COMO VENDER INNOVACIÓN CON LA VENTA CONSULTIVA B2B Y LA GESTIÓN DE GRANDES CUENTAS

Modulo 1: Tendencias en venta de innovación en negocios 4.0. Tendencias: un nuevo cliente, un nuevo comercial y una nueva metodología de ventas.

Modulo 2: Que es la venta consultiva, B2B, o a cuentas estratégicas.

· Qué es una cuenta estratégica

· El proceso de venta consultiva o venta b3b

· El equipo de ventas corporativas. roles y habilidades profesionales

· El rol del Key account manager, funciones y competencias profesionales

Modulo 3: Gestión comercial de clientes clave.

· Formulación de los Factores Críticos de Éxito (FCE)

· Análisis de la cartera de clientes y potencial de mercado.

· Procesos de selección de Cuentas Clave

· La gestión de carteras de clientes, seguimiento de potenciales clientes hasta convertirlos en parthners.

· La captación /atracción de potenciales clientes nuevos. Los escenarios, la gestión emocional del proceso.

· Personas involucradas en la toma de decisiones de compra, adquisición o colaboración comercial. Cómo movilizar al decisor, como manejar al prescriptor.

· Matriz e esfuerzos asignados a la cuenta.

· Elaboración de un Plan de Negocio dirigido a la Cuenta Clave.

· Previsiones: objetivos y cuotas

· Matriz de Situación Competitiva

Modulo 4: La propuesta de valor:¿Qué es una empresa y cómo podemos diferenciarnos con nuestra oferta? Nuestra propuesta de valor y proceso comercial.

· Análisis de necesidades y de decisores

· Análisis del canal de distribución, zona de ventas y producto.

· Sistema de fijación de objetivos.

· Distribución de objetivos cuantitativos y cualitativos.

· La cuota de ventas y su fijación: cuotas de actividad. Cuotas de volumen y rentabilidad.

· Cuotas de participación. Cuotas económicas y financieras. La estacionalidad y las cuotas

· Diseño de productos y/o servicios.

· Como crear valor para el cliente mediante el nivel de satisfacción del cliente

· Creación de soluciones ad hoc.

Modulo 5: La negociación de la propuesta

· Técnicas de negociación comercial colaborativas: negociación modelo Harvard.

· Habilidades de negociación. La presentación de la propuesta, el cierre de la propuesta

· Técnicas de negociación comercial bajo presión

Modulo 6: Gestión financiera de la cuenta clave

· La cuenta de resultados

· El plan de negocio del cliente: ROI, y otros indicadores financieros de éxito.

· El data driven de la gestión financiera de la cuenta clave