De Ventas.

OBJETIVOS:
En muchos mercados podemos afirmar que la diferencia entre competidores reside en la calidad de equipos de ventas. La empresa que tenga el equipo de venta mejor planificado, seleccionado, preparado, motivado y controlado conseguirá el dominio del mercado.

En muchas situaciones puede afirmarse que la calidad del equipo de venta es el factor clave del éxito de toda la empresa.El director de ventas puede desempeñar un papel crítico en el éxito de la empresa, puesto que la calidad del equipo de ventas depende en gran medida de sus esfuerzos.

En el curso se conseguirán los siguientes objetivos:

* Ofrecer a los directores de ventas las habilidades necesarias para que sus rendimientos supongan importantes beneficios a la empresa.
* Planificar y dirigir a los vendedores hacia los fines deseados y evaluar los resultados producidos.
* Ofrecer a los directores de venta las habilidades necesarias para aumentar la productividad.
* Disminuir el índice de rotación de los vendedores
* Mejorar las relaciones con los clientes.
* Mejorar la gestión del tiempo y del territorio.
* Integrar a los participantes en el sistema de trabajo de equipos para intercambiar conocimientos y experiencias e incrementar sus capacidades de comunicación, liderazgo y relación interpersonal.
METODOLOGÍA:
La metodología utilizada estará fundamentada principalmente por su carácter práctico, activo y participativo, con el fin de lograr en los participantesla adquisición de conocimientos teóricos, técnicos y prácticos, de formaque experimenteny logren conclusiones propias que puedan aplicar en sus empresas.

Los métodos docentes son:
* Presentación y profundización conceptual de los contenidos por parte de los profesores.
* Ejercitación de los conceptos a través de desarrollo de casos y trabajo en grupo.
* Metodología del caso.
* Conferencias y debates.
* Talleres de "gestión simulada" de casos.
* Role plays.
P ARTICIPANTES:
El programa está dirigido a:

* Directores de ventas en activo que deseen mejorar sus capacidades prácticas.
* Aspirantes a directores de venta que quieran prepararse para el ascenso.
* Participantes que deseen obtener una titulación en ventas.
* Otras personas que estén interesadas en acceder a puestos de responsabilidad en departamentos comerciales y directivos delárea comercial que deseen actualizar y/o contrastar sus conocimientos y experiencias.
PROGRAMA:
1. EL DIRECTOR DE VENTAS.
* Concepto y Funciones.
* Las seis funciones principales del Director de Ventas.
* El Director de Ventas y la función financiera.
* El Director de Ventas y la toma de decisiones.
2. PLANIFICACIÓN DEL PERSONAL DELEQUIPO DE VENTAS.
* Introducción.
* Análisis del rendimiento de los vendedores.
* La descripción del puesto.
* El perfil.
3. ORGANIZACIÓN COMERCIAL.
* Estructura de la organización comercial.
* Formas de organizar la red de ventas.
* Tamaño del equipo de ventas.
* Zona y territorio de ventas.
* Rutas de ventas.
4. SELECCIÓN DEL EQUIPO COMERCIAL. CANDIDATURAS.
* Aplicación de las técnicas de selección.
* Análisis comparativo.
* Valoración y decisión.
* Contratación y acogida.
* Técnicas de selección.
* Formación, integración y seguimiento.
5. FORMAS DE CONTRATACIÓN Y CLASES DE CONTRATOS.
* Ventajas e inconvenientes de cada tipo de contrato.
* Contratos en régimen laboral especial.
* Contrato de agencia.
* Coste de cada contrato.
* Causas de despido.
* Procedimiento disciplinario.
* Finiquitos.
6. LA FORMACIÓN DELEQUIPO DE VENTA.
* El programa de formación.
* Elementos del programa de formación inicial.
* La visión del cliente.
* Modelos y métodos de formación.
* Duración de los programas.
* Metodología.
* Lugar de la impartición.
* La formación de campo.
* Las reuniones de ventas.
* Formador en el puesto.
7. LA MOTIVACIÓN PERSONAL DEL EQUIPO DE VENTAS.
* Teorías de la motivación.
* La satisfacción en el trabajo.
* La seguridad.
* El Status.
* Esquemas motivacionales.
* La motivación económica.
* Otros incentivos.
* Carrera profesional.
* Conciliación de la vida personal/familiar y la vida profesional del empleado.
8. CÓDIGO DE RECOMPENSAS.
* El sistema de retribución.
* Remuneración por competencias.
* La retribución variable como instrumento de individualización.
* Retribución dependiendo de resultados.
* La retribución específica de los directivos.
9. LA GESTIÓN ECONÓMICO-FINANCIERADE LA DIRECCIÓN DE VENTAS.
* El presupuesto comercial y su elaboración.
* El balancey la cuenta de resultados.
* La estructura de costes y de gastos.
* Producción y productividad en las ventas.
* El impacto de los objetivos, las decisiones y la gestión comercial en la estructura económico-financiera de la empresa.
* Los proyectos comerciales, la rentabilidad y su aportación a la cuenta de resultados.
10. EVALUACIÓN Y CONTROL.
* Objetivos de la evaluación del personal.
* Fases del proceso de control.
* Estándares y parámetros de control.
* Criterios de evaluación.
* Técnicas para la evaluación del personal.
* La entrevista de evaluación del personal.
* Diseño de un sistema de evaluación del personal.
P ROFESORADO:
ANTONIO ALFONSO BORRALLO
Licenciado en Psicología. Master Executive en Economía y Dirección de Empresas, Instituto San Telmo. Master en Gestión de Recursos Humanos. Socio-Fundador de Desarrollo de Nuevas Iniciativas.
ROSARIO LÓPEZ ESTEBAN
Licenciada en Pedagogía. Master en Dirección de Recursos Humanos. Responsable de Consultoría SYS.

JUAN ROSILLO MORILLO
Diplomado en Ciencias Económicas y Empresariales. Master en Gestión de Recursos Humanos. Master en Prevención de Riesgos Laborales. Ex-directivo de Organización Industrial Carrefour. Consultor de Empresas.

JOSÉ MARÍA BURSÓN DEL RÍO
Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales. Curso Gestión de Consultoría. Price Waterhouse. Consultor independiente.

ROCÍO ROBLES
Licenciada en Derecho por la Universidad de Sevilla. Especialidad en Derecho de Empresa
Master en Dirección de Recursos Humanos y Organización por ESIC.Directora Comercial Centro de Estudios ADAMS.

JOSÉ CARLOS LÓPEZ BURBANO
Licenciado en Derecho por la Universidad de Málaga. M.B.A. por la Universidad Complutense de Madrid. Adjunto a la Dirección Comercial de Sada P.A. Andalucía, S.A.(Grupo Nutreco ).

MIGUEL A. TELLADO FERNÁNDEZ
Jefe de ventas de la zona de Andalucía De Grupo Almesa. Técnico Especialista de Química Industrial.
C ARACTERÍSTICAS DEL CURSO:
El curso tendrá una duración de 50 horas lectivas que se impartirán en sesiones de martes y jueves de 17:00 a 21:00 horas, en el período comprendido desde el 28 de octubre al 10 de diciembre de 2009.

Los derechos de matrícula y participación en el curso importan 850€. En dicha cantidad están incluidos los costes del material docente que se entregará a lo largo del período lectivo.

Con carácter general, las empresas pertenecientes a la demarcación de la Cámara de Sevilla que estén al corriente de sus obligaciones como miembro de la misma, podrán beneficiarse de un descuento por alumno del 25% sobre el coste total del curso (637,50€).

El DAF se reserva el derecho de anular la celebración del curso de no llegar a un mínimo de alumnos.
D IPLOMA:
A los alumnos que demuestren aprovechamiento y asistan, al menos al 80% del período lectivo, la Cámara de Comercio de Sevilla les otorgará el correspondiente DIPLOMA acreditativo de su participación en el curso.



Este curso se puede bonificar de acuerdo con el sistema de Formación Continua a través de los boletines mensuales de cotización a la Seguridad Social.
Todos los trámites deben realizarse como máximo 7 días antes del inicio del curso.