Dirección de Ventas

Programa<a name="Programa" title="Programa"></a></h2> <h3>Unidad 1: Evolución, definición y organización de la dirección de ventas.Reclutamiento, selección y entrenamiento de vendedores (Parte 1).</h3> <h4>Evolución, definición y organización de la dirección de ventas:</h4> <ul> <li> <div>Importancia de la dirección de ventas.</div> </li> <li> <div>Definición de la dirección de ventas y objeto de la misma.</div> </li> <li> <div>Organización de la dirección de ventas.</div> </li> <li> <div>Función del staff.</div> </li> <li> <div>Organización de los departamentos de venta.</div> </li> </ul> <h4>Reclutamiento, selección y entrenamiento de vendedores:</h4> <ul> <li> <div>Búsqueda y reclutamiento de vendedores.</div> </li> <li> <div>Fuentes de vendedores.</div> </li> <li> <div>Selección de vendedores.</div> </li> <li> <div>Tipos de vendedores.</div> </li> <li> <div>Pasos de la selección de vendedores.</div> </li> </ul> <h3>Unidad 2: Reclutamiento, selección y entrenamiento de vendedores (Parte 2). Técnicas de venta - Proceso de compra y proceso de venta.</h3> <h4>Reclutamiento, selección y entrenamiento de vendedores <br>(Parte 2):</h4> <ul> <li> <div>El tiempo en la selección de vendedores.</div> </li> <li> <div>Capacitación de la fuerza de ventas.</div> </li> <li> <div>Programas de entrenamiento. Contenido y método.</div> </li> <li> <div>Lugar y costo del entrenamiento.</div> </li> <li> <div>Seguimiento y control del entrenamiento.</div> </li> <li> <div>Situación legal del vendedor.</div> </li> <li> <div>Texto Ley 14.546 (Estatuto del viajante).</div> </li> <li> <div>Texto de la Convención Colectiva de Trabajo Nro. 398/75.</div> </li> </ul> <h4>Técnicas de venta - Proceso de compra y proceso de venta:</h4> <ul> <li> <div>Temas tentativos a desarrollar en un programa de técnicas de venta.</div> </li> <li> <div>El vendedor como sistema de comunicación.</div> </li> <li> <div>Análisis de las conductas del consumidor.</div> </li> <li> <div>Conducta del comprador y sus motivaciones.</div> </li> <li> <div>Búsqueda de clientes.</div> </li> <li> <div>Tipos de compradores.</div> </li> </ul> <h3>Unidad 3: Pronósticos de venta. Distribución de la fuerza de ventas.</h3> <h4>Pronósticos de ventas:</h4> <ul> <li> <div>Estimación del mercado potencial.</div> </li> <li> <div>Determinación del potencial de ventas de un producto nuevo.</div> </li> <li> <div>Fuentes de datos.</div> </li> <li> <div>Pronósticos de ventas.</div> </li> </ul> <h4>Distribución de la fuerza de ventas:</h4> <ul> <li> <div>Parámetros de distribución.</div> </li> <li> <div>Ventajas de una correcta distribución territorial. Proceso de zonificación. Principios fundamentales para demarcar territorios.</div> </li> <li> <div>¿Cómo calcular el punto de equilibrio de un vendedor en actividad?</div> </li> <li> <div>Índice de rotación de vendedores.</div> </li> <li> <div>Zonas de plaza y del Interior del país. Establecimiento de itinerarios o rutas de trabajo.</div> </li> </ul> <h3>Unidad 4: Evaluación, control y supervisión de la fuerza de ventas. Servicio al cliente - Marketing directo - Telemercadeo.</h3> <h4>Evaluación, control y supervisión de la fuerza de ventas:</h4> <ul> <li> <div>Fundamentos del proceso de control.</div> </li> <li> <div>Informes de vendedores.</div> </li> <li> <div>Índices de control.</div> </li> <li> <div>Descripción de tareas del supervisor de ventas.</div> </li> </ul> <h4>Servicio al cliente - Marketing directo - Telemercadeo:</h4> <ul> <li> <div>Servicio al cliente.</div> </li> <li> <div>Marketing directo o mercadeo directo.</div> </li> <li> <div>Telemarketing o telemercadeo.</div> </li> </ul> </div> <div class="metodologia">