Programa Superior de Dirección de Ventas (PSDV)

Postgrado

En Granada

5.000 € IVA exento

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Llamada gratuita. Lunes a viernes de 9h a 20h.

Descripción

  • Tipología

    Postgrado

  • Lugar

    Granada

  • Horas lectivas

    125h

  • Duración

    7 Meses

  • Inicio

    Abril

Curso para ser director de ventas presencial 4ª Escuela de Negocios con más prestigio de España

¿Te gustaría formarte en dirección de ventas? Si estás interesado en dirigir organizaciones comerciales, gestionar equipos o realizar coaching comercial, quizás te interese este curso presencial que imparte la Escuela Internacional de Gerencial y que te capacitará para la dirección de ventas.

A lo largo de 180 horas, repartidas durante el transcurso de 7 meses, aprenderás a crear organizaciones comerciales, a gestionar equipos, a desarrollar el sistema de control comercial y a realizar coaching. Escuela Internacional de Gerencial ofrece un 10% de descuento a antiguos alumnos de la Escuela Internacional de Gerencia y de ESIC. Es un curso dirigido a directores comerciales, a jefes de venta y a personas con experiencia en el ámbito comercial.

Durante el temario, que se imparte en horario de fin de semana los viernes de 16:30h a 21:30h y los sábados de 9:00h a 14:00h, conocerás las estrategias de marketing, los análisis de mercados, los precios, la gestión financiera, la estructura de los ingresos, el impacto de los objetivos, la planificación de las ventas, el plan de carrera de ventas, la red de ventas, la previsión de ventas, los canales de venta y la integración de los canales digitales en la estrategia comercial mediante canales on web y off web, entre otras asignaturas que puedes consultar a través de la web emagister.com.

Finalmente, adquirirás dotes de liderazgo, de motivación y, en general, aprenderás técnicas de coaching. Al acabar tu formación, recibirás el certificado de asistencia otorgado por la Escuela Superior de Gerencia. Podrás acceder a la bolsa de empleo de la Escuela Internacional de Gerencia y de ESIC Business & Marketing School.

Instalaciones y fechas

Ubicación

Inicio

Granada
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C/ Periodista Eduardo Molina Fajardo 20, 18014

Inicio

AbrilMatrícula abierta

A tener en cuenta

Los objetivos de este Programa Superior son distintos y variados, y van desde aportar una visión global de la Dirección de Ventas, elaborar un plan de ventas integral acorde con los objetivos y estrategias empresariales hasta potenciar su rol directivo en la organización comercial.

Programa Superior en Dirección de Ventas por ESIC

Preguntas & Respuestas

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Materias

  • Planificación financiera
  • Equipos de ventas
  • Dirección internacional de empresas
  • Negociación comercial
  • Tipos de sistemas operativos
  • Venta de productos financieros
  • Punto de Venta
  • Coaching
  • Postventa
  • Dirección de equipos
  • Dirección de Ventas
  • Comercial
  • Técnicas de ventas
  • Negociacion
  • El área comercial en la organización de la empresa
  • Posicionamiento y estrategias sostenidas
  • La estructura comercial
  • Micromarketing
  • La gestión económico-financiera de la dirección de ventas

Profesores

Juan Ignacio Pérez Martín

Juan Ignacio Pérez Martín

Profesor PSDV

Juan Luis   González López

Juan Luis González López

Profesor PSDV

Temario

Módulo 1. - El área comercial en la organización de la empresa (20 horas)

  • Marketing y/o ventas: un objetivo común.
  • Estrategias empresariales y comerciales:
    • Posicionamiento y estrategias sostenidas.
    • Análisis de los mercados y segmentación.
    • La estructura comercial como respuesta a los mercados.
    • La dirección de ventas y sus componentes.
    • Las redes de ventas propias y ajenas.
    • Los elementos clave de la función de ventas:
      • Distribución, clientes, precios y servicio postventa.
      • Micromarketing, marketing relacional y ventas.

Módulo 2. - La gestión económico-financiera de la dirección de ventas (20 horas)

  • Las masas patrimoniales y la cuenta de resultados.
  • La estructura de ingresos y las cuentas clave.
  • La estructura de costes y de gastos.
  • Producción y productividad en las ventas.
  • El impacto de los objetivos, las decisiones y la gestión comercial en la estructura económico-financiera de la empresa.

Módulo 3. - La dirección del equipo de ventas (30 horas)

  • La planificación de ventas como instrumento operativo del plan de marketing.
  • Dirigir equipos de ventas:
    • Las funciones y los puestos.
    • Perfiles actuales y futuros, y adecuación de personas a los puestos:
      • Las capacidades necesarias.
      • El proceso de selección e integración:
        • Reclutamiento, selección, evaluación y formación.
        • El manual de ventas.
        • El plan de carrera en ventas.
        • Sistemas de motivación y animación.
        • Sistemas de retribución: fijo, variable e incentivos.
        • La madurez del equipo de ventas: rotación, retención y delegación.
        • La evaluación y el seguimiento de la red de ventas.

Módulo 4. - Previsión de ventas y fijación de objetivos (15 horas)

  • Los métodos de previsión y su utilidad.
  • El papel de la red de ventas en la investigación de los mercados.
  • Análisis de canales de distribución, zonas de ventas, productos y clientes.
  • El sistema de fijación de objetivos de venta:
    • Coherencia de objetivos empresariales, comerciales y de venta.
    • Objetivos de venta y participación.
    • La cuota de ventas y su fijación:
      • Cuotas de actividad.
      • Cuotas de volumen y rentabilidad.
      • Cuotas de participación.
      • Cuotas económicas y financieras.
      • La estacionalidad y las cuotas.

Módulo 5. - Organización de ventas. Sistemas, modelos y canales de venta (15 horas)

  • Las estructuras de los sectores y la organización de ventas.
  • Los clientes y la red de ventas: itinerario de relación cliente-empresa.
  • Organización de ventas vs canales de distribución y venta.
  • Modelos de venta.
  • Gestión y fidelización de clientes. Estrategias y programas de fidelización.
  • El punto de venta: confluencia de intereses de marketing y ventas.

Módulo 6. - La integración de los canales digitales en la estrategia comercial (10 horas)

  • Introducción a los modelos de estrategia de prospección y captación.
  • Acciones y estrategias de captación. Canales on web, off web y convencionales.
  • Del dato a la información. Estructura y lógica de las bases de datos.
  • Prospect contact program. Estrategia de contacto. Planificación del contacto.
  • Métricas y sistemas de control. Cuadro de mando.
  • Integración en el ciclo de vida del cliente. De prospect a customer.
  • Entorno legal: lopd y lssi.

Módulo 7. - El marketing en la dirección de ventas (15 horas)

  • Herramientas para la gestión de los clientes directos.
  • El papel de la dirección de ventas.
  • El sistema de explotación de la información y la planificación.
  • Estrategias de marketing relacional y modelos crm.
  • Herramientas para dinamizar los canales de distribución.
  • Las actuaciones sobre la organización de los distribuidores y sus redes de ventas.
  • El marketing en los puntos de venta: atracción, rentabilidad y retención de clientes (la gestión por categorías).

Módulo 8. - Las habilidades del director de ventas (25 horas)

  • El papel del director de ventas como negociador:
    • Con clientes. Con la red de ventas. Con la organización empresarial.
    • El director de ventas como formador:
      • Formador de formadores. Formador en el puesto (coaching).
      • El liderazgo del director de ventas:
        • Su papel como líder. Integración de equipos.
        • Presentaciones eficaces:
        • definición de objetivos y tipos de presentaciones. La estructura de las presentaciones.

Módulo 9. - Plan de ventas (30 horas)

  • La integración de los planes como sistema:
    • Plan de empresa, plan de marketing y plan de ventas.
    • Descripción y análisis de la situación en ventas:
      • Especial atención a mercado y zonas de alto y bajo rendimiento.
      • Fijación de objetivos de ventas y coherencia con los objetivos de marketing.
      • Los medios disponibles y la adecuación de los objetivos de venta y presupuestos.
      • Programación de objetivos, cuotas y presupuestos detallados (canales, distribuidores y clientes clave).
      • Distribución de objetivos por unidades de actividad comercial (regiones, zonas, rutas y vendedores).
      • El sistema de información y control de las ventas:
      • Cuadros de mando. Medidas correctoras y planes de contingencia.

Información adicional

92% de los antiguos alumnos de Escuela Internacional de Gerencia se encuentra trabajando.
El Programa Superior de Dirección de Ventas está muy enfocado a la práctica (70% de resolución de casos prácticos y ejercicios) e intercambio de experiencias.
Infórmate del plan de becas de hasta el 20% y de la financiación hasta 5 años.

Duración: 1 de Abril al 6 de Octubre, 12 fines de semana presenciales + aula virtual
Horario lectivo: Viernes de 16:30h a 21:30h y Sábados de 9:00h a 14:00h
Titulación: Programa Superior en Dirección de Ventas por ESIC.​​​​​​​

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Programa Superior de Dirección de Ventas (PSDV)

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